UNIDAD CAPACITADORA DE LA SEPYME CURSOS PERSONALIZADOS | PROCESOS INTEGRALES | TEMÁTICAS PARTICULARES.

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1 UNIDAD CAPACITADORA DE LA SEPYME CURSOS PERSONALIZADOS | PROCESOS INTEGRALES | TEMÁTICAS PARTICULARES

2 CualidadesSituación ActualSituación Deseada Que harè? Posicionamiento (Como me ven) Mi personalidad Mis segmentos El valor agregado que transmito Mis atributos diferenciales La calidad percibida y la lealtad de mis clientes Taller para Estudios Contables en Crecimiento Cómo realizar gestión comercial

3 La Fórmula… Taller para Estudios Contables en Crecimiento Cómo realizar gestión comercial DIFERENCIARSE INNOVAR CAMBIAR Ser distinto de la competencia Ser distinto de todo lo existente Ser distinto de ayer COMUNICAR

4 ¿Cómo conseguir mi primer cliente? Realizar una lista de 30 contactos  Llamarlos uno a uno  En el mismo orden  Exclusivamente para hablar del proyecto. Taller para Estudios Contables en Crecimiento Cómo realizar gestión comercial

5 ¿Cómo conseguir mi primer cliente? Abrirse al mercado  Cámaras o asociaciones  Publicaciones zonales o del segmento  Participación en eventos o exposiciones  Desayunos Productivos  Redes sociales  Blog o página de internet  Newsletters  Adwords Taller para Estudios Contables en Crecimiento Cómo realizar gestión comercial

6 Proceso de Venta PROSPECTOS 70 100 30 10 CLIENTES 1) Dato 2) Potencial 3) Interesado 4) Cliente De cada 10 prospectos solo uno se convierte en cliente MARKETING Indice de Conversión Taller para Estudios Contables en Crecimiento Cómo realizar gestión comercial

7 Q. hs x ½ h= 50 x 2 hs= 140 x 2 hs= 60 x 1,5= 15 6 hs = 265 hs PROSPECTOS VENTASVENTAS 70 100 30 10 CLIENTES Tiempo de venta efectiva 1) Llamado para entrevista 2) Primer entrevista 3) Segunda entrevista 4) Reunión de cierre Un vendedor invierte 265 hs efectivas de ventas para lograr 10 clientes Proceso de ventas MARKETING Taller para Estudios Contables en Crecimiento Cómo realizar gestión comercial

8 Técnicas de Ventas. Técnicas de Ventas. E4.- Descubrir al Cliente.. P REGUNTAR en función de NECESIDADES y MOTIVOS.. EXAMINAR CONJETURAS. Qué descubrir? Cliente – Su Proyecto. Demanda. Ptos. de vista personales, Motivaciones. Intereses. Expectativas. Por que el cliente? Porque podrá realizar la venta, solo si le ofrece a este una SOLUCIÓN Cómo hacerlo?. O bservar. Hacer que el cliente hable.. E scuchar atentamente. Tomar nota.. P reparar preguntas de descubrimiento. P reparar “preguntas milagro”. Taller para Estudios Contables en Crecimiento Cómo realizar gestión comercial

9 Técnicas de Ventas. Técnicas de Ventas. E5.- Síntesis del descubrimiento del Cliente y Propuesta de Solución.. INDISPENSABLE síntesis del descubrimiento.. QUÉ … Le interesa, Impulsa, y Necesita el cliente.. VINCULAR Solución a Síntesis.. PRESENTAR Solución (pausada, clara, y estructurada).- Preguntas de Validación. Taller para Estudios Contables en Crecimiento Cómo realizar gestión comercial

10 Lograr que me recomienden… Clientes que no saben Clientes que no pueden Clientes que no quieren Taller para Estudios Contables en Crecimiento Cómo realizar gestión comercial

11 ¿Cuándo fue la última vez que sorprendió a sus clientes? ¿Cuántos cambios radicales realizó durante el ultimo mes? ¿Y en el último trimestre? Auto- test: Taller para Estudios Contables en Crecimiento Cómo realizar gestión comercial

12 * Diferenciarse y agregar valor al servicio o producto * Crear deuda emocional con nuestros clientes * Construir imagen y marca * Diseñar una estrategia de fidelización de la cartera de clientes * Explorar oportunidades ganar – ganar (alianzas) Tips Comerciales Taller para Estudios Contables en Crecimiento Cómo realizar gestión comercial

13 Los invitamos a: * Elegir su factor de diferenciación * Armar su lista de contactos * Definir su plan de ventas * Diseñar su cuadro de indicadores comerciales Se animan? Para seguir trabajando en la semana… Recuerden que cuentan con un coordinador online para brindarles soporte en la definición de su plan comercial averna@avconsultorespymes.com Taller para Estudios Contables en Crecimiento Cómo realizar gestión comercial