AF CONSULTORES ESPECIALIZADOS, S.A. “GRUPO ASOCIATIVO PARA LA EXPORTACIÓN DE SANDÍA” Aldo A. Aldeano Castillero. Calobre, abril 29 de 2006.

Análisis de capacidades Beneficios de un Grupo Exportador CONTENIDO La tarea exportadora Análisis de capacidades para la exportación Almuerzo Beneficios de un Grupo Exportador ¿Es hora de asociarse?

INTRODUCCION AL TALLER

INTRODUCCION Un factor fundamental para el mejoramiento continuo de un país o una región con potencial de desarrollo es comprender la importancia y prioridad que requieren las áreas de formación y capacitación.

INTRODUCCION Los sectores productivos rurales, tienen el potencial para desarrollar fuentes de trabajo y riqueza a través de la exportación de productos no tradicionales, para lo cual, los productores deben resolver algunas situaciones: ¿Cómo acceder a mercados internacionales? ¿Cómo lograr la escala necesaria para satisfacer las demandas en cantidad, calidad y precio? ¿Cómo realizar el proceso exportador?

“Grupo asociativo para INTRODUCCION Para complementar el esfuerzo de la Dirección Nacional de Servicios al Comercio Exterior, cuyo propósito es fortalecer al sector exportador, AF CESA ha diseñado este taller denominado: “Grupo asociativo para la exportación de Sandía”

OBJETIVOS DEL TALLER

OBJETIVOS DEL TALLER General: Sentar las bases para la toma de una decisión con respecto al proyecto de asociatividad   Específicos: Considerar las implicaciones de convertirse en exportador directo Analizar la situación actual de los productores de Calobre Plantear los beneficios de formar parte de un grupo asociativo Presentar cómo se da el proceso de estructuración Determinar si hay disposición a formar un grupo o consorcio exportador

¿POR QUÉ ESTE TALLER?

Hay empresas intermediaras que ganan mucho dinero exportando, Porque Hay empresas intermediaras que ganan mucho dinero exportando, mientras que los productores reciben un beneficio mínimo por la venta de sus productos CAMBIO

Exportaciones de Sandía Venta 0.179 (promedio precio FOB Sur EUA) Transporte 0.015 ($640/43,683lbs.) Empaque 0.025 ($0.98/40 lbs.) Producto 0.060 (precio de venta del productor) Utilidad bruta 0.079 x 43,683 = 3,488 (por contenedor)

Exportaciones de Sandía Por cada contenedor de 40’ (43,683 lbs.) que se exporta: El productor recibe: $2,620.98 El exportador recibe: $7,819.26 Ingreso bruto $2,096.78 Costos 80% $6,255.41 $524.20 $1,563.85 GANANCIA

LA TAREA EXPORTADORA

Objetivos de la actividad productiva Ganar dinero Satisfacer una necesidad o deseo de los consumidores Generar puestos de trabajo Garantizar la continuidad de la actividad Lograr crecimiento sostenido ¿Qué opciones tiene el productor?

Opciones del productor Comercialización Internacional Comercialización local Vender sus productos a intermediarios que los exportan (Exportación indirecta) Enviar sus productos a los lugares de compra en el exterior (Exportación directa) Vender sus productos a intermediarios en el sitio de producción Llevar sus productos a los lugares de compra del consumidor (ciudades Santiago o Panamá)

¿Cuándo pensar en exportar? Saturación de los mercados Participación disminuida Crecimiento de la competencia Mercados maduros que no crecen Tamaño de los mercados Capacidad instalada Oportunidades de Mercado Abastecimiento Estratégico Desarrollo de Productos Específicos con demanda

¿Qué es exportar? Exportar es, por definición: Vender bienes o servicios a un comprador en otro país Exportar es mucho más … Es trazar una estrategia, un plan de cómo llegar en tiempo y forma a mercados específicos Atender y comprometerse con las necesidades de la demanda Investigar, aprender, elegir, mejorar continuamente Crecer a largo plazo

¿Qué es exportar? Exportar es mucho más … Querer exportar depende en gran medida del compromiso que asuma la gerencia de la empresa y de la actitud empresarial para asumir los retos que la exportación conlleva. El saber depende de las personas que lleven a cabo la exportación. De manera inicial puede hacerse a través de capacitación, pero a medida que se avanza en el proceso, se deberá obtener el apoyo de gente más especializada dedicada al trabajo de exportación de manera permanente. El poder depende de la capacidad de su empresa en materia productiva, administrativa, financiera, logística y su perseverancia exportadora.

