Instituto tecnológico de conkal Comunicación mercadológica. Unidad 3 Ventas personales

3.1 CONCEPTO E IMPORTANCIA DE LAS VENTAS PERSONALES Las ventas personales son una comunicación directa de información, a diferencia de la comunicación indirecta e impersonal de la publicidad, las promociones de ventas y otras herramientas promocionales. Asimismo, las ventas personales pueden enfocarse en individuos o empresas que se sabe que son clientes posibles, si es que la organización hizo bien su trabajo al dividir en segmentos y metas sus mercados.

ventajas de las ventas personales: es que su objetivo es concretar una venta. está destinada a llamar la atención, proveer información y despertar un deseo, Desventajas: La publicidad tiene un objetivo menos ambicioso pero rara vez incita una acción de compra o completa la transferencia de un título del vendedor al comprador.

Hay 5 factores que influyen en la mezcla de promoción de la empresa: el mercado meta El objetivo el producto la etapa en el ciclo de vida del producto el dinero disponible para promoción

3.2 TIPOS DE VENTAS Hoy en día, las empresas pueden optar por realizar, al menos, cinco tipos de venta: 1) Venta personal, 2) venta por teléfono, 3) venta en línea, 4) venta por correo 5) venta por máquinas automáticas.

1.-Venta personal Es la venta que implica una interacción cara a cara con el cliente. Según Kotler, Armstrong, Cámara y Cruz, la venta personal es la herramienta más eficaz en determinadas etapas del proceso de compra, especialmente para llevar al consumidor a la fase de preferencia, convicción y compra. 2.-venta por teléfono Este tipo de venta consiste en iniciar el contacto con el cliente potencial por teléfono y cerrar la venta por ese mismo medio. Existen dos tipos de venta por teléfono: (La venta telefónica externa o de salida, La venta telefónica interna o de entrada). 3.-venta en línea Este tipo de venta consiste en poner a la venta los productos o servicios de la empresa en un sitio web en internet, de tal forma, que los clientes puedan conocer en qué consiste el producto o servicio, y en el caso de que estén interesados, puedan efectuar la compra “online”.

5.- Venta por Máquinas Automáticas 4.- venta por correo Este tipo de venta consiste en el envío de cartas de venta, folletos, catálogos, vídeos, Cds y/o muestras del producto a los clientes potenciales mediante el correo postal, pero con la característica adicional de que se incluye un “formulario de pedido” para que la persona interesada pueda efectuar la compra, ya sea enviando el formulario (también) por correo, realizando una llamada telefónica o ingresando a una página web para hacer efectivo el pedido. 5.- Venta por Máquinas Automáticas Según Stanton, Etzel y Walker, la venta de productos por medio de una máquina sin contacto personal entre comprador y vendedor se llama venta por máquinas automáticas. Las principales desventajas de la venta por máquinas automáticas son: Su implementación tiene un costo elevado costos operativos pueden ser altos suele tener un costo adicional.

3.3 Técnicas De Ventas Las técnicas de ventas constituyen el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas, también llamada a menudo simplemente “ventas”. Todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación sicológica de conocer qué motiva a otros a comprar algo ofrecido por uno.

3.4 Estructura Organizacional De La Empresa En Ventas Personales Establecimiento de objetivos de ventas: Los objetivos de ventas deberán estar especificados en términos precisos para su cumplimiento.

Se establecen como un todo y se dividen en objetivos para cada vendedor. Una empresa aconseja: Una empresa aconseja que dediquen 80% de su tiempo a los clientes presentes 20% a los prospectos 85% de su tiempo a los productos corrientes 15% a los nuevos La manera en que está estructurada la fuerza de ventas afecta la calidad de la comunicación de la empresa con sus clientes.

Una fuerza de ventas puede estar organizada de acuerdo a: 1 Una fuerza de ventas puede estar organizada de acuerdo a: 1.- Territorio 2.-Producto, tarea y/o 3.- Mercado meta.

En la especialización territorial.- A cada vendedor se le asigna un territorio y vende todos los productos de la empresa a todos los clientes de esa área. En la especialización del producto.- Algunos vendedores venden a los clientes de un territorio uno o algunos productos mientras que otros pueden vender otros productos de la compañía a los mismos clientes.

La especialización de tareas.- Algunos vendedores pueden servir a clientes establecidos de sus territorios, mientras que un grupo más pequeño desarrolla nuevas cuentas. Las cuentas recién establecidas se transfieren al vendedor en cuyo territorio se localiza la nueva cuenta. Con la especialización en un mercado meta.- La fuerza de ventas se divide en base a mercados meta y cada vendedor atiende a sólo un grupo seleccionado.