CDEM Experiencia aportada por: Ernesto González Trives (Executive Account Manager Vodafon Spain) Entorno Decisional: Marketing y RR. Públicas Aplicación Inmediata al Negocio: Técnicas de Venta Fecha: 13/10/2011 2011/2012

LA VENTA ¿PROFESIÓN MAS ANTIGUA? American Marketing Asociation, "el proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del vendedor y el comprador)" Diccionario de Marketing de Cultural S.A., "un contrato en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición, que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador“ Allan L. Reid, autor del libro "Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones", “la venta promueve un intercambio de productos y servicios“ Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", "toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio“…. "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de precio)"

PROCESO DE VENTA Buscar Activamente los Potenciales Segmentación del mercado Prospección Activa Generar Demanda en función de Necesidades Identificadas Mostrar que sus Servicios Satisface sus Necesidades Persuadir para la Compra. Servicio Post-Venta Fidelización Comunicación Continua

VENTAS INTELIGENTES Obtención de Datos. Aplicación de Modelos. Conocer al Cliente. Estrategias de Gestión del Cliente Cumplir Objetivos. Gestión del Conocimiento

EL VENDEDOR PROFESIONAL. CARACTERÍSTICAS ACTITUDES HABILIDADES H. Personales H. para las Ventas CONOCIMIENTOS

EL VENDEDOR PROFESIONAL. ACTITUDES I Compromiso: por la empresa y con el cliente. Determinación: por cumplir los objetivos internos y externos. Entusiasmo: pasión por lo que haces. Paciencia: ante el cliente y los resultados. Dinamismo: activo y adaptado al cambio. Sinceridad: sin engaños en las acciones. Responsabilidad: cumplir con lo acuerdos internos y con el cliente.

EL VENDEDOR PROFESIONAL. ACTITUDES II Coraje: frente a las adversidades (competencia o clientes). Honradez: en cada acción.

EL VENDEDOR PROFESIONAL. HABILIDADES I HABILIDADES PERSONALES: Saber Escuchar Tener Buena Memoria Ser Creativo Tener Espíritu de Equipo Ser Autodisciplinado Tener “Tacto” Tener Facilidad de Palabra Poseer Empatía

EL VENDEDOR PROFESIONAL. HABILIDADES II HABILIDADES VENTAS: Para Encontrar Clientes Para Generar y Cultivar Relaciones con los Clientes. Para Determinar las Necesidades y Deseos de los Clientes. Para Hacer Presentaciones de Venta Eficaces Para Cerrar la Venta Para Brindar Servicios Postventa Para Retroalimentar a la Empresa de la Situación del Mercado

EL VENDEDOR PROFESIONAL. CONOCIMIENTOS De la Empresa, (políticas, servicios, tiempos de entrega y mantenimiento, pago, ubicaciones geográficas…) De los Productos y Servicios, (características, usos y beneficios) Del mercado, (competencia, ofertas y demandas)

ELEMENTOS COMUNICACIÓN COMERCIAL APLICADA Emisor: vendedor (claro, interesante, entendible, en el momento adecuado) Receptor: cliente Contenido: mensaje de ventas. Código: formas y estilos de transmitir el contenido Canal de transmisión: medio del mensaje Feedback: mide la efectividad de la comunicación. Interferencias: percepción, el rol y estatus, sentimientos, personalidad, conocimiento y negativismo

ELEMENTOS COMUNICACIÓN. COMUNICACIÓN VERBAL Claro y Conciso, evitar argot, tecnicismo, refranes… Gráfico y Descriptivo, genere imágenes mentales. Dinámico, conversación con conjugaciones en presente. Positivo, evitar situaciones o expresiones negativas. No Redundante, evitar adornos lingüísticos. “Lenguaje adaptado a cada interlocutor. Positivismo”

ELEMENTOS COMUNICACIÓN. COMUNICACIÓN NO VERBAL I La Mirada Mirar a los Ojos del Emisor. 50% cuando se argumenta Nunca “Escanear” Gestos de la Cara No Arrugar el entrecejo  desconfianza Fomentar la Sonrisa, NO de manera exagerada. Relaja la situación. Las Manos Evitar mover continuamente las manos. Movimientos al unísono de la conversación.

ELEMENTOS COMUNICACIÓN. COMUNICACIÓN NO VERBAL I La Postura Kinesia (teoría sobre las diferentes posturas del cuerpo) Fundamental estar RELAJADOS. La Ropa de Vestir En términos generales ropa neutra. Cuidar el aseo personal. “La primera imagen es la que cuenta” La Voz Cortesía, Amabilidad, Interés y Confianza. NUNCA expresar cansancio, monotonía y desinterés. Hacer Pausas, repetir aspectos fundamentales (énfasis)

“ROLE PLAY” Elige un Producto. Serás el Director/a de Ventas. Generar Toda la Estrategia Comercial. 15