UNIVERSIDAD VERACRUZANA MATERIA: ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA TEMA: PRECIO

OBJETIVOS 1.- QUE EL ALUMNO TENGA UNA VISÓN CLARA DE LO QUE ES PRECIO 2.-QUE EL ALUMNO NO SEA BRUTALMENTE REPROBADO POR EL PROFE

El precio

¿ Que es un precio? La Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio la expresión de un valor. El valor de un producto depende de la imagen que percibe el consumidor

$ VS

Consideraciones al fijar el precio Valor percibido por los clientes Costes del producto Otras consideraciones Internas y externas Marketing mix, estrategia Y objetivos de marketing Naturaleza del mercado y la demanda estrategias y precios de sus competidores Umbral inferior No hay beneficios por debajo de Este precio Umbral superior No hay demanda por encima de este precio

Fijación de precios en función del coste Producto Coste Precio Valor Clientes Fijación de precios en función del valor Clientes Valor precio coste producto

LIGHT

Fijación de precios en función del valor Fijación de precios en función de un valor ajustado Fijación de precios en función del valor añadido

Coste de la empresa y el producto. Coste: es el montante económico que representa la fabricación de cualquier componente o producto, o la prestación de cualquier servicio. La fijación del precio en función del coste consiste en:

Muchas empresas como: Trabajan para convertirse en los “productores de bajo coste” de sus industrias. Las empresas con costes menores pueden fijar precios menores que generan más:

Tipos de coste: Los costes de la empresa adoptan dos formas: Costes Fijos (también conocidos como gastos generales): Costes Variables (varían directamente en función del nivel de producción): Costes Totales: La dirección querrá cobra un precio que, como mínimo, cubra los costes totales de producción para determinado nivel de producción.

Fijación de precios en distintos tipos de mercados: La libertad que tiene el vendedor para fijar los precios varían en función del tipo de mercado. Se distinguen 4 tipos de mercado:   Mercado de Competencia Perfecta:

Ó Mercado Competencia Monopolística: También…   También… O bien se puede variar el producto físico en cuanto a su: $$$ $$$ Único Precio Ofertas Ó

Mercado en Competencia Oligopolista:   Cada vendedor está alerta a las estrategias y movimientos de los competidores. Mercado en Monopolio Puro:

Pueden ser: Monopolio gubernamental. Monopolio privado regulado. Monopolio privado no regulado.

Otros factores externos Al fijar los precios, se tienen que tener en cuenta los factores de su entorno externo, como: Las Condiciones Económicas: Porque afectan tanto a la percepción que tienen los consumidores del precio y del valor del producto como a los costes de fabricarlo. El Gobierno.   La Preocupación Social.

Las decisiones sobre precios están sujetas a un conjunto increíblemente complejo de agentes como los:

Fijación de precios de los productos: estrategias de precios

Estrategias de fijación de precios de productos nuevos

Fijación de precios por descremación de mercados Muchas empresas que lanzan productos nuevos fijan precios inicialmente elevados para “descremar” los ingresos de cada capa del mercado. CALIDAD COMPRADORES IMAGEN DEL PRODUCTO

Fijación de precios por penetración de mercados Las empresas fijan un precio inicial reducido para penetrar el mercado rápida y profundamente.

Estrategias de fijación de precios De la cartera de productos

Fijación de precios por línea de productos Las empresas suelen desarrollar líneas de productos en vez de productos únicos. La dirección debe decidir cuales son los distintos escalones de precios que va a fijar entre los diversos productos de la línea. La oferta de productos opcionales o accesorios junto con su producto original. Fijación de precios por productos opcionales

Fijación de precios de productos cautivos o necesarios Las empresas que fabrican productos que se tienen que utilizar junto con un producto principal. El fabricante buscara un mercado para estos subproductos y deberá aceptar cualquier precio que supere al coste de almacenarlos y entregarlos. Fijación de precios de los subproductos

Fijación de precios por paquetes de productos Los vendedores suelen combinar varios productos y ofrecen un paquete reducido.