¿CÓMO EXPORTAR?

Modalidades de exportación Método menos costoso y menos arriesgado, pero con menor grado de control sobre el desempeño del producto en el país – mercado y menos ganancia. Método que demanda la creación de capacidades especiales para exportar. Es más costoso pero da mayor control sobre el producto en el país – mercado

Modalidades de exportación Organización comercial in situ: trata con los clientes extranjeros que se presentan en sus facilidades Empresas que tienen oficinas en varios países, a través de las cuales controlan redes de comerciales en algunas regiones Empresas ubicadas en el país que atienden mercados en distintos países a través de representantes de venta

Modalidades de exportación Ejecutivos de venta propios del exportador que viajan a los países destino para abrir mercado y realizar ventas Realizan negociaciones y contactos en nombre del exportador a través de un acuerdo de representación (no son comercializadores) Compran los productos al exportador para venderlos en el mercado del país destino, con o sin exclusividad Creación de una oficina propia del exportador en el país destino que se encarga del manejo del producto en ese mercado

VENTAJAS Y RIESGOS DE EXPORTAR

Ventajas de exportar En función del mercado: No depender de un solo mercado, lo cual permite diversificar los riesgos y reducir el impacto de las fluctuaciones de los mercados Oportunidad de ampliar la participación y el conocimiento de los mercados internacionales Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a través de acuerdos preferenciales

Ventajas de exportar En función de mejoras en la eficiencia: Logro de economías de escala e incremento de la rentabilidad Mayores volúmenes de producción y venta Dilución de los costos fijos al aumentar el volumen Mejorar y/o uniformar la calidad Actualización tecnológica Lograr alianzas estratégicas con empresas locales o extranjeras para disminuir costos, diversificar productos y aumentar eficiencia

Ventajas de exportar En función del crecimiento de la actividad: Desarrollo y crecimiento Por incremento en la actividad Mejoramiento de la imagen corporativa Buen argumento para lograr financiamientos para expansión utilizando los contratos como garantía Mejora de la competitividad Generación de empleos adicionales Apoyo al desarrollo del país por medio de la generación de divisas

Riesgos de exportar Operativos Fallas en la consideración de la capacidad necesaria Especificaciones o características inadecuadas Errores en el cálculo de los precios Fallas en la evaluación de la competencia Fallas en el abastecimiento de materia prima o insumos Fallas en logística: costo, tiempo, calidad del servicio Tramitación incorrecta en el país de destino

Riesgos de exportar Legales Falta de elaboración de contratos o fallas en los mismos Incumplimiento de las obligaciones contractuales Demandas legales por incumplimiento de acuerdos Problemas de jurisdicción Falta de contratación de seguros de responsabilidad civil

Riesgos de exportar Financieros Falta de capital de trabajo para cumplir con los pedidos Falta de flujo de caja en el período de cobro de las ventas Incumplimiento de los clientes (investigación insuficiente o inadecuada) No contratación de seguros o garantías de exportación Fallas en los instrumentos de cobro Riesgo del país al que se exporta

¿SOMOS COMPETITIVOS?

Definiendo si somos competitivos Competitividad implica la existencia de un agente activo que elige, define estrategias y trata de controlar variables: Productividad Calidad Capacidad satisfacer variedad Agilidad reacción demandas específicas

