Madrid, 2 de diciembre de 2004 CÓMO MOTIVAR A LOS EMPLEADOS ANTE LOS CAMBIOS QUE SE VIENEN DANDO EN EL SECTOR

1 INDICE ANTECEDENTES MISIÓN OBJETIVOS ESQUEMA GESTIÓN RESULTADOS LA FORMACIÓN COMO HERRAMIENTA DE MOTIVACIÓN

Antecedentes Misión Objetivos Esquema Gestión Resultados PROGRAMA DE GESTIÓN INTEGRAL DE NEGOCIO 2 n Cliente: “la Caixa” n Programa: Gestión Integral de Negocio n Colectivo: Empleados de oficina “veteranos” sin cargo directivo n Inicio: Año 2002 n Periodicidad: Anual DESCRIPCIÓN DEL PROYECTO

Antecedentes Misión Objetivos Esquema Gestión Resultados PROGRAMA DE GESTIÓN INTEGRAL DE NEGOCIO 3 PREMISAS DE PARTIDA n El personal no directivo realiza un trabajo imprescindible para la oficina, aunque no siempre se trata del tipo de trabajo que requiere la situación actual del mercado bancario. n Estos empleados, que atesoran una amplia experiencia, pueden ampliar su visión global del negocio i de la gestión integral del cliente. n Para ello, es necesario que el personal no directivo se sienta implicado en el negocio, con un enfoque más comercial de su cometido. n Se trata de conseguir que estos empleados, con el consenso, colaboración e implicación del personal directivo, construyan un nuevo rol.

Antecedentes Misión Objetivos Esquema Gestión Resultados PROGRAMA DE GESTIÓN INTEGRAL DE NEGOCIO 4  Motivar a los empleados del colectivo, con amplia experiencia en la entidad, para el desarrollo de nuevas tareas orientadas a negocio.  Transmitir que el programa permite el desarrollo personal y profesional del empleado: no es cuestión de trabajar más horas, se trata de cambiar la forma de trabajar, adaptándola a la nueva situación del mercado.  Desarrollar un nuevo rol orientado a negocio: particulares y empresas. COMETIDOS

Antecedentes Misión Objetivos Esquema Gestión Resultados PROGRAMA DE GESTIÓN INTEGRAL DE NEGOCIO 5  Definición personal de retos  Coordinación y consensuación con el Director de Oficina  Ejecución de los retos durante el programa  Programación y seguimiento de actividades  Mentoraje del Director de Oficina  Tutoría: ayuda y colaboración de los consultores  Evaluación al finalizar el programa  Sistematización y perpetuación de actividades  Desarrollo de un nuevo rol COMPROMISOS

Antecedentes Misión Objetivos Esquema Gestión Resultados PROGRAMA DE GESTIÓN INTEGRAL DE NEGOCIO 6  Definir y poner en práctica un Plan de Acción personalizado, que al finalizar el programa permita la interiorización y perpetuación de las nuevas actividades.  Profundizar en los conocimientos técnicos y habilidades, de forma que permita nuevas fórmulas de relación e interlocución con la clientela.  Conocer y utilizar los canales y las herramientas de información disponibles para orientar adecuadamente las acciones comerciales.  Utilizar como canal de formación, información y comunicación, facilitando la gestión del conocimiento entre los participantes y permitiendo mantener la relación entre ellos. CONCRECIÓN

Antecedentes Misión Objetivos Esquema Gestión Resultados PROGRAMA DE GESTIÓN INTEGRAL DE NEGOCIO 7  Programa con la implicación de todo el equipo directivo y de la organización territorial.  Representa el reconocimiento de la entidad a la trayectoria del empleado y refuerza su confianza frente a los cambios que se vienen dando en el sector.  Programa con la definición y puesta en práctica de un Plan de Acción individual por participante, consensuado con el Director de Oficina.  Plan de acción concreto, posibilista y evaluable, que incorpora objetivos profesionales, de negocio e incluso personales. FUNDAMENTOS

Antecedentes Misión Objetivos Esquema Gestión Resultados PROGRAMA DE GESTIÓN INTEGRAL DE NEGOCIO 8  Cambio de rol: reconocimiento y aprendizaje del nuevo oficio bancario.  Aproximación sistémica: compromiso y apoyo de la organización e incardinación con otros programas (directivos, nuevos empleados, etc.).  Reconocimiento personal: capitalización de la experiencia (antiguo oficio, como base fundamental sobre la que se construye el nuevo rol).  Plan de Acción personal: retos personales, negocio, consenso, seguimiento y evaluación.  Elementos lúdicos: juego de inversión, role play, “el reto”, casos secuenciales con trabajo individual y en grupo, etc. EJES BÁSICOS

