Clase 1.3 Copyright de Juan Collia Salvador 1 5 PILARES CLAVES PARA LA VENTA A los vendedores se les paga por lo único que no pueden manejar: EL RESULTADO.

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1 Clase 1.3 Copyright de Juan Collia Salvador 1 5 PILARES CLAVES PARA LA VENTA A los vendedores se les paga por lo único que no pueden manejar: EL RESULTADO Es decir, manejar la voluntad del cliente para que nos compre, esto es muy difícil

2 Clase 1.3 2Copyright de Juan Collia Salvador 1o Pilar: EL Proceso Existe mucha presión en cada trimestre por los resultados y por el pronóstico de venta de cada vendedor Tanto en la venta como en el deporte los resultados determinan que las personas tengan que rotar muy rápidamente

3 Clase 1.3 3Copyright de Juan Collia Salvador 1o Pilar: EL Proceso Son pocas las organizaciones que brinden más tiempo a las personas que no logran resultados inmediatos El football es un deporte donde no existe Paciencia para esperar resultados

4 Clase 1.3 4Copyright de Juan Collia Salvador 1o Pilar: EL Proceso El PROCESO es lo que vale : El PROCESO es lo que vale : Ejemplo: Ejemplo: En el rugby los Pumas lograron un excelente posicionamiento a nivel mundial por el proceso En el rugby los Pumas lograron un excelente posicionamiento a nivel mundial por el proceso

5 Clase 1.3 5Copyright de Juan Collia Salvador Los Pumas

6 Clase 1.3 6Copyright de Juan Collia Salvador 1o Pilar: EL Proceso La UAR supo mantener en el cargo a Marcelo Lofreda su director técnico, al comienzo no logró los resultados esperados y la UAR lo supo esperar, inclusive no pudo clasificar hace dos mundiales atrás porque perdió por un punto con Irlanda y quedó afuera La UAR supo mantener en el cargo a Marcelo Lofreda su director técnico, al comienzo no logró los resultados esperados y la UAR lo supo esperar, inclusive no pudo clasificar hace dos mundiales atrás porque perdió por un punto con Irlanda y quedó afuera

7 Clase 1.3 7Copyright de Juan Collia Salvador 1o Pilar: EL Proceso El Técnico Lofreda tenía una un objetivo y una planificación, para eso debió llevar un proceso de cambios de condiciones de entrenamiento y forma de juego El Técnico Lofreda tenía una un objetivo y una planificación, para eso debió llevar un proceso de cambios de condiciones de entrenamiento y forma de juego

8 Clase 1.3 8Copyright de Juan Collia Salvador 1o Pilar: EL Proceso La UAR creyó en su proyecto e invirtió La UAR creyó en su proyecto e invirtió 3 millones de dólares, el equipo se entrenó en EEUU durante casi un mes. Las potencias invirtieron todas más de 50 millones de dólares cada una Las potencias invirtieron todas más de 50 millones de dólares cada una

9 Clase 1.3 9Copyright de Juan Collia Salvador 1o Pilar: EL Proceso En el año 2008 los Pumas lograron el 3o puesto del mundial de Rugby en Francia y reconocimiento en el mundo deportivo. Siguieron un Proceso En el año 2008 los Pumas lograron el 3o puesto del mundial de Rugby en Francia y reconocimiento en el mundo deportivo. Siguieron un Proceso

10 Clase 1.3 10Copyright de Juan Collia Salvador 1o Pilar: EL Proceso Otro ejemplo: Otro ejemplo: El equipo de jockey sobre césped de mujeres Las Leonas también priorizó EL PROCESO sobre los resultados inmediatos logrando: El equipo de jockey sobre césped de mujeres Las Leonas también priorizó EL PROCESO sobre los resultados inmediatos logrando: 7 podios sobre 10 competiciones, entre ellas un campeonato Mundial y 4 títulos Champions Trophics y 1 uno olímpico 7 podios sobre 10 competiciones, entre ellas un campeonato Mundial y 4 títulos Champions Trophics y 1 uno olímpico

