COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
ORIENTACION A LAS VENTAS ORIENTACION AL MARKETING Hacia adentro, sobre las necesidades de la empresa Hacia fuera, sobre los deseos y preferencias de los clientes ENFOQUE ORGANIZACION? La satisfacción de las necesidades y deseos del consumidor EN QUE NEGOCIO ESTA USTED? La venta de bienes y servicios A todas las personas Grupos específicos de personas A QUIEN ESTA DIRIGIDO P/S? CUAL ES SU META PRINCIPAL? Utilidades por medio de un volúmen máximo de ventas Utilidades mediante la satisfacción del cliente COMO TRATA DE ALCANZAR SU META? Por medio de actividades coordinadas de marketing Principalmente mediante una promoción intensa
Modelo de Conducta del Comprador Producto Servicio Marca Empaque Posicionamiento Top of Mind Precio Forma de Pago Distribución Logística Entrega Cobertura Promoción Publicidad Mercadeo Directo Fuerza Ventas Relaciones Públicas Merchandising Comunicación Interna Económico Tecnológico Político-Legal Socio-Cultural Demográfico Psicográfico Ambiental Modelo de Conducta del Comprador ESTIMULO MARKETING Características Qué Compra Cómo Compra Porque Compra Cuando Compra Con quién Compra Donde Compra Cuanto Compra CAJA NEGRA COMPRADOR $ RESPUESTA COMPRADOR Elección: Producto Marca Distribuidor Momento Compra Cantidad Compra Precio Venta
PROCESO DECISION COMPRA CONSUMIDOR -PDCC F.PERSONALES Demográficos Estilos de Vida Situaciones Reconocimiento Necesidad F.SITUACIONALES Cuando Compran Donde Compran Porqué compran Condiciones de Compra Busqueda Información F.PSICOLOGICOS Percepción Motivación Aprendizaje Creencias y Actitudes Evaluación Alternativas F A C T O R E S Decisión de Comprar F. SOCIALES Papeles y Familia Grupos de Referencia y Líderes de opinión Clases Sociales Cultura y Subcultura Evaluación Postcompra