1 Consultorio de orientación para emprendedores y empresarios PyME Buenos Aires, 26/11/2014 “APRENDER A EXPORTAR” APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 ¿Qué significa exportar? Comercializar productos o servicios en los mercados externos, con el objetivo de obtener beneficios para nuestra empresa. Localizar clientes a los que satisfacer mejor que sus actuales proveedores. Atender a esos clientes con éxito, para que nuestro negocio crezca y prospere. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 El proceso exportador Mercado local. Etapa de pre-exportación. Exportación reactiva / oportunista. Exportación experimental / activa. Compromiso internacional dedicado. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 La decisión de exportar Es una decisión estratégica que debe formar parte del plan comercial de la empresa. Normalmente es rentable a mediano y largo plazo. Requiere continuidad y compromiso. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 La decisión de exportar Exige habilidades diferentes a las del mercado interno. Con frecuencia es necesario adaptar el producto al mercado de destino. Supone planificación y velocidad de reacción al mismo tiempo. Necesariamente requiere inversiones. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 ¿Para qué exportar? Para ganar dinero. Lograr una utilización más eficiente de la capacidad instalada. Reducir costos unitarios. Atenuar la estacionalidad. Diversificar el riesgo comercial. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 ¿Para qué exportar? Mayor calidad y competitividad en el mercado local. Aumentar el valor de nuestra empresa. Nuevos segmentos de mercado. Alianzas estratégicas. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 Fortalezas Flexibilidad. Velocidad de respuesta. Innovación. Capacidad de adaptación. Especialización. Atención personalizada. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 Debilidades Insuficiencia de recursos. Falta de economía de escala. Bajo poder de negociación. Difícil acceso al financiamiento. Ausencia de cuadros medios. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 Exportaciones PyME PyMEx explican el 9 % de las exportaciones totales. El monto exportado alcanzó los US$ millones, con un leve descenso con relación al año anterior. El 84% exportó manufacturas de origen agropecuario o industrial. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 ¿Qué hace falta para exportar? Una empresa organizada, con capacidad de fabricación y mentalidad exportadora. Un producto que cumpla con las exigencias de los compradores. Información. Estrategia de comunicación. Selección y gestión de los mercados. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 “Export-habilidad” de la empresa Es el punto de partida para la definición de la estrategia exportadora de la empresa. Es una fotografía de la empresa real, tal como existe hoy. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 Definición de la estrategia Prever el futuro y planificar la manera de enfrentarlo. Ordenar los problemas y los recursos, humanos y materiales, de forma de encontrar un camino hacia el objetivo determinado. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 Evaluación mercados Tamaño del mercado objetivo. Tendencias del mercado. Producción local. Origen y volumen de las importaciones. Canales de distribución. Tratamiento arancelario y no-arancelario. Acuerdos internacionales. Condiciones de accesibilidad, prácticas comerciales, requerimientos sanitarios. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 Fuentes de información Argentina Trade Net, Fundación ExportAr, Programa ProArgentina. ICEX, CBI, ProExport, ProChile, IBCE, TradeMap, Nosis, Aduana Argentina. Páginas amarillas online. Ferias internacionales. Mercado Libre. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 Bolsos de mano (carteras), incluso con bandolera o sin asas: Con la superficie exterior de cuero natural, cuero regenerado o cuero charolado Con la superficie exterior de hojas de plástico o materia textil De hojas de plástico De materia textil Los demás Nomenclatura arancelaria APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 Estrategia de producto Vender el mismo producto que en el mercado local. Adaptar los productos existentes a los distintos mercados. Desarrollar productos a requerimiento del cliente. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 Adaptación de producto Color. Tamaño. Diseño y estilo. Materiales. Conservación. Duración y resistencia. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 Selección de la contraparte Venta directa. Agente o representante. Distribuidor. Franquicia. Usos y costumbres. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 Actividades promocionales Viajes de negocios. Misiones comerciales. Ferias internacionales. Misiones comerciales inversas. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 Precio de exportación Precio al contado (costo de producción más utilidad) - Retención + reintegro + Transporte hasta la aduana + Gastos de despacho de aduana + Gastos de estiba = Precio FCA/FOB, punto convenido de salida o puerto de embarque. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 Incoterms 2010 EXW: En fábrica (lugar convenido). FCA: Franco transportista (lugar convenido). FOB: Franco a bordo (puerto convenido). CIP: Transporte y seguro pagados hasta lugar de destino. CIF: Transporte y seguro pagados hasta puerto de destino. DAT: Entregada en terminal designada en el puerto o lugar de destino. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 Incoterms 2010 APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 Estrategia de precios Precio fijo. Precio flexible. Precio de penetración. Precio “Premium” Costos fijos. Costos variables. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 Estrategia de comunicación Quiénes somos. Qué hacemos. Características diferenciales de los productos o servicios. Lo que hemos hecho. Lo que podemos hacer. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 Herramientas de comunicación Página web. Catálogo, físico y virtual. Correspondencia comercial. Tarjetas de presentación. Lista de precios. Especificaciones técnicas. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 Formas de pago Transferencia bancaria. Cobranza documentaria. Carta de crédito. Ingreso de divisas. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 Aspectos legales Contratos internacionales. Legislación aplicable. Cláusulas de arbitraje. La cuestión de la marca. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 Para tener en cuenta Planificación. Continuidad. Cumplimiento. Mejora constante. Innovación. Aspectos culturales. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 Grupos exportadores Son acuerdos voluntarios de cooperación, de mediano y largo plazo, entre dos o más empresas, pertenecientes a un mismo sector de actividad y de tamaño similar que, sin perder su independencia jurídica ni su autonomía gerencial, se unen con el objetivo de desarrollar en forma conjunta sus mercados externos. APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 Grupos exportadores Disminución de los costos. Gestión profesional. Mejora la escala de la oferta. Mayor capacidad de negociación. Posible obtención de beneficios. Sinergias e intercambio de información. Menor costo de aprendizaje. Efecto “locomotora” APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –

1 ¡Muchas gracias! Arq. Norberto E. Clacheo APRENDER A EXPORTAR - Acceso a Mercados –