GESTIÓN COMERCIAL I PRESENTACION

Juan Marcos Niklitschek B. jmnikli@yahoo.com GESTIÓN COMERCIAL I Juan Marcos Niklitschek B. jmnikli@yahoo.com

OBJETIVOS DEL CURSO Conocer la naturaleza, significado y contextos de la función de Marketing. El objetivo genérico de la asignatura es introducir el estudiante en una materia con terminología propia y nueva para él. Analizar las principales decisiones de carácter operativo que enfrenta el Área Comercial de la empresa.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS Al término de la asignatura el alumno será capaz de conocer y comprender adecuadamente el funcionamiento sistémico de una Unidad Estratégico de Negocios y su Marketing Operativo. Deberá conocer tópicos necesarios para comprender el sentido y alcance de ambas materias, y enfrentar con éxito las asignaturas gestión comercial II.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS Que a través de las clases prácticas las teorías se apliquen a la realidad de la empresa. Que el estudiante desarrolle los valores y las actitudes que desde la marketing se proponen (La Filosofía del marketing, la necesidad de la investigación previa a cualquier decisión, o la colaboración con otros departamentos de la empresa, entre otros. Que desarrolle unas destrezas y habilidades. En concreto se pretende que desarrolle sus dotes de oratoria y sepa defender y razonar sus posturas.

CONTENIDOS 1° unidad: La Función de Marketing Fundamentos sociales del Marketing. La función Marketing en la empresa. Objetivos de la función de Marketing. 2° unidad: Análisis del Entorno y oportunidades de Mercado Análisis de las variables del entorno. Conducta del consumidor. Análisis de la competencia. Segmentación del mercado y el posicionamiento

CONTENIDOS 3° unidad: Desarrollo del Mix Comercial Decisiones de Producto: Concepto de producto Ciclo de vida de un producto Desarrollo de productos nuevos Adopción de marcas Envase del producto Diseño con el producto Decisiones de Precio: Factores internos y externos que influyen en la fijación de precios Métodos para establecer precios. Estrategias en la determinación de precios.

CONTENIDOS Decisiones de Distribución: Decisiones de Promoción: Tipos de canales de distribución Naturaleza de la intermediación Distribución física Medios de transporte Nuevas tendencias en los canales de distribución Decisiones de Promoción: El proceso de comunicación (integrada y de masa) Identificación de la audiencia objetivo y selección del mensaje La estrategia publicitaria Selección y evaluación de los medios publicitarios Presupuesto para la publicidad Técnicas para la promoción de ventas.

CONTENIDOS 4° unidad: Planificación y Control del Marketing El Plan de Marketing. Estrategias competitivas de Marketing. Organización de las actividades de Marketing. Control de las actividades de Marketing. La gestión de marketing

BIBLIOGRAFÍA BIBLIOGRAFÍA OBLIGATORIA: Williams Larrea, Nicolás. Gestión Comercial I. Ediciones Universidad de los Lagos. Chile. BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA: Kloter, Philip (2000). Mercadotecnia. Prentice Hall. México. Lambin, Jean – Jacques (1991). Marketing Estratégico. MC Graw-Hill. España. Aaker, David -&- Day, George (1995). Investigación de Mercados. MC Graw – Hill.México. Johnson, Eugene ; Kurtz, David -&- Scheuing, Eberhard (1996). Administración de Ventas.MC Graw – Hill. Colombia. Mendoza, Miguel R. (1992). Marketing Directo: Conceptos y Aplicaciones. Townsend y Asociados Ltda. Santiago, Chile.

EVALUACIÓN PREVIO A EXAMEN EXAMEN FINAL PARTICIPACIÓN EN CLASES 10% CONTROLES: 3 o 4 (20%) SOLEMNE I: 25% SOLEMNE II: 30% TRABAJO GRUPAL: 15% EXAMEN FINAL DESDE 5,0…. EXIMIDO NOTA PRESENTACIÓN A EXAMEN: 70% EXAMEN 30%

TRABAJO GRUPAL 6 TENDENCIAS DEL MEDIOAMBIENTE ENTREGA: 2 SEMANAS DESPUES DE LA PRIMERA SOLEMNE CONTENIDO: MAXIMO DOS PAGINAS POR CADA TENDENCIA DESCRIPCION DE LA TENDENCIA EFECTO EN EL MARKETING