LA DEMANDA MEDICION Y PRONOSTICO

MEDICION Y PRONOSTICO DE LA DEMANDA Una empresa puede perder muchas utilidades si sobreestima o subestima el mercado Ejemplo: pronostico la demanda a corto ploazo para pedir materias primas, proyectar producción y contratar créditos. Pronostico la demanda regional a largo plazo para hacer la estrategia de expansión. Dibujar eje 3 dimensiones donde: X nivel temporal (corto, mediano, largoplazo) Y nivel producto (Total de ventas, ventas de la industria, ventas de la empresa, forma del producto, linea del producto, articulo del producto) Z nivel de espacio (Mundo, pais, region, territorio, cliente) Existen 90 formas de medir la demanda: 6 Niveles de producto 5 Niveles de espacio 3 Niveles de tiempo

EL MERCADO Punto de encuentro de vendedores y compradores para intercambiar productos. Representa a los compradores presentes y potenciales Deben tener: interés, ingreso y acceso INDUSTRIA: representa a los vendedores INTERES: ¿Está interesado en comprar y poseer tal artículo? INGRESO: ¿Tiene capacidad para pagar por el artículo? ACCESO: ¿el artículo se encuentra “cercano” al consumidor? INDUSTRIA: representa a los vendedores

El mercado POTENCIAL: los interesados EXISTENTE: CALIFICADO: ATENDIDO: PENETRADO: los interesados interés, ingreso y acceso + capacidad para usar el producto Hacer TORTA de Mercado + segmento seleccionado que ya poseen el producto

MEDICION DE LA DEMANDA ACTUAL Volumen total que compraría un grupo de consumidores de una zona geográfica en un tiempo determinado Demanda Total del mercado: # de compradores x # de piezas que compra x precio de cada pieza valor total del mercado en moneda ¿Cuánto vendo yo de eso?

MEDICION DE LA DEMANDA ACTUAL Demanda de la zona del mercado: segmentación geográfica con ayuda de CENSOs para elegir zonas potenciales (ingreso per capita, edad, género…) Parte real del mercado y las ventas: identificar competidores y estimar ventas con ayuda de los números que maneja la cámara de comercio

PRONOSTICO DE LA DEMANDA FUTURA Estimar comportamiento de compradores según ciertas condiciones Refiere a productos con ventas sostenidas o crecimiento en situación estable Cuanto más inestable la demanda, más requiere la empresa un pronóstico exacto Pronóstico del entorno: inflación, desempleo, tasa de interés, inversión privada, gasto del gobierno… Pronóostico de la industria: PNB + otros indicadores Pronóstica de las ventas de la empresa:%%%%%

PRONOSTICO DE LAS VENTAS Intencion de compra Opinion de vendedores Opinion de expertos Lo que dice la gente: Lo que hace la gente: Pruebas de mercado Series de tiempo Indicadores guía Estadísticos de la demanda Lo que ha hecho la gente:

Jennifer Cuns Cravero Capitulo 8 , Kotler