Eco. Enrique Muedas Guzmán Eco. Enrique Muedas Guzmán PLANEACION ESTRATEGICA Eco. Enrique Muedas Guzmán Eco. Enrique Muedas Guzmán 1

PLANEACION ESTRATEGICA FUNCION, MISION, VISION, VALORES, OBJETIVOS, PRESUPUESTOS, PLANEAMIENTO. Eco. Enrique Muedas Guzmán Eco. Enrique Muedas Guzmán 2

LA FUNCION DE LA PLANEACIÓN La planeación es la función administrativa básica que implica: el establecimiento de objetivos y el planteamiento de las acciones necesarias para cumplirlos, apoyando la eficacia en la toma de decisiones y el manejo adecuado de los recursos organizacionales. Eco. Enrique Muedas Guzmán

LA FUNCION DE LA PLANEACIÓN La administración sin planeación no tiene razón de ser: Sin objetivos específicos que lograr y estrategias para alcanzarlos, la organización, la dirección y el control se vuelven innecesarios o carentes de un sentido práctico. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán PLANEACION Es un proceso de decidir de antemano qué se hará y de qué manera. Incluye determinar: las misiones globales, identificar los resultados claves y fijar objetivos específicos, así como políticas para el desarrollo, programas y procedimientos para alcanzarlos. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán PLANEACION Es un proceso que comienza por los objetivos, define estrategias, políticas y planes detallados para alcanzarlos. Establece una organización para la instrumentación de las decisiones e incluye una revisión del desempeño y mecanismos de retroalimentación para el inicio de un nuevo ciclo de planeación. Es un proceso continuo que refleja los cambios del ambiente alrededor de la Empresa Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán PLANEACION En resumen, es el proceso de establecer lo que la organización quiere lograr en el futuro, por medio de la misión y los objetivos organizacionales, definiendo resultados claves y las estrategias, políticas, programas y procedimientos para alcanzarlos. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Importancia de la planeación Da sentido de dirección Planeación Facilita el control Reduce la incertidumbre Visualiza los cambios Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán Planeación y Control La planeación y el control son inseparables. Los planes establecen los estándares de control. Cualquier control sin planes carece de sentido. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán Planeación y Control ESTRECHA RELACIÓN Instrumentación de los planes Planeación Control Desviación Acción correctiva Eco. Enrique Muedas Guzmán

Principales objetivos de la planeación Facilitar el control: Al planear se desarrollan objetivos y por su parte, en la función de control se comparará el desempeño real contra los objetivos. Sin la planeación no puede haber control. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán Principales objetivos de la planeación Reducir la incertidumbre: Obliga a los administradores a ver hacia el futuro, anticipar los cambios, considerar su impacto y desarrollar las respuestas adecuadas. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán Principales objetivos de la planeación Reducir la duplicidad de funciones y la ineficiencia: Evita que dos personas realicen la misma actividad y que el proceso para su realización sea muy largo, confuso o tardado. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán Principales objetivos de la planeación Establecer el esfuerzo coordinado: Cuando todos lo que están involucrados sepan hacia dónde se dirige la organización y qué es lo que deben aportar para lograr los objetivos organizacionales, pueden empezar a coordinar sus actividades, cooperar unos con otros y trabajar en equipos. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán Tipos de planes Planes por su ámbito de influencia Planes por su horizonte temporal Eco. Enrique Muedas Guzmán

Planes por su ámbito de influencia Planes estratégicos: buscan lograr las metas generales de la organización, colocándola en términos de su ambiente y afecta a todas las áreas funcionales. Planes operacionales. Son aquellos que especifican los detalles respecto a la forma como se van a alcanzar los objetivos de la organización. Se derivan de los planes estratégicos. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Planes por su horizonte temporal Planes a corto plazo. Cubren periodo menores a un año. Planes a mediano plazo. Cubren periodos entre un y tres años. Planes a largo plazo. Abarcan periodos mayores de tres años. Los planes estratégicos se establecen a largo plazo y los operacionales a mediano y corto plazo. Eco. Enrique Muedas Guzmán

