COMUNICACIÓN EFECTIVA EMISORRECEPTOR EMISORRECEPTOR CODIFICADECODIFICA CODIFICA RUIDOS

INTERACCION COMUNICACIONAL TRES FACTORES A CONSIDERAR PARA UNA NEGOCIACION : FACTORES RACIONALES FACTORES INTERACTIVOS FACTORES EMOCIONALES

SATISFACCION DE LA NECESIDAD DEL CLIENTE Se debe DIFERENCIAR : LAS CARACTERÍSTICAS DEL SERVICIO SUS VENTAJAS LOS BENEFICIOS ES LO QUE COMPRAN LOS CLIENTES

TIPOS DE NECESIDADES MANIFIESTAS LATENTES ( 3 tipos ) : a)el cliente las conoce pero las oculta b) las que percibimos c) las que el cliente y nosotros desconocemos

PROCESO DE LA VENTA TRES ETAPAS : de ORIENTACION de ANÁLISIS de DESARROLLO

EL LENGUAJE EN LAS VENTAS EVITE palabras ó frases, tales como : FIRMA Y CONTRATO diga “ INICIO DE UN ACUERDO ” COSTO Y GASTO diga “ INVERSIONES ” VENDER diga “ PERMITE TENER Ó POSEER ” PROBLEMAS diga “ PUNTOS A TENER EN CUENTA” GASTOS : HABLAR DE PERIODOS DE TIEMPO CORTOS GANANCIAS ( AHORROS ) : PERIODOS LARGOS

REQUISITOS DE UN AGENTE COMERCIAL La habilidad comercial se APRENDE CONOCIMIENTO ESCUCHE, ESCUCHE, ESCUCHE …..!!!!!!!!! FOCALICESE : EL CLIENTE Y SUS NECESIDADES UBIQUESE EN EL LUGAR DEL CLIENTE NO HABLE DE PRECIO SINO DE VALOR NO VENDA ….. AYUDE A COMPRAR

ESTADOS DE MADUREZ DEL CLIENTE INMADURO. AÚN NO IDENTIFICA VENTAJAS COMPETITIVAS MADURANDO. LOS BENEFICIOS AÚN NO TIENEN PROYECTADO SU VALOR. MADURO. YA LE HA OTORGADO VALOR A LOS BENEFICIOS DE SU SERVICIO

CERRAR EL OFRECIMIENTO SABER CUANDO COMENZAR A CERRAR SEPA REALMENTE LO QUE EL CLIENTE QUIERE Y NECESITA PARA EL PROCESO DE CIERRE NO UTILICE TÉCNICAS AISLADAS CONTINUE LUEGO CON UN OFRECIMIENTO DE EXCELENCIA

PODER Y NEGOCIACION SABER QUE ES EL PODER EL PODER ESTÁ DENTRO DE UNO “ OTROS ” NOS OTORGAN PODER SABER QUE ES UNA NEGOCIACIÓN ARRANCAR DESDE UNA POSICION DE FUERZA “ATE” TODO LOS PUNTOS EN UN SOLO PAQUETE NO DEFINA PUNTOS INDIVIDUALES

IDENTIFICACION Y PREPARACION DE CANDIDATOS PRIMER CLAVE : LA CALIFICACIÓN BASE DE DATOS DE CANDIDATOS LISTADO DE POTENCIALES CLIENTES CONSEGUIR LA ENTREVISTA REALIZAR UNA PRESENTACIÓN PREVIA

CONCEPTOS FUNDAMENTALES PARA EL OFRECIMIENTO DE SERVICIOS ENCONTRAR EL SEGMENTO DE MERCADO ESPECIALIZARSE !!! POSICIONARSE COMO : EXCLUSIVO. ÚNICO. ESPECIAL DEBE SER PERCIBIDO COMO DISTINTO LOS CLIENTES QUIEREN TENER : LO NUEVO. LO ÚLTIMO