Definiendo si somos competitivos Exportador Competitivo Recursos Humanos Recursos Financieros Ganar mercados externos Enfrentar a la competencia Lograr rentabilidad Una empresa competitiva es aquella que cuenta con los recursos humanos, financieros, y de capacidad técnica y productiva para poder ganar mercados externos y hacer frente a la competencia y mantenerse en ellos de forma rentable Ganar mercados externos requiere de una estrategia que entienda a la empresa como un oferente, con compromiso dentro del contexto internacional y con un plan de acción que desarrolle y potencie las capacidades competitivas Ganar mercados externos es una inversión de la empresa en su futuro y constituye una decisión estratégica del más alto nivel Implica encauzar los suficientes recursos (humanos, materiales, financieros) a esta actividad con el fin de convertir a la empresa en una empresa orientada a la exportación Capacidad Productiva Información

Definiendo si somos competitivos Para ser realmente Competitivos necesitamos contar con una ESTRATEGIA Una empresa competitiva es aquella que cuenta con los recursos humanos, financieros, y de capacidad técnica y productiva para poder ganar mercados externos y hacer frente a la competencia y mantenerse en ellos de forma rentable Ganar mercados externos requiere de una estrategia que entienda a la empresa como un oferente, con compromiso dentro del contexto internacional y con un plan de acción que desarrolle y potencie las capacidades competitivas Ganar mercados externos es una inversión de la empresa en su futuro y constituye una decisión estratégica del más alto nivel Implica encauzar los suficientes recursos (humanos, materiales, financieros) a esta actividad con el fin de convertir a la empresa en una empresa orientada a la exportación

Definiendo la oferta exportable Producto Competitivo Capacidad para atender la demanda para apoyar al producto OFERTA EXPORTABLE Como “oferta exportable” se denomina contar con un producto competitivo y tener la capacidad de producción, entrega a tiempo y flexibilidad para cumplir con los términos de su contrato de exportación. Para saber si cuenta con oferta exportable: Debe contar con un producto competitivo (que cumpla los requerimientos de calidad, precio y ventajas competitivas) Conozca la capacidad y ritmo de producción de su empresa para saber si puede cumplir con los volúmenes solicitados por su cliente sin disminuir la calidad de su producto; de lo contrario se corre riesgo de no permanecer en el mercado y perder credibilidad en el exterior. Debe contar con los apoyos suficientes para presentar su producto en el exterior de manera adecuada como folletos de calidad adaptados al mercado meta.

Definiendo la oferta exportable Capacidad de exportación Proveedores Confiables: Cantidad Calidad Precio Confiabilidad Volúmenes Requeridos: Cantidad Calidad Variedad Precio Entregas Correctas: Cantidad Calidad Tiempo Seguridad Determinar el volumen que tiene disponible para el mercado externo: El volumen debe ser aquel que pueda ofrecer de manera estable o continua. Se deben identificar los productos a exportar teniendo en cuenta que gocen de las siguientes ventajas: Volúmenes disponibles para el mercado externo. Determine el grado de respuesta de la empresa ante un fuerte incremento en la demanda externa de su producto, sin disminuir la calidad. Abastecimiento del producto o materias primas (ventajas en precio, volumen, calidad o disponibilidad). Analice la seguridad de sus proveedores para abastecerle de manera oportuna. Considere también su capacidad para manejar y almacenar estos volúmenes. Se debe identificar la Posición Arancelaria o Código Arancelario de los productos escogidos, ya que toda la información de comercio exterior se basa en esta codificación. En el caso de empresas micro, pequeñas y medianas, es conveniente analizar la posibilidad de integrarse con empresas de su mismo ramo o de productos complementarios. ¿ I N C R E M E N T O S ?

