1 DIRECCIÓN COMERCIAL – I Administración y dirección de empresas TEMA – 8 : COMUNICACIÓN Y PROMOCIÓN: OTRAS FORMAS Profesor: Javier Oubiña Barbolla

2 Canales de Promoción de Ventas FABRICANTE VENDEDOR (Distribuidor) Promociones comerciales CONSUMIDOR Promociones directas Push Pull Promociones de establecimiento Al distribuidor Al consumidor

3 Promoción al consumidor ObjetivosHerramientas Reducciones de precio Reducciones de precio Incitar a probar nuevos productos Alejar a los consumidores de productos de los competidores Conseguir consumidores de fuera de temporada Mantener y recompensar a los leales Dar salida a stocks Construir relaciones Reembolso en metálico Reembolso en metálico Muestras gratuitas Muestras gratuitas Regalos Sorteos Cupones Dcto. Precios paquete Precios paquete Garantías sobre producto Garantías sobre producto Pruebas / Degustaciones Pruebas / Degustaciones Demostraciones de producto Demostraciones de producto Aumentos de cantidad Aumentos de cantidad Premios / Concursos Premios / Concursos

4 Objetivos Herramientas Descuentos Persuadir al mayorista o minorista a llevar esa marca Aumentar la cantidad al matorista o minorista Promoción de la marca mediante publicidad Presionar sobre el producto Promociones comerciales Mayor cantidad Mayor cantidad Productos gratuitos Productos gratuitos Displays Regalos empresa Regalos empresa Ferias Vendedor del año Muestras, obsequios, Congresos, document. téc. Muestras, obsequios, Congresos, document. téc. Al Ddor. Al Vdor. Al Pres- crip.

5 Ventajas e Inconvenientes de la promoción de ventas Diferenciación Flexibilidad (rapidez de actuación) Arma competitiva para Pymes Dificultad de mantener aumento de ventas (productos diferenciados vs. no diferenciados) Puede deteriorar imagen de marca Costes (administrativos, incentivo, comunic.) VENTAJAS INCONVE- NIENTES

6 Promoción de ventas: Efectividad Ventas tiempo PROMOCIÓN

7 INSTRUMENTOS DE RR.PP. Relaciones con los medios Acciones de buena vecindad Publicaciones Contactos personales Patrocinio Material corporativo

8 TIPOS MARKETING DIRECTO Marketing de catálogo Marketing online Mailing Telemarketing Televenta

9 Para clientes Para compañías Cómoda, no tienen que cargar con la compra Ahorro de tiempo Mayor posibilidad de selección de mercancias Ofertas personalizadas Crear una relación que perdure en el tiempo con cada cliente Realizar pedidos que sean enviados directamente a las personas homenajeadas Medios alternativos Ventajas del marketing directo Discreción Medir su respuesta Divertida, amena

10 Crecimiento del marketing directo Cambios Socio-culturales (trabajo, hábitos de consumo) Desarrollo de las nuevas TI Desarrollo de los Operadores logísticos Elementos de identificación de los consumidores MK Directo

11 BASES DE DATOS 1. Identificar clientes potenciales 2. Decidir qué clientes deberían recibir una oferta especial 3. Profundizar en la fidelidad del cliente 4. Reactivar las compras del cliente

12 REPERCUSIÓN DE INTERNET EN LA COMUNICACIÓN Aparición de nuevos formatos publicitarios Publicidad “on line” (en tiempo real) Comunicación interactiva (bidireccional) Presencia: crear múltiples “puertas de entrada” - Presencia en buscadores - Portales verticales y horizontales Aparición de nuevos lugares de interrelación: - Foros (chat) - Comunidades “web” (agriculture.com, cyberpadres.com) Patrocinio de “websites” No hay límite de espacio publicitario Efectividad: Tasa de “click – through” (ojo: tb. se ve el anuncio) - Importancia de:  Tiempo de descarga (ej,: 4 bist x sg.-12 bists x sg.)  Imagen del formato (“pop-up”:mala)  Tipo de producto Marketing “viral” (recomendación, afiliación, colaboración de otros) Competencia: dificultad de captar la atención y conseguir “permanencia” (valor del tiempo del consumidor) Precaución con la fiabilidad de la información Complementariedad con la publicidad “off-line” (generación de tráfico) 90% de los usuarios “pasan” siempre por determinadas páginas web (portales) Estar en muchos sitios a la vez

13 FORMATOS PUBLICITARIOS EN LA RED Banner Pop - up Pop - under Interstitial Link (Enlace): Palabra contratada CiberSpot Skyscraper Layer Cursor animado Palabra clave Clasificados Patrocinio