Capítulo 7 El análisis de los mercados y del comprador empresarial

Presentación del tema: "Capítulo 7 El análisis de los mercados y del comprador empresarial"— Transcripción de la presentación:

1 Capítulo 7 El análisis de los mercados y del comprador empresarial
Dirección de Marketing Edición del Milenio Philip Kotler

2 Objetivos Mercado empresarial vs. Mercado de consumo
Situaciones de compra Participantes en el proceso de compra industrial Influencias en la compra de empresas Toma de decisiones de los compradores Mercados instituvcionales y gubernamentales

3 Mercado empresarial vs. Mercado de consumo
Menos compradores Compradores de mayor tamaño Relación más cercana entre proveedor y cliente Compradores geográficamente concentrados Demanda derivada Demanda inelástica Demanda fluctuante

4 Mercado empresarial vs. Mercado de consumo
Compra profesional Varias influencias en la compra Múltiples llamadas de compra Compra directa Reciprocidad Leasing

5 Compra nueva Recompra modificada Recompra directa
Mobiliario Edificios de oficinas Sistemas de armamento Toma de deciones Recompra modificada Vehículos nuevos Equipos electrónicos Consultores Equipos informáticos Recompra directa Suministros de oficina Productos químicos

6 Participantes en el proceso de compra industrial
Usuarios Iniciadores Influenciadores Gatekeepers Compradores Decisores Aprobadores

7 Principales influencias en el comportamiento de compra industrial
Nivel de demanda Perspectiva económica Coste del dinero Tasa de cambio tecnológico Desarrollos políticos y regulatorios Desarrollo competitivo Responsabilidad social Ambientales Objetivos Políticas Procedimientos Estructuras organizacionales Sistemas Organizacionales Interés Autoridad Status Empatía Persuasión Interpersonales Edad Ingresos Educación Posición laboral Personalidad Actitudes hacia el riesgo Cultura Individuales Comprador

8 Factores organizacionales
Ascenso de los departamentos de compra Trabajos con multiples funciones Compras centralizadas Adquisiciones descentralizadas de compras de pequeña cuantía Compras por Internet Contratos a largo plazo Evaluación de la compra y desarrollo profesional de los compradores Producción exacta

9 Reconocimiento del problema
Reconocer necesidad Descripción de la necesidad Especificaciones del producto Información Búsqueda/ Evaluación Búsqueda del proveedor Solicitud de propuestas Selección del proveedor Compra Especificación de pedido rutinario Tras la compra Revisión de la actuación

10 Mercados institucionales
Pequeños presupuestos Clientelas cutivas

11 Mercados gubernamentales
Proveedores nacionales Minimización de costes Trámites burocráticos Ofertas abiertas Cambios de personal

12 Resumen Diferencias entre mercado empresarial y de consumo
Situaciones de compra de las organizaciones Participenates en el proceso de compra empresarial Principales influencias sobre los compradores empresariales Toma de decisiones de los compradores empresariales Compras institucionales y gubernamentales