Definiendo la oferta exportable CADENAS PRODUCTIVAS ASOCIATIVIDAD En el caso de empresas micro, pequeñas y medianas, es conveniente analizar la posibilidad de integrarse con empresas de su mismo ramo o de productos complementarios. Una cadena industrial está constituida por el conjunto del proceso de producción que va desde las materias primas a la satisfacción de la necesidad final del consumidor; se dirige a esta necesidad final, a un bien material o a un servicio.  Se tiene entonces una jerarquía de organizaciones, que tienen el estatus de clientes o proveedores, según su situación más arriba o más abajo de la empresa considerada.  Una red es un tejido de relaciones duraderas entre varias empresas.  La existencia de una red implica que las transacciones que tienen lugar entre las empresas que la componen son de carácter regular, eliminando así la necesidad de recurrir cada vez al mercado (se trata en suma de una reducción de los costos de transacción) y logrando un incremento en la eficacia de sus acciones. Las relaciones que tienen lugar entre las empresas que constituyen una red no son solamente las debidas a flujos de productos, sino que también las hay de carácter financiero, informacional, técnico, e incluso de gestión. Clusters (en inglés, racimos o aglomerados).  Se pueden definir como un grupo geográficamente próximo de compañías e instituciones asociadas, que operan en un campo empresarial particular, vinculadas por características comunes y complementarias. Las alianzas son una forma – no la única – de resolver los cuellos de botella al desarrollo pleno de las metas que persigue la actividad empresaria. Agregan efectos sinérgicos a quienes suman sus ventajas y neutralizan desventajas, en un escenario en el que se trata de salir indemne de las amenazas y aprovechar todas las oportunidades que se presentan. REDES INDUSTRIALES CLUSTERS O CONGLOMERADOS NUCLEOS EMPRESARIALES

ANÁLISIS DE CAPACIDADES PARA LA EXPORTACIÓN

Análisis FODA Análisis de la situación actual de la empresa que permite hacer un diagnóstico y tomar decisiones acordes con la declaración estratégica Situación Actual (Interna / externa) Análisis F.O.D.A. Decisiones Estratégicas

Análisis FODA Para hacer un FODA se requiere diferenciar: Lo relevante de lo irrelevante: factores clave para el éxito que hacen diferencias frente a la competencia Lo externo de lo interno: según lo que puedo controlar Lo positivo y lo negativo Positivo Negativo Interno Fortaleza Debilidad Externo Oportunidad Amenaza

Análisis FODA A lo interno se están las fortalezas y las debilidades. Cosas que controlamos como: Recursos: humanos, financieros, activos (fijos o intangibles), tecnología Capacidades: gerenciales, estratégicas, creatividad, calificación del personal Portafolio: productos o servicios de la empresa Fortalezas: ¿Cuáles son los factores en los que superamos a nuestra competencia? Debilidades: ¿Cuáles son los factores en los que nuestra competencia nos supera?

Análisis FODA Las oportunidades y amenazas están en el exterior, son factores que no controlamos. Se deben considerar: Entorno: Estructura de la industria (proveedores, canales de distribución, clientes, mercados, competidores) Grupos de interés: Gobierno, instituciones públicas, gremios, accionistas, comunidad. El amplio entorno: Aspectos demográficos, políticos, legislativos Oportunidades: ¿Qué condiciones bien aprovechados permitirían lograr altos desempeños? Amenazas: ¿Qué condiciones pudieran volverse en contra o poner a la empresa en dificultades?

Análisis FODA Matriz de resumen del análisis: Fortalezas 1. 2. 3. 4. 5. Debilidades Oportunidades Amenazas

¡MUCHAS GRACIAS!

AF CONSULTORES ESPECIALIZADOS, S.A. “BENEFICIOS DE UN GRUPO EXPORTADOR” Aldo A. Aldeano Castillero. Calobre, abril 25 de 2006

Recordando qué es la Asociatividad Es un mecanismo de cooperación por el cual se establecen relaciones y/o articulaciones entre individuos y/o grupos de individuos tras un objetivo común. La centralidad de la asociación está en la cooperación siempre y cuando sea una necesidad mutua. Por la Asociatividad adquieren: Un compromiso Relaciones de confianza Comunicación permanente. Compartir riesgos.

Grupos exportadores Es un grupo que se constituye por medio de un acuerdo entre productores para logar exportar sus productos o incrementar el volumen actual de exportaciones La participación es libre y cada productor mantiene su individualidad

Grupos exportadores: ¿Quiénes participan? Productores que crean que se puedan beneficiar de las acciones como grupo en lugar de acciones individuales Del mismo tipo de rubro, o De distintos tipos de rubro

Grupos exportadores: ¿Qué funciones cumplen? Investigación o desarrollo de mercados Actividades de promoción: (ferias internacionales, misiones comerciales, confección de material promocional Compra de insumos y/o materia prima Comercialización de los productos Gestión los envíos Capacitación de los productores