Antecedentes Misión Objetivos Esquema Gestión Resultados PROGRAMA DE GESTIÓN INTEGRAL DE NEGOCIO 9  Programa mixto: virtual-presencial Formación virtual: –Itinerarios “a medida” de cada participante –Consenso de itinerarios con Director Oficina –Comunidad virtual con elementos de dinamización Sesiones presenciales: –Cualitativas, capitalizando el trabajo virtual –Monitores internos y externos METODOLOGÍA

Antecedentes Misión Objetivos Esquema Gestión Resultados PROGRAMA DE GESTIÓN INTEGRAL DE NEGOCIO 10  Programa secuencial de ocho meses de duración: Presentación a los Directores de Oficina Jornada de apertura Desarrollo y seguimiento (virtual-presencial) Reunión de seguimiento con los Directores de Oficina Dinamización y elementos lúdicos Sesión de clausura ESTRUCTURA

Antecedentes Misión Objetivos Esquema Gestión Resultados PROGRAMA DE GESTIÓN INTEGRAL DE NEGOCIO 11 CALENDARIO Sesión de media jornada Sesión de jornada completa I Monitores Internos E Monitores Externos H Horas Formación Presencial DEFINICIÓN INICIO VALORACIÓN CONTINUACIÓN EVALUACIÓN FINAL M H ACTIVIDAD ABRIL MAYO JUNIO JUL-AGO SET. OCT. NOV. E 3 Presentación a los Directores de Oficina I/E 8 Presentación participantes / Virtaula / Juego de inversión / Práctica de negocio E 16 Mercados Financieros E 16 Fiscalidad I 4 Fondos de inversión E 4 Reunión Seguimiento con los Directores de Oficina I 4 Perspectiva del Negocio de Banca Privada E 8 Desarrollo Comercial E 16 Financiación de Empresas / Extranjero E 8 Visión de Negocio I 4 Línea abierta I 8 Herramientas de Gestión Integral I/E 8 Sesión de Clausura JUEGO DE INVERSIÓN PLAN DE ACCIÓN

Antecedentes Misión Objetivos Esquema Gestión Resultados PROGRAMA DE GESTIÓN INTEGRAL DE NEGOCIO 12 n Para garantizar el éxito del programa es indispensable la implicación de los Directores de Oficina en el proyecto. n La presentación a los Directores comprende los siguientes objetivos: 1)Descripción del programa y papel del Director como mentor. 2)Preparación de la entrevista personal Director-Empleado para la comunicación del programa. 3)Plan de Acción personal: consenso de retos vs. Objetivos de la oficina: En función de los objetivos y operativa de la oficina, se deben consensuar los retos individuales a cumplir por el empleado a la finalización del programa. PRESENTACIÓN A LOS DIRECTORES DE OFICINA

Antecedentes Misión Objetivos Esquema Gestión Resultados PROGRAMA DE GESTIÓN INTEGRAL DE NEGOCIO 13 4)Personalización de la formación: consenso del itinerario de formación virtual En función de los conocimientos y necesidades según los retos individuales, se ha de trazar y consensuar el itinerario formativo de que realizará el empleado. 5)Calendario de seguimiento y evaluación 6)Tutoría y dinamización virtual: asignación de un tutor/dinamizador virtual del e-group para cada zona En las tareas de mentoraje, tutoría y dinamización, el Director puede apoyarse con los consultores externos (ADITIO), de forma que no suponga una carga de trabajo adicional. PRESENTACIÓN A LOS DIRECTORES DE OFICINA

Antecedentes Misión Objetivos Esquema Gestión Resultados PROGRAMA DE GESTIÓN INTEGRAL DE NEGOCIO 14 n Presentación del programa a los participantes : Exposición de los objetivos del programa, contenidos y calendario. Explicación de la metodología propuesta. Comunicación de itinerarios recomendados de formación virtual. Comunicación de la implicación del equipo directivo. Bases para la concreción del Plan de Acción Personalizado. Práctica con conexión real de los participantes. Inicio formación virtual de Mercados Financieros. Explicación del Juego de INVERSIÓN. Práctica de Mercados Financieros. JORNADA DE APERTURA

Antecedentes Misión Objetivos Esquema Gestión Resultados PROGRAMA DE GESTIÓN INTEGRAL DE NEGOCIO 15 n Creación de un “e-group” para el colectivo con los siguientes objetivos: -Acceso a un itinerario formativo individual que apoyará las acciones formativas presenciales. -Utilización del “e-group” para establecer relaciones entre: Participantes Participantes Participantes Tutores Participantes Directores n Sesiones presenciales cualitativas: -Adaptación de contenidos según el desarrollo virtual e intereses del grupo. -Metodología del caso secuencial con trabajo individual y en grupo. -Habilidades aplicadas, con trabajo de “role-play”. DESARROLLO Y SEGUIMIENTO