ELEMENTOS DE LA PLANEACIÓN Misión Visión Premisas Objetivos y metas Estrategias Reglas y Políticas Procedimientos Programas Presupuestos Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán MISION La misión o propósito identifica la función o tarea básica de una empresa. Es una declaración concisa de en cuál negocio está la empresa o se quiere estar durante un período establecido. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán VISION La visión es la orientación que la alta dirección le da a la empresa; es decir, expresa cómo se quiere idealmente que sea la empresa en el futuro. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán VISION Debe cubrir ciertas características: ser formuladas por la alta dirección, conocida y compartida por todos los colaboradores, sustentarse en los valores de la organización, ser positiva y alentadora y, lo más importante, orientar a todos los miembros de la organización durante la transición de lo que se es a lo que debe ser la empresa en un tiempo determinado. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán VALORES Los valores representan las convicciones de las personas encargadas de dirigir la empresa hacia el éxito. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán VALORES Llamados también principios corporativos, son el conjunto de creencias y reglas de conducta personal y empresarial que regulan la vida de una organización. Están profundamente ligados a las convicciones y principios de las personas que guían los destinos de la empresa. Los valores definen la personalidad de la organización. Asegúrese de que cada uno de sus valores refleje claramente la forma en que usted funciona diariamente, o usted arruinará su credibilidad. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán VALORES ¿En que creemos? ¿A que nos comprometemos? ¿Qué es lo realmente importante? ¿Cuáles son nuestros principios? Principios y valores definidos y admitidos por consenso por la mayoría de quienes toman las decisiones estratégicas Relación con los grupos de interés Matriz axiológica Definición de valores fundamentales Valores fundamentales Eco. Enrique Muedas Guzmán

Un ejemplo de Matriz Axiologica Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán Misión Mejorar la calidad de vida de nuestros clientes, brindando un excelente servicio en todo momento y en todo lugar. Visión Ser el mejor banco a partir de las mejores personas. Valores Trabajo en Equipo: La búsqueda de un ideal común nos une. Con esfuerzo y dedicación buscamos alcanzar nuestras metas Sentido del Humor: Aún en tiempos difíciles el sentido del humor ilumina a quienes lo reflejan, contagiando de esperanza y bienestar a los que nos rodean. Vocación de Servicio: La Vocación de servicio refleja la humildad, el interés y la entrega para servir a los demás sin esperar nada a cambio. Creatividad e Innovación: Valor por el que estamos en una constante búsqueda de mejoras para el éxito de nuestra institución Espíritu de Superación: A quien demuestra su constante lucha y afán por asumir los retos, sin importar los obstáculos que se le presenten en el camino. Transparencia: Tener la virtud de expresarse con sinceridad siempre, guiado por sólidos principios que defenderemos ante cualquier circunstancia. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán ROKYS Misión Brindar un servicio que exceda las expectativas de todos nuestros clientes, cualquiera sea su edad, superando los más altos estándares de calidad . Visión Ser la cadena peruana más grande a nivel nacional e internacional en el rubro de restaurantes.. Valores Vocación de servicio Respeto, equidad y buen trato Liderazgo y trabajo en equipo Puntualidad, orden y disciplina Productividad y laboriosidad Honestidad e integridad Responsabilidad y compromiso Nuestra cultura promueve el trabajo altamente productivo y desarrolla la capacidad de nuestros colaboradores, lo que los hace fuertes, competentes y valiosos. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán Premisas Las premisas de planeación son las condiciones previstas en que operan los planes. Esto incluye supuestos o pronósticos sobre las condiciones futuras que afectarán la operación de los planes. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán Premisas La técnica más conocida para elaborar las premisas es F.O.D.A.: fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Esto es parte del análisis del ambiente interno y externo de la organización. Eco. Enrique Muedas Guzmán

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Eco. Enrique Muedas Guzmán OBJETIVOS Y METAS Metas: Son generales y expresan deseos que la alta dirección busca satisfacer. Son fines a los que se quiere llegar. Es el grado cuantitativo de alcanzar objetivos de largo plazo. Surgen de los objetivos. Las metas se fijan basados en el desempeño pasado con adaptación de acuerdo a las fuerzas futuras de la empresa, las tendencias del mercado, los recursos. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán OBJETIVOS Y METAS Objetivos: Son los fines a los que se dirigen las actividades organizacionales e individuales. Deben ser claros, precisos y cuantificables (verificables). Los objetivos son el fin determinado. Son los que permiten alcanzar metas. Constituyen el plan básico de la empresa. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán LOS OBJETIVOS Deben Ser: ESPECÍFICOS PRECISOS, SIMPLES Y COMPRENSIBLES CUANTITATIVOS RAZONABLES MEDIBLES CUMPLIBLES EXPRESADOS POR ESCRITO HORIZONTE TEMPORAL Eco. Enrique Muedas Guzmán

