Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE 2. Validación de la oportunidad de mercado y análisis de su atractividad Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

Criterios para evaluar la Oportunidad de mercado Atractividad Criterio Alto potencial Bajo potencial Industria y Mercado Cambia la manera de cómo la gente vive, trabaja, aprende, etc. Solo mejoramiento incremental. Mercado: Necesidad empujada por el mercado; ingresos identificados –recurrentes en nicho Ingresos en un tiempo; desfocalizados. Consumidores y clientes Alcanzables ; ordenes de compra; removidos problemas en ptos. de dolor. Leales a otros o inalcanzables. Beneficios al usuario Tiempo de retorno: < 1 año. Resuelve un importante problema /necesidad. Tiempo de retorno > 3 años. Valor agregado Alto; Pagos por adelantado. Bajo; impacto mínimo en el mercado. Vida del producto Durable Perecedero. Estructura del mercado Imperfecta, competencia fragmentada o industria emergente. Alta concentración /Industria madura o en declinación. Tamaño del mercado Medible, 1.000 MbsF + / año Desconocido, < 500 MBsF /año. Tasa crecimiento mercado Contrayéndose o crecimiento a tasas bajas (menor a 10%). Crecimiento a 30-50% o más. Capacidad del mercado A capacidad total o cercana a esta. Capacidad sub utilizada. Participación de mercado alcanzable en el año 5 20% o más en mercado objetivo; líder. Menor a 5% en mercado objetivo. Estructura de costos Proveedor de bajos costos; ventajas de costos vs otros competidores. Proveedor de altos costos. Sistema de distribución Existen canales sólidos, competitivos y accesibles Canales poco desarrollados/no conocidos /inaccesibles. Obsolescencia producto No hay riesgos. Poco impacto moda/otros. Existen riesgos por obsolescencia. Financiamiento al cliente Pago por adelantado Demoras en pagos es frecuente Precios Al nivel del líder-cerca Inferior a competidores-descuentos Control costos distribución Moderado a alto Débil Respuesta competidores Competencia lenta-adormecida Sin posibilidad ganar ventajas Mecanismos de salida Existentes o con opciones previstas No definidas, inversiones ilíquidas

Criterios para evaluar la Oportunidad de mercado Atractividad Criterio Alto potencial Bajo potencial 2) Economías Tiempo para pto. Equilibrio o flujo de caja positivo Menor a 1 ½ años Mas de 4 años. Potencial TIR 25% o mayor; alto valor. Menor a 15%-20%; bajo valor. Requerimientos de capital Bajo a moderado, fondeable- acceso a fondos bancarios Muy altos; no fondeable. Características del flujo de caja Favorable; sostenible; 20-30% o mayor sobre las ventas Menor a 10% sobre las ventas Intensidad de activos Bajo/ ventas Alto Capital de trabajo espontáneo Bajo, requerimientos incrementales Altos requerimientos I&D/ Inversiones de capital Bajos requerimientos Altos requerimientos Margen bruto Por encima del 40% y durable Inferior al 20% Ganancias antes de impuestos Alto; mayor a 10%; durable. Bajo Tiempo para pto equilibrio ganancias y pérdidas Menor a 2 años; sin saltos ni lentitud Mayor a 4 años; con saltos y lentitud Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

Criterios para evaluar la Oportunidad de mercado Atractividad Criterio Alto potencial Bajo potencial 3) Ventajas competitivas Costos fijos y variables Más bajos; alto apalancamiento operacional Mas alto. Control sobre costos; precios Moderados a fuerte Débil Barreras de entrada: Conocimientos a desarrollar Protección a derechos de autor-patente Existe o se puede obtener Ninguna Tiempo de respuesta/ (“lead time”) Competencia lenta; adormecida Incapacidad para lograr una ventaja Ventajas legales-contractuales Patente o exclusividad Ninguna Contratos o “netwoks” Bien desarrollados. Accesibles Crudos. Limitados. Personal clave Talentos en posiciones clave. “Equipo emprendedor y competente clase A Equipo clase B o C 4) Diferenciación estratégica Nivel de ajuste Alto Bajo Equipo Lo mejor en su clase; agentes excelentes sin costo Equipo “B”; sin agentes sin costo Gerencia del servicio Concepto superior del servicio Percibido como sin importancia Timing Remando con la marea Remando contra la marea Tecnología Innovadora; única en su genero Muchos sustitutos o competidores Flexibilidad Habilidad para adaptarse; compromiso y descompromiso rápido Lento; rígido. Orientación hacia oportunidad Siempre buscando oportunidades Operando en un vacio, retardado Precios Al nivel o cerca del líder Por debajo competencia; bajos. Canales distribución Accesible; existe “network” Desconocido; inaccesible Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