Antecedentes Misión Objetivos Esquema Gestión Resultados PROGRAMA DE GESTIÓN INTEGRAL DE NEGOCIO 16 n Para evaluar el grado de consolidación del Plan de Acción personal de cada participante, se lleva a cabo una reunión de una tarde con los Directores de las oficinas implicadas. n Los objetivos de la reunión son los siguientes: Evaluar el grado de consecución del Plan de Acción personal. Determinar las actuaciones del Director en el seguimiento y evaluación de los participantes. Identificar y corregir desviaciones respecto a la evolución de los participantes. Reorientar el calendario, metodología y temáticas de impartición respecto al Programa de Gestión Integral de Negocio. Determinar nuevas actuaciones del D.O. en la su tarea de mentoraje y, en su caso, como dinamizadores / tutores del e-group. REUNIÓN SEGUIMIENTO CON DIRECTORES DE OFICINA

Antecedentes Misión Objetivos Esquema Gestión Resultados PROGRAMA DE GESTIÓN INTEGRAL DE NEGOCIO 17  Envío del programa a los participantes, con objetivos, itinerario, temario, calendario y plan de acción.  Envío de noticias, ejercicios y comentarios sobre el programa.  Envío de tareas a realizar y seguimiento del plan de acción personal.  Seguimiento del Juego de Inversión.  Convocatorias para próximas sesiones, recordatorios, etc.  Incentivos a la participación: regalos de camisetas, gorras, etc. para el primero que entre en un foro, primero que envíe un , etc., responda a una práctica de negocio, etc. DINAMIZACIÓN Y ELEMENTOS LÚDICOS

Antecedentes Misión Objetivos Esquema Gestión Resultados PROGRAMA DE GESTIÓN INTEGRAL DE NEGOCIO 18  Juego de Inversión - Se desarrolla durante todo el programa, con una inversión inicial de un millón de euros (virtuales). - Grupos de tres participantes. - Decisiones del grupo conjuntas: inversión, desinversión, valores, fondos de inversión, etc. - Definición inicial del “perfil de cliente” del grupo, que puede modificarse posteriormente previa comunicación. - Seguimiento periódico mediante el envío de la información a los consultores que se materializa en unas hojas de cálculo específicas para el Programa. - Envío mensual a los participantes del resumen de rentabilidad de cada uno de los grupos. - Entrega de premios en la sesión de clausura. DINAMIZACIÓN Y ELEMENTOS LÚDICOS

Antecedentes Misión Objetivos Esquema Gestión Resultados PROGRAMA DE GESTIÓN INTEGRAL DE NEGOCIO 19 n Visita a una empresa cliente n Almuerzo con asistencia de directivos n Breve presentación de los Planes de Acción n Valoración del programa por los participantes n Evaluación de los resultados del Juego de Inversión n Entrega de premios y obsequios conmemorativos n Intervención del Delegado General para la clausura del programa SESIÓN DE CLAUSURA

Antecedentes Misión Objetivos Esquema Gestión Resultados PROGRAMA DE GESTIÓN INTEGRAL DE NEGOCIO 20 n Colaboración con RR.HH. y Negocio en el diseño del programa y adaptación territorial. n Sesiones de presentación a los responsables y participantes. n Dinamización virtual, tutoría y apoyo funcional a los mentores y Directores tutores-dinamizadores. n Impartición de las jornadas formativas y talleres a realizar por monitores externos. n Coordinación de los diferentes monitores internos y externos, en la metodología, objetivos y contenidos. n Seguimiento y apoyo a los participantes para la confección y ejecución del Plan de Acción personal. n Coordinación de la sesión de clausura. GESTIÓN GLOBAL DEL PROGRAMA

Antecedentes Misión Objetivos Esquema Gestión Resultados PROGRAMA DE GESTIÓN INTEGRAL DE NEGOCIO 21 n Vinculación al grupo: combinación de trabajo virtual y presencial n Nivel creciente de implicación: cohesión e intercambio de experiencias, buenas prácticas y “oficio”. n Utilización de herramientas de formación, información, comunicación y gestión. n Nueva visión de su rol en la oficina: Plan de Acción personal n Mayor vinculación con la estrategia de la entidad n Estimulo para el desempeño y futuro profesional n Agradecimiento por sentirse reconocidos dentro de la entidad n Compromiso de seguir usando el grupo virtual: contacto profesional y personal RESULTADOS