LOS OBJETIVOS SON DETERMINANTES DE LOS RESULTADOS: DEBEN SER AGRESIVOS ...PERO MOTIVADORES! RETADORES Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán REDACCIÓN DE OBJETIVOS Comenzar con un verbo de acción (aumentar, dotar, ...) Coherente con los recursos disponibles de la empresa El objetivo establece el “QUÉ” y el “CUÁNDO” NO el “CÓMO” y el “PORQUÉ”. Consecuente con las políticas y prácticas de la empresa Realistas, alcanzables y RETADORES. Se registran y comunican por escrito Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán Formulación de los objetivos Los objetivos generales, los determina la Dirección de Márketing, teniendo en cuenta la previsión de resultados del esfuerzo de Márketing. La Dirección de Ventas, formula y asigna los objetivos específicos (por territorios de ventas y personales), en base a naturaleza, tamaño y estructura de la F. V.; clientes actuales y potenciales; mercado y competencia. Los vendedores participan mediante propuestas de objetivos específicos acordes con el marco de los objetivos generales de ventas. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán Objetivos más comunes Obtención de una determinada cifra de ventas: O cuotas de venta, persiguen cristalizar el esfuerzo global de marketing, son la base de la rentabilidad. Su magnitud global, debe tener su expresión en cada territorio y vendedor. Se establecen por producto, por clientes y/o por campañas específicas. 2. Hacer nuevos clientes. Estrategias de penetración: enfocado al crecimiento de la cartera (en nº de clientes o como cuotas de venta en clientes nuevos.) Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán 3. Incrementar las compras medias por cliente. Enfocado a mejorar la actuación en cada cuenta, Requiere su expresión en % o cifra en de venta, pudiendo hacerse por producto o por c/cliente. 4. Incrementar el volumen medio de cada pedido. Pilar del anterior, busca la alteración de hábitos de compra en favor de la optimización de los costes fijos por pedido. Indirectamente, puede propiciar la promoción de la totalidad de la cartera de productos en cada cliente. Puede ser expresado por productos, territorios o por clientes. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán 5. Obtener una determinada participación o cuota de mercado. Típico objetivo de Mk, es el único que provee una perspectiva relativa. Añade la consideración de resultados de la acción de todos los competidores que concurren. Sus resultados evidenciarán la idoneidad de los objetivos y la meritoriedad de los resultados. Puede referirse a territorios o a clientes que se nutren de más de un proveedor. 6. Conseguir un determinado margen comercial. - Calidad económica de operaciones y rentabilidad de la acción de ventas. - Impedir exceso de descuentos de precio. - Promocionará la venta de productos de mayor margen. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán 7. Disminución del período medio de cobro. Mejor cualificación de clientes y operaciones. Involucra a ventas en la gestión de cobros. Promueve calidad de las operaciones y acortamiento de actuaciones burocráticas y logísticas. Se expresará en números de días promedio por territorios y/o por clientes. 8. Introducir nuevos productos. Clientes Captados, Ventas por cliente medio. Puede expresarse en número de unidades o en cifra de ventas, por territorios y/o clientes. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán ESTRATEGIAS La estrategia es la determinación del propósito, misión y objetivos básicos a largo plazo de una empresa, así como la adopción de cursos de acción y de los recursos necesarios para cumplirla. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán ESTRATEGIAS La estrategia es la forma o camino que seguirá una empresa para alcanzar los objetivos previamente establecidos y al mismo tiempo lograr alguna ventaja frente a la competencia Eco. Enrique Muedas Guzmán 42

Eco. Enrique Muedas Guzmán ESTRATEGIAS El pensamiento estratégico implica la participación y el compromiso de todas las áreas de la organización Operativas Administrativas Técnicas De control Y requiere la participación de todos los niveles organizacionales Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán Por Que Debo Cambiar? MISIÓN VISIÓN ESTRATEGIA ¿Hacia dónde voy? Diagnóstico Diagnóstico ¿Cómo llego? ¿PARA QUÉ 1? ¿Cómo se que he llegado? ¿PARA QUÉ 2? Eco. Enrique Muedas Guzmán