Criterios para evaluar la Oportunidad de mercado 5) Marco regulatorio/Legal Atractividad Criterio Alto potencial Bajo potencial Regulaciones gubernamentales Existen pocas o ninguna regulación gubernamental que podría afectar al negocio actual. Baja probabilidad de aprobarse nuevas regulaciones (precios, otras). Existen o podrían existir regulaciones adversas al negocio. Contrataciones personal Existen condiciones favorables para contratar/retirar personal. Existen condiciones adversas para contratar /retirar personal. Condiciones tributarias Existen incentivos tributarios para la inversión/operación en el negocio. Existen pocos o ningún incentivo tributario para invertir/operar en el negocio. Derechos de propiedad Existen y se pueden ejercer dentro del sistema judicial. Existen violaciones continuas y/o graves al derecho de propiedad. Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

Criterios para evaluar la Oportunidad de mercado 6) Otros (del negocio) Atractividad Alto potencial Bajo potencial Criterio Equipo gerencial y humano Combinación de estrellas ; agentes libres Débil o solo el emprendedor Equipo emprendedor Experiencia técnica y en la industria Alto nivel; record excelente Sub explotada Integridad Altos estándares Cuestionable Honestidad intelectual Saben lo que no saben No quieren saber lo que no saben Asuntos fatales (“Fatal flaw issues”) No existen Uno o más Criterios personales Obtener lo que se quiere; pero deseando lo que se obtiene. Sorpresas Metas y alineación Issues “upside” y “downside” Éxito alcanzable /Limitados riesgos Lineal; o lo mismo continuado Costos de oportunidad Aceptable reducción del salario, etc. Confotable con el estado actual Deseabilidad Encaja con estilo de vida. Simplemente obtener mucho dinero. Tolerancia a riesgos/premios Riesgos calculados; baja relación R/P Adverso a riesgos o jugador Tolerancia a stress Mejor bajo presión Se desequilibra bajo presión Cosecha (“Harvest issues”) Alto valor estratégico Bajo valor estratégico Valor agregado potencial P/E=20 + X; 8-10 ( EBIT); +(1.5 – 2)x ingresos; 8-10 x (flujo caja libre) P/E<5x; EBIT<3-4x; ingresos < 0.4 Múltiplos de valoración y comprables Bajo valor estratégico Valor agregado potencial Alto valor estratégico Opciones presentes o visulizadas Indefinidas; inversión iliquida Mecanismo de salida y estrategia Valoraciones favorables; timing, capital disponible; liquidez realizable Desfavorable; restricción crediticia Contexto mercado de capitales Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

Atractividad de la Oportunidad Matriz Mckinsey - GE Invertir/ Crecer Selectiva/ Ganancias Alto Oportunidad A Oportunidad B Atractividad de la Oportunidad Medio Cosechar/Vender: En este cuadrante el producto está por debajo de los estándares del mercado y el mercado esta lleno de competidores que lo hacen mejor que uno. Una iniciativa aquí se puede o bien eliminar, o mantenerla con en el mínimo esfuerzo o buscar un tercero que la desarrolle. Selectividad/Ganancias: En estos cuadrantes las iniciativas recibirán dinero selectivamente, creemos en ellas y queremos tenerlas “por si acaso” pero no está claro tan claro el potencial de las mismas Invertir/Crecer: como creemos que la industria es atractiva y tenemos las capacidades, queremos invertir lo mas que podamos en estas áreas y de maneras como – contratar una fuerza de ventas, comprar una división de una empresa, etc Cosechar/ Vender Oportunidad C Bajo Baja Media Alta Posición competitiva Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE

Hard Rock Café – Hard Rock Live Caracas Valoración de la Oportunidad “QuickScreen” Oportunidad de mercado: Medio Opción de expandirse a otras ciudades interior del país: Maracaibo, Margarita, Valencia (USD > 25 MM$) Necesidad/problema bien identificado Crecimiento limitado al número de locales Márgenes: Altos Ventaja competitiva: Alta Costos: Bajos (alto componente de costos variables) Canales: Alto (controlado directamente). Barreras de entrada: promedio (Otras franquicias disponibles) “Timing” : adecuado- ventaja contractual Creación de valor: Alto Tiempo para pto. de equilibrio: medio - bajo/Caja positiva: alto Rentabilidad/Caja libre: alto Barreras de salida: baja Fit emprendimiento: Si Balance Riesgo/ Recompensa: Si Centro de Iniciativas Emprendedoras CIE