Métodos y Técnicas de Ventas “Un hombre sabio creara mas oportunidades que las que halle..." Francis Bacon.

El proceso de Ventas La American Marketing Asociation, define la venta como:  “El proceso personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos” La definición de venta cuenta con dos perspectivas diferentes:  Una perspectiva general, "venta" es la transferencia de algo (un producto, servicio, idea u otro) a un comprador.  Una perspectiva de mercadotecnia, "venta" es toda actividad que incluye un proceso mediante el cual, el vendedor : Identifica las necesidades y/o deseos del comprador, Genera el impulso hacia el intercambio Satisface las necesidades y/o deseos del comprador (con un producto, servicio u otro) para lograr el beneficio de ambas partes.

Tipos de venta personal Lugar de Realización de la venta  Venta Interna  Venta Externa  Venta Directa  Venta Indirecta Relación de Propiedad con la emp.  Tomar o recibir pedidos  Conseguir pedidos  Realizar activid. de asesoram. y apoyo Actividad principal realizada  Vía de Comunicación  Tipo de vendedor-cliente -“Cara a cara” - Vía telefónica -Otros medios interactivos - Vdor – Cliente - Vdor – Grupo Clientes - Grupo Vdores – Cliente - Grupo Vdores – Grupo Clientes Forma de Comuni- cación

Paso 4. Presentación ydemostración Contar la “historia” del producto al comprador, siguiendo el enfoque de la técnica AIDA utilizando el sistema de enfoque de caraterísticas, ventajas, beneficio y valor Identificar a clientes interesados y clasificar a los clientes potenciales Paso 1. Prospección y Valoración El proceso de venta personal (etapas) Aprender lo máximo posible sobre el cliente potencial y sobre sus compradores Paso 2. Preaproximación Determinar cómo entrar en contacto con el comprador, con objeto de establecer una relación que comience bien desde el principio Paso 3. Aproximación

Averiguar, clarificar y reflexionar sobre las objeciones del comprador Paso 5. El tratamiento delas objeciones Tratar de cerrar la venta Paso 6. Cierre Hacer un seguimiento para saber si el pedido ha sido recibido, asegurar que la instalación ha sido correcta y las instrucciones y el servicio también. Paso 7. Seguimiento El proceso de venta personal (etapas)

Enfoque AIDA Describe el proceso básico de la venta.  Proceso lógico para tomar una decisión de compra. AIDA 1. Atención 2. Interés 3. Deseo 4. Acción

Proceso de venta personal: funciones Encontrarlos Preguntarles Enseñarles Responderles Venderles Mantenerlos LA VENTA ES: “toda actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio"

La Entrevista de ventas

Entrevista de ventas El vendedor profesional identifica los deseos y las necesidades del cliente, y luego determina qué bºs venderá.  Los vendedores profesionales no venden características del producto o servicio, venden ventajas, que satisfagan los deseos y las necesidades que identificaron.  La gente compra por razones emocionales, y luego justifica su decisión con lógica. Actúe como Sherlock Holmes.  Las tres habilidades más importantes en ventas: Saber escuchar Saber hacer preguntas inteligentes. Saber presentar las respuestas correctas. Mantenga el control en todo momento. ¡Pierda el control y perderá la venta!

Entrevista de ventas En la presentación, hay que ser creativos.  Emplee palabras que animen los sentidos.  Haga que su presentación produzca imágenes, permítale a su cliente ver, sentir, oír, oler y tocar los beneficios. “NO VENDEMOS COSMETICOS VENDEMOS ESPERANZAS” Revlon.  Estudio de Stan Moss (a 44 altos ejecutivos de ventas de grandes empresas, EEUU): - Entusiasmo (338 ptos.) - Persuasión elevada (254) - Muy recomendado (149) - Bien organizado (304) - Experiencia general (226) - Seguir instrucciones (142) - Ambición evidente (285) - Habilidad verbal (215) - Sociabilidad (134)

¿Esta escuchando y observando? Escuchar y observar es el mayor talento que tienen todos lo grandes vendedores y el que menos se suele apreciar.  Vender es un 70% de escuchar y un 30% de hablar. Es más importante volverse una “persona interesada” que una “persona interesante”. Prepárese para escuchar: CALLESE, NO HABLE, SILENCIO ¡OBSERVE, ANALIZE!  Escuche visualmente: Interprete a su cliente. ¿Qué le dicen a usted su ropa, su acicalamiento, su lenguaje corporal y su contacto visual?  Escuche vocalmente: Cómo los sonidos de su cliente revelarán sus sentimientos tácitos.  Escuche verbalmente: ¿Cuál es el contenido de lo que está diciendo de su cliente? Después de escuchar, iguale su estilo visual, vocal y verbal con el del cliente.  La gente quiere a la gente que se parece a ella.

Como vencer las objeciones “La única objeción que no se puede enfrentar es la que no se oye”. Neil Rackham  Cree una relación de confianza mutua. Haga amigos. Eliminará la objeción principal el miedo, todas las demás son secundarias, normales y naturales.  Son solicitudes de más información. Son detalles que usted debe negociar, significa que su cliente está comprometido.  Siempre oirá las mismas objeciones secundarias. Tenga preparadas las respuestas.  Reconózcalas. Nunca discuta. Muestre interés y comprensión.

Como vencer las objeciones Aíslelas.  Identifique el obstáculo. ¿Cuáles son sus dimensiones? Responda a ellas.  Las objeciones secundarias son preguntas.  Contéstelas con beneficios. La objeción más común es el precio.  Nunca intente vencer la “objeción del precio” con precio.  Siempre habrá alguien que le quiera pagar menos dinero. No venda precio.  Venda valor, servicios, beneficios, ventajas.  Vendase usted.

El acuerdo final El cierre de ventas consiste en el momento en el cual, luego de haber presentado y argumentado,  Inducimos y convencemos al cliente potencial a decirse por hacer la compra.  Nunca debemos presionar al cliente ni forzar el cierre, sino que debemos esperar el momento oportuno. “Estar siempre atentos al momento en que se presente la oportunidad para inducir al cliente a decidirse por la compra, muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no se percatan de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodar o molestar al cliente, y hacer que cambie de parecer.” CY CHARNEY

Momentos y frase para cerrar la venta Algunos de los momentos en los cuales podemos inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra:  Cuando el tema de conversación ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega.  Cuando el cliente empiece a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora.  Después de una presentación formal del producto o una demostración.  Después de haber absuelto una objeción.  Después de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades. Algunas frases: Estoy seguro. Estoy convencido. Lo creo. Procedamos. Comencemos Me gustaría conocer su decisión. Dígame en que estamos de acuerdo. Necesito su aprobación para proceder con este pedido. Me gustaría obtener su aprobación ahora mismo para proceder. Me gustaría conocer su decisión hoy mismo. Quiero pedirle su compromiso/apoyo...

Practica, Practica, Practica... Ciclo de los automatismos Incompetente Competente Inconsciente Consciente de su incompetencia Consciente de su competencia Inconsciente de su incompetencia Inconsciente de su competencia