Estrategias de ajuste de precios

Estrategia Descripción Fijación de precios con descuentos y concesiones Reducción de los precios para recompensar la reacción de los clientes, como un pronto pago o para promocionar el producto Fijación de precios por segmentos Ajuste de precios para tener en cuenta las diferencias entre los clientes, los productos o las localizaciones Fijación de precios psicológicos Ajuste de precios para lograr un efecto psicológico Fijación de precios promocionales Reducción temporal de los precios para aumentar las ventas a corto plazo Fijación de precios por áreas geográficas Ajuste de los precios para tener en cuenta la localización geográfica de los clientes Fijación de precios dinámicos Ajuste continuo de los precios para satisfacer las necesidades y características de los clientes y situaciones particulares Fijación de precios en el ámbito internacional Ajuste de los precios en función de los mercados internacionales

Fijación de precios con descuentos Descuentos por pronto pago Descuentos por volumen Descuento funcional o comercial Fijación de precios con descuentos Descuentos por fuera de temporada Concesiones por cambio Concesiones Concesiones por promoción

Fijación de precios por segmentos De consumidores En función del tipo de producto Fijación de precios por segmentos En función de la localización En función del momento

Fijación de precios psicológicos “Los productos con un precio elevado tiene más calidad” Fijación de precios psicológicos Precios de referencia

Fijación de precios por promoción Líderes en perdidas Fijación de precios por promoción Descuentos Ocasiones especiales Periodos de garantía más largos o servicio de mantenimiento gratuito Reembolsos en efectivo

Fijación de precios por áreas geográficas Free on Board (FOB) Fijación de precios por áreas geográficas Portes incluidos Postales El vendedor absorbe todo o una parte del coste de transporte para lograr la venta Mismo precio + Costo de transporte Ubicación fija Distancia entre zonas Cuanto más alejada este la zona mayor será el precio.

Fijación de precios dinámicos Ajuste continuo de los precios para satisfacer las necesidades y las características de los clientes y las situaciones particulares.

Fijación de precios en los mercados internacionales Las empresas que comercializan sus productos en los mercados internacionales tienen que decidir cuáles son los precios que van a cobrar en los distintos países en los que actúan. Pantalones Levi´s $30 dólares en USA $63 dólares en Tokio $88 dólares en Paris

¿Por qué una empresa reduce sus precios? Exceso de capacidad Reducción de la demanda ante competencia de precios

Aumentar ventas (cuotas) Dominio del mercado mediante costes menores

La empresa tiene la esperanza de aumentar sus ventas, y lograr mayores utilidades gracias a los volúmenes de venta y posteriormente seguir bajando sus precios

¿Por qué las empresas aumentas sus precios? Inflación de costos Exceso de demanda

¿Cómo evitamos este problema? Las empresas deben evitar a toda costa verse como timadoras o abusivas en los incrementos de precios. ¿Cómo evitamos este problema?

Sensación de justicia en las subidas de precio Informar el porque de la subida de precios Movimientos de precios de poca visibilidad

Es necesario hacer frente a las subidas de precio Formas efectivas de distribución Sustituir ingredientes costosos por más baratos Eliminar prestaciones y servicios adicionales como el envase

¿Cómo ven los clientes los cambios de precio? Pueden pensar que se bajo la calidad (en el caso de una bajada de precios) Una subida de precios, que generalmente reduciría las ventas, puede ser positivo para la empresa

¿Cómo una empresa se puede anticipar a las reacciones de sus competidores? Al igual que los clientes las empresas competidoras pueden interpretar la situación de formas distintas:

Intenta acaparar mayor cuota en el mercado Le esta yendo mal y pretende promover sus ventas Busca que la industria reduzca sus precios para aumentar la demanda total

Es importante estar consiente que si algún competidor iguala el cambio de precio, hay una buena razón para esperar que el resto lo haga.

¿Cómo debemos reaccionar ante el cambio de precios de los competidores? ¿Por qué cambio el precio? ¿Es temporal o permanente? ¿Qué repercusiones tendrá sobre la cuota del mercado? ¿Reaccionaran los demás competidores?

¿Bajo de precios el competidor? no Mantener precio actual y vigilar el precio del competidor ¿Bajo de precios el competidor? no Reducir el precio ¿Afectará nuestros beneficios y la cuota del mercado? Aumentar el valor percibido Mejorar la calidad y subir el precio si Lanzar una “marca de ataque” a un precio inferior ¿Se pueden/deben tomar medidas efectivas? no si