Análisis de la implantación EL PAPEL DEL LINEAL Análisis de la implantación

El LINEAL CONCEPTO: Espacio destinado por el establecimiento a la exposición y venta de artículos. Compuesto por estanterías, góndolas, percheros, suelo,… A ras de suelo: Longitud total del perímetro de los elementos destinados a exposición. Lineal desarrollado: Lineal a ras de suelo multiplicado por en número de niveles del los elementos destinados a exposición.

Lineal a ras de suelo = 3+2+2+3 = 10 metros Lineal desarrollado = 3x3+2x3+2x4+3x4 = 36 metros 3 metros 2 metros 2 metros 3 metros

EL LINEAL Para el DISTRIBUIDOR es el instrumento de venta número uno y contribuye a rentabilizar la superficie de ventas. Para el FABRICANTE representa su oferta en el mercado y el lugar donde defiende su posición en este ante la competencia. Para el CONSUMIDOR es el instrumento mediante el cual se le facilita la compra y le incita a comprar por impulso.

LA GÓNDOLA Mueble de venta utilizado en las grandes superficies y supermercados. Mueble expositor de forma alargada, con estanterías en ambos lados. Los extremos de la góndola permiten multiplicar las ventas, se llaman CABECERAS DE GÓNDOLA.

FUNCIONES DEL LINEAL Sustituye al vendedor del comercio tradicional. Produce el acto de la compra. Respecto al cliente: Presenta los artículos de forma atractiva. Facilita la visión de los artículos de surtido. Para el distribuidor: Minimizar los costes de gestión y evita la ROTURA DE STOKS. Maximiza la rentabilidad del capital invertido, la animación de las secciones y la rotación de los productos.

NIVELES DEL LINEAL Inferior: De 0 o 10 cm. a 50 cm. Del suelo Los artículos no son casi percibidos. Hay que realizar un esfuerzo físico para cogerlos. Es el peor nivel en cuanto a rentabilidad. Manos o medio: de 50 a 80 cm. del suelo. Es el mas cómodo para el cliente. Ojos o superior: de 80 a los 170 cm. El que mejor percibe visualmente el cliente. Hay que cuidar su gestión pues funciona como reclamo para todo el lineal. Cabeza: La parte más alta del lineal. Para cartelería y fines publicitarios. Nivel no vendedor.

VALOR DE LOS NIVELES TECHO 9% 170 cm. el mejor en términos globales SUPERIOR 52% 80 cm. el mejor en términos relativos MEDIO 26% 50 cm. SUELO 13% 0-10 cm.

COLOCACIÓN EN EL LINEAL Según los objetivos perseguidos: Largo plazo: Maximizar la cifra de ventas => Artículos de mayor rotación, en el nivel Medio. Obtener el máximo margen bruto total => Artículos de mayor margen, en el nivel Superior. Aumentar el índice de rotación.=> Productos de primera necesidad, Inferior y los de menor demanda en el Medio. Corto plazo: Colocaríamos los artículos en el nivel Medio o Superior en los siguientes casos. Introducir un artículo nuevo. Promover las ventas de un producto estancado. Eliminar un producto del surtido. Suele haber una colaboración entre fabricante y distribuidor.

Nivel del Suelo ó Inferior Artículos de mayor peso y tamaño. Artículos de primera necesidad o de uso frecuente. Ofertas debidamente señalizadas desde los niveles superiores. Los artículos de menor margen de beneficio. Artículos fácilmente visibles desde arriba.

Nivel del Medio o de las Manos Los artículos de mayor margen de beneficio. Los de mejor imagen. Los de marcas conocidas. Es el nivel que ofrece el producto.

NIVEL SUPERIOR U OJOS Los artículos de mayor margen de beneficio. Los de mejor imagen. Los de marcas conocidas. Es el nivel que CAPTA LA ATENCIÓN DEL COMPRADOR.

Nivel Techo o Cabeza Se usan para cartelería indicativa para secciones y ofertas Colocación de artículos gancho para atraer la atención al resto del lineal Colocación de artículos repetidos del nivel superior u ojos, para fomentar el efecto masa.

CAMBIO A NIVELES SUPERIORES Del inferior al Superior: Aumentan las ventas un 78%. Del Inferior al Medio: Aumentan las ventas un 34%. Del Medio al Superior: Aumentan las ventas un 63%. Es preferible realizar un cambio escalonado en caso de hacerlo del inferior al Superior: Directo: Si en el suelo vendo 100, en el superior venderé, 100 + (100 x 78 ) / 100 = 178. Escalonado: En el medio vendería 134, y si cambio al superior vendería: 134 + (134 x 63) / 100 = 219.

CAMBIO A NIVELES INFERIORES Del Superior al Medio: Bajan las ventas un 20%. Del Medio al Inferior: Bajan las ventas un 40%. Del Superior al Inferior: Bajan las ventas un 33%. Es preferible realizar un cambio Directo en caso de hacerlo del Superior al inferior: Escalonado: Si en el superior vendo 100, en el medio vendería 80, y si cambio al inferior vendería: 80 - (80 x 40) / 100 = 48. Directo: Si en el superior vendo 100, en el inferior venderé, 100 - (100 x 33 ) / 100 = 67.

RESUMEN CAMBIO NIVELES 78% 63% SUPERIOR 34% -34% MEDIO SUELO -40% -33%

IMPLANTACIÓN del LINEAL Existen la implantación horizontal y vertical. A menos que tengamos problemas de espacio, es preferible la Vertical. Implantación VERTICAL Implantación HORIZONTAL

Disposición Vertical Ventajas: Inconvenientes: Todos los artículos tienen la misma posibilidad de ser percibidos. Se pueden distribuir las distintas marcas de un producto según el objetivo que se persiga. La presentación es más atractiva. Se visualizan más artículos. Inconvenientes: Se pierde espacio, pues podemos tener artículos de dimensiones distintas que han de alinearse en las diferentes alturas.

Disposición Horizontal Ventajas: Permite situar los artículos mas rentables en los niveles más vendedores. Los artículos tienen más espacio y por tanto más posibilidades de ser percibidos. Aprovecha más el espacio. Inconvenientes: Los artículos de los niveles techo y suelo no son fácilmente percibibles. La presentación es más monótona. Dificulta la búsqueda de los productos para el cliente.