MARKETING ESTRATÉGICO DECISIONES DE COMUNICACIÓN Arturo J. Solórzano A., MBA

Objetivos de aprendizaje Concepto de comunicación en marketing Mezcla de comunicación Diseño de un programa de comunicación Objetivos publicitarios Herramientas promocionales Relaciones públicas

Concepto de Comunicación en Marketing Es el proceso de información mediante el cual se facilita el intercambio eficiente entre la oferta y la demanda. La integración de los canales de comunicación por la empresa persigue enviar un mensaje claro, consistente, persuasivo y convincente sobre la empresa y sus marcas.

Mezcla de Comunicación Publicidad Fuerza de Ventas Mensaje claro, consistente, persuasivo y convincente Promoción Relaciones Públicas Publicidad Directa

Proceso de Comunicación Principales herramientas de comunicación Parte principal de la comunicación Ruido Parte principal de la comunicación EMISOR Codificación MENSAJE RECEPTOR Decodificacion medios Ruido Realimentación Respuesta

Pasos en el desarrollo de una Comunicación efectiva de Marketing Identificar la audiencia objetivo Determinar los objetivos de comunicación Diseñar el mensaje Escoger los medios Seleccionar la fuente del mensaje Note for Instructor For a message to be effective, the sender’s encoding must mesh with the receiver’s decoding process. Best messages consist of words and other symbols that are familiar to the receiver. Marketers may not share their consumer’s field of experience but must understand the consumer’s field of experience.

Pasos en el desarrollo de una Comunicación efectiva Identificar el mercado objetivo Qué debe decirse Cómo debe decirse Cuándo debe decirse Dónde debe decirse Quién debe decirlo

Tareas y Objetivos de la Fuerza de Ventas Vender Proveer servicios Recolectar información

Funciones de la Fuerza de Ventas Comunicar información sobre el producto Lograr aceptación de nuevos productos Descubrir nuevos clientes Mantener la lealtad de los clientes Aportar servicio técnico Reunir información

Venta Transaccional y Relacional Venta transaccional: esporádica, de una sola vez, relación casual con el cliente. Orientada a maximizar margen de ganancia. Ej: ventas a turistas. Venta relacional: periódica, relación fuerte y duradera con el cliente. Presupone beneficios compartidos. Asesora al cliente en la solución del problema. Orientada al mercado.

Formas de Comunicación Publicitaria Publicidad de imagen. Publicidad promocional. Publicidad interactiva.

Objetivos de la Comunicación Publicitaria Promover la demanda primaria. Crear una actitud favorable hacia la marca. Estimular la intención de compra.

Promociones de venta Incluyen todas las herramientas de incentivo que la empresa utiliza para reforzar la publicidad y la acción de la fuerza de ventas. Busca estimular la compra de manera más amplia y rápida.

Tipos de Promociones de venta Promociones al consumidor. Promociones de distribución. Promociones comerciales

Herramientas Promocionales Reducciones de precio. Ventas con regalos. Muestras y pruebas. Juegos y concursos.

Relaciones Públicas Herramientas de comunicación que persiguen promover la imagen corporativa, las metas, valores y actividades de la empresa entre los actores claves del mercado. El objetivo no es vender, sino ganar apoyo moral de parte de la opinión pública.

Herramientas de Relaciones Públicas Información sobre la empresa. Publicaciones. Eventos y ocasiones especiales. Patronazgo (patrocinio).