Fundamentos de Marketing Universidad Centroamericana “José Simeón Cañas” Maestría en Dirección de Empresas Dirección de Marketing Fundamentos de Marketing

“Conducta de compra del consumidor y de los compradores industriales”

Mercados de consumidores y comportamiento de compra del consumidor El comportamiento de compra del consumidor se refiere a la forma en que compran los consumidores finales. El mercado del consumidor son todos los consumidores finales: individuos y hogares que compran bienes y servicios para su consumo personal.

Proceso de Decisión de compra Características del consumidor ESTÍMULOS DE MARKETING Y DE OTRO TIPO Producto Precio Plaza Promoción Económicos Tecnológicos Políticos Culturales RESPUESTAS DEL COMPRADOR Selección del producto Selección de la marca Selección del distribuidor Momento de la compra Monto de la compra Proceso de Decisión de compra

Características que afectan el comportamiento del consumidor final CULTURALES Cultura Subcultura Clase social SOCIALES Grupos de referencia Familia Papeles y estatus PERSONALES Edad y etapa ciclo de vida. Ocupación Situación Económica Estilo de vida Personalidad PSICOLÓGICOS Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes

PROCESO DE DECISIÓN DEL COMPRADOR 1. Reconocimiento de la necesidad 2. Búsqueda de Información 3. Evaluación de alternativas 4. Decisión de compra 5. Comportamiento posterior a la compra

1. Reconocimiento de la necesidad El consumidor reconoce un problema o una necesidad que podría ser satisfecha por un producto o servicio.

2. Búsqueda de Información Existen varias fuentes de donde el consumidor puede obtener la información: personales, públicas, comerciales y experimentales. La empresa debe diseñar su mezcla de marketing para que los prospectos conozcan su marca, identificando las fuentes de información de los consumidores y la importancia de cada una.

3. Evaluación de alternativas La forma en que los consumidores evalúan alternativas de compra depende del consumidor individual y de la situación de compra específica. El consumidor califica las marcas y desarrolla las intenciones de compra.

4. Decisión de compra Existen 2 factores que pueden imponerse entre la intención de compra y la decisión de compra: Actitudes de otros Factores de situación inesperados

5. Comportamiento posterior a la compra Para comprender si el cliente ha quedado satisfecho con su compra se debe estudiar la relación entre las expectativas del consumidor y el desempeño percibido del producto. Cuanto mayor sea la brecha, mayor será la insatisfacción del consumidor.

Mercados industriales y comportamiento de compradores industriales El mercado Industrial comprende a todas las organizaciones que compran bienes y servicios para usarlos en la producción de otros bienes y servicios o para revenderlos orentarlos a otros mediante la obtención de una utilidad.

Comportamiento de compradores industriales Los estímulos de marketing para las compras industriales consisten en las cuatro P´s: Precio, plaza, producto y promoción. Otros estímulos son las fuerzas del entorno: económicas, tecnológicas, políticas, culturales y competitivas.

Comportamiento de compradores industriales Principales influencias sobre los compradores industriales Del entorno De la organización Interpersonales Individuales

PROCESO DE COMPRA INDUSTRIAL 1. Reconocimiento del problema 2. Descripción general de la necesidad 3. Especificación del producto 4. Búsqueda de proveedores 5. Solicitud de Propuestas 6. Selección de proveedores 7. Especificación de pedido-rutina 8. Revisión del desempeño