11 Clase 1.3 11Copyright de Juan Collia Salvador Las Leonas

12 Clase 1.3 12Copyright de Juan Collia Salvador 1o Pilar: EL Proceso Conclusiones: El PROCESO en ventas es lo importante y hay que seguir los pasos de la venta En cada PROCESO se deben terminar cada etapa Hay que conocer el PROCESO de lo que se vende

13 Clase 1.3 13Copyright de Juan Collia Salvador 2o Pilar: ¿Cúales son los problemas que más me preocupan? Voy a convivir con los problemas y les pondré foco y compromiso para resolverlos Debemos visitar a los clientes y escucharlos e intentar resolver los problemas relacionados con el producto

14 Clase 1.3 14Copyright de Juan Collia Salvador 2o Pilar: ¿Cúales son los problemas que más me preocupan? Existen dos tipos de vendedores: 1. 1. El Peor: El que habla mucho y no escucha 2. 2. El Mejor: El mejor es el que menos habla y mejor pregunta Los compradores compran por sus propias razones Saber escuchar al cliente hace la diferencia

15 Clase 1.3 15Copyright de Juan Collia Salvador 2o Pilar: ¿Cúales son los problemas que más me preocupan? Una pregunta típica sería: ¿Si usted no compra este producto en que no se beneficia? Conclusiones: Hay que saber calificar la oportunidad es decir, saber analizar si el cliente va a invertir su tiempo y sus recursos

16 Clase 1.3 16Copyright de Juan Collia Salvador 3o Pilar: Conocer la razón por el cual el cliente necesita comprar Los clientes compran productos, servicios o tecnologías para resolver sus problemas Los clientes compran productos, servicios o tecnologías para resolver sus problemas El decisor sabe muy bien cual de sus problemas resuelve comprando El decisor sabe muy bien cual de sus problemas resuelve comprando El vendedor debe reconocer las razones del cliente y actuar El vendedor debe reconocer las razones del cliente y actuar

17 Clase 1.3 17Copyright de Juan Collia Salvador 4o Pilar: Actuar sobre el que decide El vendedor debe saber con quien hablar El vendedor debe saber con quien hablar Se debe actuar sobre el decisor y lograr solucionar su problema Se debe actuar sobre el decisor y lograr solucionar su problema El cliente espera una solución a su problema El cliente espera una solución a su problema

18 Clase 1.3 18Copyright de Juan Collia Salvador 4o Pilar: Actuar sobre el que decide Según estadísticas generales los vendedores solo están un 35% de su tiempo cara a cara con los clientes Según estadísticas generales los vendedores solo están un 35% de su tiempo cara a cara con los clientes Por eso deben enfocarse correctamente con la persona que decide y compra Por eso deben enfocarse correctamente con la persona que decide y compra

19 Clase 1.3 19Copyright de Juan Collia Salvador 5o Pilar: El manejo del tiempo El vendedor que no tiene programado sus acciones durante una semana por lo menos, pierde en su gestión El vendedor que no tiene programado sus acciones durante una semana por lo menos, pierde en su gestión Los mejores vendedores son los que planifican y manejan muy bien su tiempo Los mejores vendedores son los que planifican y manejan muy bien su tiempo Al vendedor se lo puede capacitar mucho pero si no sabe manejar su tiempo pierde Al vendedor se lo puede capacitar mucho pero si no sabe manejar su tiempo pierde

20 Clase 1.3 20Copyright de Juan Collia Salvador 5o Pilar: El manejo del tiempo Listar las tareas De la semana Ordenar las tareas por importancia Resultados más productivos Actuar sobre lo importante

21 Clase 1.3 21Copyright de Juan Collia Salvador Listar las tareas de la semana Antes que comience la próxima semana es importante programar el trabajo de toda la semana Antes que comience la próxima semana es importante programar el trabajo de toda la semana

22 Clase 1.3 22Copyright de Juan Collia Salvador Listar las tareas de la semana No solo la visita a nuevos clientes es importante programar, también visitar clientes anteriores o actuales y planificar tiempos para cumplir con los informes requeridos No solo la visita a nuevos clientes es importante programar, también visitar clientes anteriores o actuales y planificar tiempos para cumplir con los informes requeridos

