Territorios de ventas
TERRITORIOS DE VENTA INTRODUCCION QUE ES OBJETIVO GUIAS POR QUE COMO SON DEFINIR
Que es territorio de ventas La palabra territorio tiene una connotación física y geográfica, sin embargo es utilizada en la mayoría de organizaciones de ventas para definir una agrupación de prospectos y/o clientes de la empresa que es atendida por un responsable de este territorio de ventas.
OBJETIVO
Uno de los problemas más frecuentes dentro de la planeación de ventas es la adecuada asignación de prospectos y clientes a los ejecutivos comerciales
guías básicas para administrar territorio de ventas Evalúe en detalle cada uno de los clientes que componen su portafolio Desarrolle una clasificación de todos los clientes que pertenecen a su territorio o cartera de clientes.
Tome el segmento de Clientes Estratégicos y para cada una de ellas realice un análisis de oportunidades y amenazas Trate de establecer tres escenarios con cada una de estas cuentas; optimista, esperado y pesimista. Identifique que elementos harían que el cliente se moviera entre estos tres escenarios diferentes y establezca como puede usted influir para que se mantenga.
Por qué es necesario definir territorios de venta? -Ayuda a la empresa a conocer y dominar mejor cada zona. -Permite a los comerciales centrarse en peinar un territorio específico. -Evita que los vendedores compitan entre sí por los mismos clientes. -Aumenta la responsabilidad y motivación del comercial asignado. -Fideliza a los clientes, al tratar siempre con las mismas personas.
Criterios para definir los territorios de venta?
Métodos para construir un territorio de ventas Para construir un territorio de ventas se utilizan los siguientes métodos:
Método de construcción
TERRITORIO PRINCIPAL Territorios secundarios TEXTIL MODA