Diferencias entre misión, visión y estrategia Descripción del porque la empresa existe Provee un contexto para todas las decisiones dentro de la organización Describe una realidad duradera Útil para entes internos y externos Su logro puede ser infinito Cristalización de lo que los lideres desean que sea la empresa Guía el desarrollo de la estrategia y organización Describe una nueva realidad inspiradora Se puede lograr dentro de un periodo especifico Se usa primordialmente al interior de la empresa Plan que explica como ganarles a los competidores de hoy y mañana Lista una serie de acciones para proveer servicios y productos por arriba del costo Describe la propuesta de valor seleccionada por la empresa Cambia constantemente en respuesta a análisis, prueba y error, experiencias + Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán REGLAS Y POLÍTICAS Reglas: Emiten acciones u omisiones especificas no sujetas a discrecionalidad. Son normas que dictan la acción o la abstracción y no permiten la excepción o la elección personal. Ejemplo: No fumar. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán REGLAS Y POLÍTICAS Políticas: Enunciados o criterios generales que orientan o encausan el pensamiento durante la toma de decisiones en la empresa. La esencia de las políticas es la existencia de cierto grado de discrecionalidad (libertad) para guiar las decisiones. Pueden ser escritas o verbales. Ejemplo: política salarial. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán PROCEDIMIENTOS Los procedimientos establecen métodos para el manejo de actividades cotidianas. A diferencia de las políticas que son guías de acción y no de pensamiento. Son los planes que establecen un método o forma para llevar a cabo una actividad o serie de actividades. Pueden definirse como series cronológicas, pautas a seguir, que indican la forma exacta en que se debe de realizar una actividad. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán PROGRAMAS Son un conjunto de actividades interrelacionadas y cronológicamente ordenadas, que describen las actividades que se tienen que realizar, quiénes las van a realizar y cuándo van a terminarse. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán PROGRAMAS Técnicamente los programas se diría que son el conjunto de metas, políticas, procedimientos, reglas, asignaciones de tareas, pasos a seguir, recursos a emplear y otros elementos que son necesarios para ejecutar un determinado curso de acción, normalmente respaldado por capital y prepuestos de operaciones. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán PRESUPUESTOS Es un listado que detalla los recursos o dinero asignado para la realización de una actividad o un proyecto. Son una expresiones en términos numéricos. Obligan a la empresa a prepararse por adelantado a los recursos que se necesitarán. Constituyen medios de control. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán PRESUPUESTOS Existen varios tipos de presupuestos: Presupuesto de operación: Es el más importante se utiliza para planear y controlar los ingresos y gastos de una organización, así como las utilidades resultantes de la operación de la empresa. Presupuesto de gastos: Contempla los recursos necesarios para la operación de cada una de las áreas funcionales de la empresa. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán PRESUPUESTOS Presupuesto de ingresos: Planea y controla todas las entradas de dinero provenientes de las ventas. Presupuesto de efectivo: Conocido como flujo de efectivo, contempla las entradas y salidas de dinero en efectivo producto de la operación normal de la empresa. Presupuesto de capital. Es utilizado para el control de grandes proyectos o inversiones actualizándose cada año. Eco. Enrique Muedas Guzmán

Eco. Enrique Muedas Guzmán Misión Visión Premisas Objetivos y metas Estrategias Reglas y políticas Procedimientos Programas Presupuestos Eco. Enrique Muedas Guzmán

Proceso de Administración Estratégica Definicion de Mision, Vision y Valores Direccionamiento Estrategico Establecimiento de Objetivos Analisis Interno Fortalezas y Debilidades Analisis Externo Oportunidades y Amenazas Proceso de Administración Estratégica Creacion de una estrategia para el logro de los objetivos Implementación de la Estrategia Eco. Enrique Muedas Guzmán

PLANEACION ESTRATEGICA La planeación estratégica es el proceso de crear y mantener un buen acoplamiento entre los objetivos y los recursos de una compañía y las oportunidades en evolución del mercado. La meta de la planeación estratégica es alcanzar la rentabilidad y crecimiento a largo plazo. Por lo tanto, las decisiones estratégicas requieren compromiso a largo plazo de los recursos. Eco. Enrique Muedas Guzmán

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Eco. Enrique Muedas Guzmán Eco. Enrique Muedas Guzmán www.asesoresyconsultores.net Lecturas Fundamentales: Administración Estratégica Estrategias Competitivas Eco. Enrique Muedas Guzmán Eco. Enrique Muedas Guzmán 58 58