23 Clase 1.3 23Copyright de Juan Collia Salvador Ordenar las tareas por orden de importancia Una vez que se definen las diferentes tareas que se deben realizar ahora es indispensable ordenar las tareas por orden de importancia en A, B y C Una vez que se definen las diferentes tareas que se deben realizar ahora es indispensable ordenar las tareas por orden de importancia en A, B y C

24 Clase 1.3 24Copyright de Juan Collia Salvador Ordenar las tareas por orden de importancia Ejemplo de tareas A: Cerrar ventas en clientes con disposición de comprar Ejemplo de tareas A: Cerrar ventas en clientes con disposición de comprar Ejemplo de tareas B: Realizar informes para la empresa Ejemplo de tareas B: Realizar informes para la empresa Ejemplo de tareas C: Llamar y visitar a clientes anteriores o realizar promociones. Ejemplo de tareas C: Llamar y visitar a clientes anteriores o realizar promociones.

25 Clase 1.3 25Copyright de Juan Collia Salvador Actuar sobre lo importante Lo importante puede ser directamente cerrar ventas o conocer los nuevos productos o saber las existencias en stock Lo importante puede ser directamente cerrar ventas o conocer los nuevos productos o saber las existencias en stock También actuar sobre influyentes de compras puede ser una tarea importante ( esto se dá mucho en productos industriales o de tecnología) También actuar sobre influyentes de compras puede ser una tarea importante ( esto se dá mucho en productos industriales o de tecnología)

26 Clase 1.3 26Copyright de Juan Collia Salvador Resultados más productivos Finalmente evaluaremos los resultados más productivos en relación a las tareas anteriores que cumplimos con eficiencia y haremos correcciones en lo que no se logró o profundizar más sobre lo más eficiente. Finalmente evaluaremos los resultados más productivos en relación a las tareas anteriores que cumplimos con eficiencia y haremos correcciones en lo que no se logró o profundizar más sobre lo más eficiente.

27 Clase 1.3 27Copyright de Juan Collia Salvador Eventos contra el tiempo La atención de llamados telefónicos improductivos. La atención de llamados telefónicos improductivos. La duración de los viajes La duración de los viajes Tiempo de reuniones con clientes que no aporten ventas en lo inmediato. Tiempo de reuniones con clientes que no aporten ventas en lo inmediato.

28 Clase 1.3 28Copyright de Juan Collia Salvador Eventos contra el tiempo No poner límites al número de visitas de clientes que no compran. No poner límites al número de visitas de clientes que no compran. No sobre visitar a los mismos clientes No sobre visitar a los mismos clientes Permanecer mucho tiempo en la empresa Permanecer mucho tiempo en la empresa

29 Clase 1.3 29Copyright de Juan Collia Salvador Conclusiones Tenemos que seguir un objetivo y planificar un proceso y llevarlo a cabo. Mientras vendemos también debemos sembrar ventas futuras

30 Clase 1.3 30Copyright de Juan Collia Salvador Conclusiones Debemos reconocer los problemas de cada cliente y resolverlos con nuestros productos y servicios.

31 Clase 1.3 31Copyright de Juan Collia Salvador Conclusiones Hay que administrar muy bien el tiempo, haciendo foco en tareas importantes. Debemos actuar sobre los decisores ¡ No gastar pólvora en chimangos ¡

32 Clase 1.3 32Copyright de Juan Collia Salvador Conclusiones Hay que saber dimensionar la oportunidad con cada cliente. Es ideal informarse sobre el cliente antes ir a verlo por primera vez.

33 Clase 1.3 33Copyright de Juan Collia Salvador Información Obtenida en una conferencia especial para vendedores profesionales organizada por la revista Gestión Obtenida en una conferencia especial para vendedores profesionales organizada por la revista Gestión Del 3 de Agosto de 2010 en el Hotel Presidente Alvear de Capital Federal. Del 3 de Agosto de 2010 en el Hotel Presidente Alvear de Capital Federal.