GRADO ADE. CURSO 3º, GRUPO 136. Gestión de marketing. GRUPO 1 Irene Macías Álvarez Teresa Sacristán Cid Belén Trueba Miralles Laura Villalba Barriga

Introducción Producto Fases Vendedores y sus cualidades Key Account Management Externacionalización: ventajas e inconvenientes Marketing directo Medios y herramientas utilizados Bibliografía

Somos NuevoBancoFuturo una nueva marca de banca comercial perteneciente a NuevoBanco. Desarrollamos nuestra actividad en todo el ámbito nacional, excepto en Galicia, Asturias y León. Tenemos nuestra sede central en Madrid. Desplegamos un modelo que aspira a ser la evolución de la banca, convinado en una única entidad toda la facilidad, agilidad y comodidad de un banco on-line y la cercanía y profesionalidad de una amplia red de oficinas.

El producto que vamos a analizar son las hipotecas. Proceso: 1.- Captación de cliente potencial con recogida de datos. 2.- Evaluación de riesgo crediticio y solvencia del cliente. 3.- Contacto con el cliente. 4.-Presentación de oferta. 5.- Aprobación de la oferta por parte del cliente y tasación definitiva. 6.- Firma de la hipoteca.

Captación de cliente potencial con recogida de datos Identificar a clientes interesados y clasificar a los clientes potenciales Prospección y Valoración Evaluación de riesgo crediticio y solvencia del cliente Aprender lo máximo posible sobre el cliente potencial y sobre sus compradores Precontacto Establecer una relación con el cliente que comience bien desde el principio Contacto Presentación de la oferta Contar la “historia” del producto al comprador, siguiendo el enfoque de la técnica AIDA Presentación y demostración Aprobación de la oferta por parte del cliente y tasación definitiva Averiguar, clarificar y reflexionar sobre las objeciones del comprador Resolución de las objeciones Firma de la hipoteca Tratar de cerrar la venta Cierre

Personas que se ocupan de las tareas de venta y las relacionadas con ellas. Como estamos en un sector con gran competencia desarrollan un papel muy importante. Sus funciones: informar, persuadir, desarrollar actitudes (representar, crear imagen), prestar servicio, captar y transmitir cambios en el mercado

APTITUDES Conocimiento del producto Conocimiento de la empresa Conocer al cliente Técnicas de venta Capacidad de previsión y organización

CUALIDADES PERSONALES Empatía Amabilidad Constancia Salud Equilibrio emocional Credibilidad Paciencia Asertividad

Crear una cartera de Clientes Claves (KA´S) leales y fieles, a los que ofrecerles de manera continuada una serie de productos o servicios diseñados en función de sus necesidades particulares.

Para llevar a cabo el proceso, hay dos opciones: 1.-Utilizar los propios trabajadores de la empresa 2.-Externalización: subcontratar a otra empresa que nos provea de vendedores.

VentajasInconvenientes  Mayor flexibilidad  Mayor coste  Vendedores más especializados  Riesgo de que la empresa subcontratada rompa el contrato con nosotros  No tener que preocuparse por el contrato y condiciones de los vendedores  Vendedores no leales a la empresa debido a la falta de incentivos  Mejora de la productividad del negocio  Dependencia de la empresa subcontratada  Menores costes de gestión, administración y control de documentos  Vendedores con poco conocimiento de la empresa y eso puede generar desconfianza

Sistema interactivo de marketing que usa uno o varios medios de comunicación para comunicarse directamente con personas o empresas para conseguir una respuesta medible.

Correo: cartas a nuestros clientes y los clientes potenciales, folletos. Medios impresos: anuncios en los periódicos, revistas y anuncios en marquesinas de los autobuses. Televisión: anuncios en las franjas con mayor audiencia y en canales destinados a nuestro público objetivo. Teléfono: llamadas a nuestros clientes y clientes potenciales informándoles de nuestro producto. Internet (Marketing online): s con información de nuestro producto, anuncios en redes sociales, en páginas web y foros.

Marketing directo de relaciones: construir una relación a largo plazo con el cliente con el fin de obtener su fidelidad. Venta cruzada: un seguro de la casa hipotecada o un seguro de vida o de accidentes a los titulares, un plan de pensión… También daremos regalos a los clientes por contratar su hipoteca con nosotros y en función de los puntos que tengan: (catálogo)

ercial/Page/SAN_Index ercial/Page/SAN_Index s&canal=CBBanestoes&cid= &empr=WCBanestoes&leng=e s_ES&pagename=WCBanestoes%2FPage%2FWCCBBanestoes_GSPageDeta il_HomeParticulares_Tipo1 s&canal=CBBanestoes&cid= &empr=WCBanestoes&leng=e s_ES&pagename=WCBanestoes%2FPage%2FWCCBBanestoes_GSPageDeta il_HomeParticulares_Tipo1 Libro: “Principios de Marketing” (2008).Autor: KOTLER, P. y ARMSTRONG, G. Editorial Pearson /Prentice – Hall International. Capítulo 16 NuevoBancoFuturo