Ventajas de asociarse para exportar Contar con los servicios de un especialista en comercio exterior Mayor posibilidad de ingreso a nuevos mercados y consolidar los existentes: Acceder a los mercados requieren inversiones que sólo se justifican a partir de determinado volumen de oferta exportable Diversificación de la demanda Aumenta la posibilidad de exportar a varios mercados y así reducir riesgos

Ventajas de asociarse para exportar Acceso a mejores alternativas logísticas en función de una mejor planificación de la oferta exportable Menores costos de producción Lograr mejores precios en insumos por compra de mayor volumen Economías de escala: los costos fijos se asignan a mayores cantidades producidas Mejores técnicas de producción Mejora en la capacidad financiera en función de las contratos de compra – venta de la producción

Ventajas de asociarse para exportar Acumulación de experiencia: Se generan vínculos que facilitan flujo de información comercial y experiencias en materia de exportación que llevan a mejores prácticas Nuevos conocimientos: A través de la gestión de capacitación se obtienen conocimientos sobre técnicas de promoción y comercialización que se pueden aplicar a la gestión individual de cada productor Imagen: El éxito del grupo crea una imagen de excelencia que comparten cada uno de los miembros y puede ser aplicada individualmente

Etapas de desarrollo Formación Informar a los productores las características de este tipo de actividad Toma de decisión de seguir adelante con el proyecto de asociatividad Sentar las bases para la operación del grupo Tipo de tareas que realizará Formas de participación de los asociados

Etapas de desarrollo Puesta en marcha del proyecto Contratación de un coordinador: Reclutamiento y selección con base en un perfil profesional bien definido Confección de un proyecto en detalle con: Objetivos propuestos Criterios de funcionamiento Acciones propuestas para el logro de los objetivos Flujo de fondos y fuentes previstas

Funcionamiento del grupo Sentar las bases del funcionamiento interno: Proceso de toma de decisiones Evaluación del desempeño y auditoria del coordinador Participación en ferias Criterios para la realización de gastos de publicidad Elección de representantes comerciales Aprobación de reglamento interno Criterios de funcionamiento del grupo Procesos de gestión Admisión de nuevos socios y tiempo mínimo de permanencia Volúmenes que cada productor comercializará a través del grupo Requisitos de calidad y sistemas de control Sistema de asignación de pedidos Procedimientos de resolución de conflictos Posibilidad de comercializar productos afines Creación de una marca

Perfil del coordinador Título universitario Experiencia en materia de comercio internacional, preferiblemente agro – exportación Habilidad para diseñar y ejecutar estrategias y acciones de marketing internacional Capacitación profesional continuada (acreditable) en materia de comercio exterior Buen dominio del idioma inglés Capacidad de armonizar intereses individuales en función de los objetivos del grupo Vivir en Santiago

Factores de éxito Actitud positiva de parte de los participantes Interés Confianza Buena voluntad Disponibilidad para colaborar Visión de mediano y largo plazo de los participantes Elección consensuada del coordinador orientada al perfil necesario y sin vínculos con ninguno de los miembros Disponibilidad de productos para exportar en calidad y cantidad

Factores de riesgo Excesivo liderazgo de alguno de los productores Manejo de agenda secreta Posiciones intransigentes Poco grado de compromiso Escasa disposición para colaborar con el coordinador Baja exigencia en el proceso de selección del coordinador

Agenda de trabajo Análisis FODA Toma de decisión de la integración del grupo Agenda de reuniones y capacitaciones Desarrollo de un plan estratégico Presupuesto financiero para el desarrollo de las actividades del grupo Desarrollo de una agenda de actividades con objetivos, responsabilidades

BIBLIOGRAFIA

BIBLIOGRAFIA Keegan Warren J: Marketing Global 5° Edición, Prentice Hall, España 2000. Investigación: http/info.uibk.ac.at/info/oecd-macroth/es/4166html, Internet 2005. www.inf.org/external/np/exr/ib/exr/ib/2002/esl/032102s www.prompex.go.pe Promoción de la las Exportaciones

¡MUCHAS GRACIAS!

CONSULTORES ESPECIALIZADOS, S. A.