DIR. VENTAS JULIANA ARIAS ROJAS KELLY ARANGO OSPINA TATIANA AGUDELO

Presentación del tema: "DIR. VENTAS JULIANA ARIAS ROJAS KELLY ARANGO OSPINA TATIANA AGUDELO"— Transcripción de la presentación:

1 DIR. VENTAS JULIANA ARIAS ROJAS KELLY ARANGO OSPINA TATIANA AGUDELO
ERIKA JOHANNA ARANGO DANIEL ARISTIZABAL

2 Territorios de ventas

3 INTRODUCCION DEFINIR QUE ES TERRITORIOS DE VENTA COMO SON OBJETIVO GUIAS POR QUE

4 INTRODUCCION Una de las habilidades básicas para ser exitosos en las ventas de alta implicación es poder planear correctamente como cubrir el territorio asignado o el conjunto de prospectos y clientes que se encuentran agrupados en lo que normalmente se conoce como territorio de ventas.

5 Que es territorio de ventas
La palabra territorio tiene una connotación física y geográfica, sin embargo es utilizada en la mayoría de organizaciones de ventas para definir una agrupación de prospectos y/o clientes de la empresa que es atendida por un responsable de este territorio de ventas.

6 OBJETIVO Nos referimos por territorio de ventas al grupo de prospectos o clientes o mercado potencial que es asignado a un profesional comercial con el objetivo de lograr unas metas específicas.

7 Uno de los problemas más frecuentes dentro de la planeación de ventas es la adecuada asignación de prospectos y clientes a los ejecutivos comerciales

8 guías básicas para administrar territorio de ventas
Evalúe en detalle cada uno de los clientes que componen su portafolio Desarrolle un ranking de todos los clientes que pertenecen a su territorio o cartera de clientes.

9 Tome el segmento de Cuentas Estratégicas y para cada una de ellas realice un análisis de oportunidades y amenazas Trate de establecer tres escenarios con cada una de estas cuentas; optimista, esperado  y pesimista. Identifique que elementos harían que el cliente se moviera entre estos tres escenarios diferentes y establezca como puede usted influir para que se mantenga.

10 Por qué es necesario definir territorios de venta?
-Ayuda a la empresa a conocer y dominar mejor cada zona. -Permite a los comerciales centrarse en peinar un territorio específico. -Evita que los vendedores compitan entre sí por los mismos clientes. -Aumenta la responsabilidad y motivación del comercial asignado. -Fideliza a los clientes, al tratar siempre con las mismas personas.

11 ¿Cómo son los territorios de venta?
-Deben contar con un potencial de ventas definido y mesurable. -Tienen que ofrecer oportunidades similares a cada comercial. - Han de requerir un esfuerzo adecuado al nivel y recursos de cada vendedor. - Es necesario racionalizar los desplazamientos y las visitas a los clientes.

12 ¿Cómo puedes definir los territorios de venta?
1. Estudia tu mercado y divídelo en partes homogéneas mediante criterios geográficos, demográficos, sectores, segmentos, productos, etc. 3. Define los objetivos de ventas a alcanzar en cada territorio. 4. Asigna un territorio a cada comercial o equipo de ventas. 5. Ayuda a cada comercial a desarrollar su propio plan de ventas para la zona. 6. Al final de la campaña, evalúa los resultados y reajusta la división del mercado.