Farid Lozada Coach y conferencista internacional Conferencista y Coach internacional certificado por la International Coaching Community de Londres, especializado en liderazgo y formación de equipos de alto rendimiento por el Haggai Institute en Singapur. Consultor de la alta gerencia, con mas de veinte años de experiencia, creador del workshop para Ejecutivos: “Los Cambios que exige el liderazgo del siglo XXI” Fundador y presidente del Centro de Liderazgo y desarrollo empresarial Abba Colombia, organización catalogada como la número uno en procesos de capacitación empresarial y procesos de coaching ejecutivo. Ha servido como conferencista y Coach en diferentes organizaciones.

Ventas como verdadera profesión “La única diferencia entre el vendedor exitoso y el vendedor promedio, es que el primero está dispuesto a hacer lo que el segundo no haría”

La importancia del cliente El vendedor que triunfa es el que conoce las razones que impiden que los clientes compren. “Ayudar a sus clientes a eliminar sus propias objeciones es el papel de un buen vendedor”

El producto que usted vende es el mejor del mundo! Planificación en ventas “El vendedor que conoce profundamente su producto es aquel puede planificar una venta con éxito” El producto que usted vende es el mejor del mundo!

Relación con nuestros clientes El vendedor exitoso es aquel que mantiene relación de por vida con sus clientes. El secreto de una vida productiva y llena de logros es lo que hagamos con nuestros clientes después de cerrada la venta.

“Todo vendedor cuenta con 24hrs al día para su venta” Momentos de la verdad “Todo vendedor cuenta con 24hrs al día para su venta” El vendedor exitoso administra su tiempo con efectividad, el vendedor promedio ve pasar el tiempo.

“El vendedor exitoso utiliza su instinto y piensa… ”

Proceso de las ventas consta de dos etapas 1. Conexión con nuestros clientes 2. Presentación y venta del producto

La regla de oro en las ventas “El éxito en las ventas es: no tratar a los demás como nosotros deseamos ser tratados, sino como ellos desean ser tratados”

“El vendedor de éxito se preocupa primero por el cliente, y luego por los productos ”

¿Quién es mi Cliente? Planea la compra, tiene claro conocimiento del producto, exige información. Exigente, impone condiciones y domina el proceso de venta. Escucha con atención, es tímido, indeciso, no se compromete. Alegre, sonriente, cuenta anécdotas, pregunta. “Ya regreso, gracias” UBICADO HOSTIL SUMISO AFECTIVO

TALLER NO. 1   “Sus clientes no esperan que sea perfecto. Lo que si esperan es que les resuelva un problema cuando algo sale mal” 1. Escriba cinco (5) puntos específicos en los cuales usted debe mejorar su servicio al cliente: 2. Describa una situación real de su trabajo en la cual usted ha tenido éxito en la relación con sus clientes: 3. Escriba tres (3) aspectos en los cuales usted debe mejorar su relación con su cliente interno:  4. Describa una situación real en la que usted ha tratado con un cliente hostil y en la cual usted ha tenido éxito :   5. ¿De qué manera cree usted que puede mantener una relación comercial a largo plazo con sus clientes?

CICLO DEL ÉXITO EN LAS VENTAS

RELACIÓN CON EL CLIENTE INSTALACIONES CONTACTO CARA A CARA RELACIÓN CON EL CLIENTE INSTALACIONES CORRESPONDENCIA SUGERENCIAS Y CUMPLIDOS MOMENTOS DE LA VERDAD

Importancia de un buen servicio al cliente Un buen servicio al cliente puede llegar a ser un elemento promocional para aumentar las ventas y atraer nuevos clientes.

5 ESTRATEGIAS DEL SERVICIO AL CLIENTE

SINERGIA 5 CONFIANZA 3 INVERSIÓN 4 CONEXIÓN 2 DISPOSICIÓN 1 ¿ Podemos desarrollar la confianza mutua ? ¿ Estamos dispuestos a enfocarnos en los demás ? Podemos crear relaciones en las que todos salgamos ganando. ¿ Estamos preparados para las relaciones ? ¿ Estamos dispuestos a invertir en otros ? SINERGIA 5 CONFIANZA 3 INVERSIÓN 4 CONEXIÓN 2 DISPOSICIÓN 1

Los Mandamientos del Servicio al Cliente

1. El cliente por encima de todo Es el cliente a quien debemos tener presente antes que nada.

No hay nada imposible cuando de atención al cliente se trata. 2. Lo imposible no existe No hay nada imposible cuando de atención al cliente se trata.

3. Cumpla todo lo que prometa La palabra dada y cumplida le llevará al éxito.

4. Solo hay una forma de satisfacer al cliente “Darle mas de lo que espera”

5. Para el cliente tú marcas la diferencia El compromiso del vendedor, es hacer que el cliente regrese.

Fallar en un punto, significa… 6. Fallar en un punto, significa… Fallar en todo…….

Yo soy el primer cliente 7. Yo soy el primer cliente Una persona insatisfecha genera clientes insatisfechos

La calidad del servicio 8. La calidad del servicio La califica el cliente…

El servicio siempre se puede mejorar 9. El servicio siempre se puede mejorar “La competencia no da tregua”

Cuando se trata de satisfacer al cliente, todos somos un equipo 10. Trabajo en equipo Cuando se trata de satisfacer al cliente, todos somos un equipo

Aspectos que el cliente evalúa ACTITUD IMAGEN CONOCIMIENTO VALORES

Excelente Atención Buena Disposición Amabilidad Dinamismo Entusiasmo ACTITUD *

Es la apariencia personal que se quiere proyectar. IMAGEN Es la apariencia personal que se quiere proyectar.

El conocimiento técnico del producto.

VALORES Aspectos que garantizan que se esta negociando con una persona integra y confiable.

TALLER NO. 2 "Describa su producto en términos de lo que el producto hace y no en términos de lo que es."  1. “El secreto de una vida productiva y llena de logros es lo que hagamos con nuestros clientes después de cerrada la venta” A continuación describa una situación que haya tenido con un cliente después de una venta, y como ha llegado a mantener una relación empresarial con este cliente:   2. La planificación dentro de las ventas es muy importante. El vendedor que conoce profundamente su producto, es aquel que puede planificar una venta exitosa. Describa una situación en la que ha usted ha tenido una planificación y venta con éxito:   3. A continuación describa en dos etapas, como mejorará sus procesos de ventas para que se realicen de manera efectiva. (Tenga en cuenta su producto). Conexión con el cliente: Presentación y venta del producto: 4. Recuerde: “El éxito en las ventas es no tratar a los demás como nosotros deseamos ser tratados, sino como ellos desean ser tratados”. ¿Cómo logrará que esta regla se haga realidad en usted?

no está en mi diccionario” “La palabra imposible no está en mi diccionario” Portafolio de servicios

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