Etimológicamente el trade sería equivalente a Comercio o Actividad Comercial, por que podría traducirse como el “Marketing Comercial” Etimológicamente el trade sería equivalente a Comercio o Actividad Comercial, por que podría traducirse como el “Marketing Comercial” Randall (1990, 1994) y Davies (1993) lo interpretan como una reacción ante los cambios experimentados por los consumidores y la distribución. El TM estaría orientado a satisfacer al consumidor a través de la integración de las actividades de marketing del fabricante con las del distribuidor DEFINICION

ORIGEN El concepto es relativamente reciente, nacido en los 80’s y se refiere a la integración de funciones entre marketing y ventas, algunos autores sitúan a la multinacional Colgate-Palmolive como la primer empresa en acuñar este concepto Sin embargo, otros autores ubican a P&G y Walmart como primera alianza estratégica enfocada a reducir el stock y rebajar costos mediante promociones conjuntas y acciones de marketing en el punto de venta

Proveedor Distribuidor Comprador / Consumidor OBJETIVOS Mecánica Promocional Reducción de PVP ó 2x1 Regalo inmediato Regalo diferido Lote Multiproducto Producto gratuito (degustaciones) Sorteos, juegos, concursos Incremento en ventas Incremento en facturación Desplazamiento de stock Aumento trafico de clientes Descuento en compra Ahorro Incremento en ventas Diferenciador Incremento en ventas y margen Diferenciador Valor añadido al producto Fidelización Incremento en ventas Diferenciador y Fidelización Valor añadido al producto Prueba Sinergia de productos Fidelización Incremento en facturación Diferenciador Sensación de ahorro Complemento Prueba Animación en PdeV Diferenciador Prueba Diferenciador Incremento en facturación y tráfico de clientes Valor añadido al servicio (divertido) Tipos de Promoción

Elementos clave en PdeV asociados a la marca Exhibición Categorías Merchandising Rotación Sentidos Decoración Temperatura Iluminación Color Aroma Exhibición Categorías Merchandising Rotación Sentidos Decoración Temperatura Iluminación Color Aroma Condiciones Físicas Alineadas Beneficios Funcionalidad Solución Practicidad Nutrition Valor Costo / Beneficio Costo / Prestigio Costo / Oportunidad Costo / Solución Beneficios Funcionalidad Solución Practicidad Nutrition Valor Costo / Beneficio Costo / Prestigio Costo / Oportunidad Costo / Solución Condiciones Racionales Mente Relación emocional y de identidad Estilo de vida Interacción Posicionamiento de la marca Actividades asociadas a la marca Mente Relación emocional y de identidad Estilo de vida Interacción Posicionamiento de la marca Actividades asociadas a la marca Condiciones Sicológicas

Trade Marketing un complemento Mercadeo Tradicional Trade Marketing Fuerza de Ventas

Tendencias Los Canales de Distribución tienden a convertirse en sólidos medios publicitarios Los PPVV deben preparse para tener suficiente tráfico para ser considerados medios de inversión publicitaria Las areas de trade marketing deben apoyar estrategias las marcas con los canales