Cátedra “Empresa y Negocios Internacionales” UCEMA – ‘03 Trabajos Prácticos Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Objetivos de los Trabajos Prácticos de la Materia * Desarrollo de un Negocio Internacional * Innovación a partir de la sinergia grupal Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

12 Trabajos Prácticos en 2 Etapas Los Trabajos Prácticos se dividen en 2 etapas: 1°) “Entorno Empresa” Destinada a entender y ordenar el herramiental conceptual que da origen a la “oferta” e interpreta las condiciones de la “demanda” programando el encuentro entre ambos. 2°) “Integración del negocio de la empresa Con el macro-entorno” y las decisiones de tipo estratégico. Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Tres formas de realizar el Trabajo Práctico * Empresas reales y productos existentes * Nuevos desarrollos aplicables a empresas reales * Nuevos desarrollos sobre potenciales emprendimientos futuros Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Haciendo Negocios Internacionales a través de un Proceso Interactivo Clases Experiencias de los Equipos Aplicación Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Marketing Estratégico La Gestión - Marketing Dimensión Análisis Dimensión Acción Marketing Estratégico Marketing Operativo Comprensión MERCADOS Conquista Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

¿ Porqué exportar ? - “el comienzo de todo” * Motivos estratégicos Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

¿ Porqué exportar ? - “el comienzo de todo” Situación del mercado interno Agotamiento del CV del producto Mejorar la economía de escala Crecimiento de la Demanda en el exterior Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

¿ Porqué exportar ? - “el comienzo de todo” Diversificación de riesgos Oportunidad / innovacion Mejorar la rentabilidad del negocio Desarrollar un negocio internacional Otros !! Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Las grandes cuestiones a resolver ¿Qué productos vender? ¿Dónde venderlos? ¿A quién se los venderemos? ¿Con qué canales? ¿A qué precio? Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Las grandes cuestiones a resolver ¿Cómo presentar mi empresa y propuesta ? ¿Cómo negociar? ¿Cómo enviar los productos? ¿Cómo cobrar por los productos vendidos? ¿Cómo diferenciarse de la competencia? ¿Con quién asociarse? Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Circuito de ingreso a un Negocio Internacional Evaluación y comprensión de la dinámica del mercado Idea / Producto Evaluación del potencial comercial Desarrollo y Administración del Mercado Diseño e implementación del Negocio Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Módulo 1 Producto / Servicio Selección o desarrollo de un Producto o Portafolio Temas a trabajar : definición del Producto, descripción, diferenciación, Value proposition Usuario Competidores Amplificación del producto Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Módulo 2 Identificación de Mercados potenciales Selección de Mercados potenciales Estadísticas de importación Accesibilidad y potencial de/los mercados Entornos : político, económico, demográfico, socio-cultural. Prácticas comerciales Nivel de intensidad competitiva Estimación de consumo actual y potencial Potencial de ventas Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Módulo 3 Segmentación estratégica Internacional Segmentación tradicional: variables geográficas, demográficas, conductuales. Segmentación por Unidades Representacionales Optimas – URO : Determinación de vínculos consumidor/producto y sus características. Estructuras URO de atributos : funcionales y simbólicos del producto. Determinación de Grados de compatibilización. Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Módulo 4 Investigación e Inteligencia de Mercado Investigación sobre concepto del producto. Investigación en 3 planos : Observación Datos Secundarios: Internet, bibliografía, sondeos, etc. Datos Primarios : Realización de una Investigación Exploratoria Cuantitativa, con preguntas abiertas y cerradas Por e-mail a contactos en los países seleccionados Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Módulo 5 Posicionamiento Internacional Desarrollo de Modelo MAPOS (Matrices de posicionamiento) Matrices : 1° orden: grado de compatibilización de aspectos simbólicos 2° orden: análisis descriptivo 3° orden: ventas Construcción del posicionamiento: “diferenciación” y “ventajas competitivas” Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Módulo 6 Maniobra Estratégica Decisiones de Portafolio y Posicionamiento Desarrollo de una curva de experiencia y evaluación de la posición potencial de la empresa. Matriz de participación/crecimiento (BCG) Matriz fortalezas/atractivo de la industria (Mc Kinsey) Matriz de política direccional (DPM) de capacidad competitiva/rentabilidad del Sector Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Módulo 7 Estrategias de entrada y Operación Desarrollo secuencial en el tiempo por etapa empresaria. Opciones estratégicas : Ventas con mínima inversión. Exportación directa Exportación indirecta Esquemas de exportación conjunta Inversiones en el exterior Adquisiciones y consorcios Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Módulo 8 Organización empresaria y estructura para competir Internacionamente Diseño Organizacional y estructura. Desarrollo de tipo de estructuras : UN Internacional Estructura funcional global UEN Internacional Unidades geográficas regionales Estructuras matriciales o mixtas Job Description de las posiciones diseñadas. Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Módulo 9 El Mix de Marketing y la Dirección Comercial Funciones de la Dirección comercial y estructura Mix: estandarizado o diferenciado ? Planeamiento Comercial y desarrollo de productos y mercados. MIX de Marketing : Logística, Impulsión , Precios Desarrollo de Campañas: mensajes, propuesta de valor, creatividad, medios. Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Módulo 10 Dirección Financiera y Finanzas del negocio Estructura, funciones, responsables. Normas legales, contables, arancelarias e impositivas. Administración : caja, capital de trabajo, planeamiento financiero, presupuesto financiero, y de inversiones. Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Módulo 11 Clusters y Alianzas estratégicas Condiciones para la Competitividad empresaria. Desarrollo del Diamante Competitivo de M.Porter Sistema de Alianzas. Efectos sinérgicos sobre el negocio Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Módulo 12 Business Plan Internacional Ordenamiento de la información Desarrollo de un Business Plan del Negocio: Entorno FODA Objetivos Estrategias Resultados Controles y mediciones Acción correctiva Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Sitios de interés Trabajo de evaluación Individual Objetivos : - diseño, dinámica del sitio --> calidad - descripción y valoración de Contenidos e información - claridad en la información - potencial de negocios de cada sitio - conección con otras fuentes de información --> identificar - otras oportunidades o puntos de interés Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Sitios de interés Fundación Exportar http://www.export-ar.org.ar/ Fundación Pro-Mendoza http://www.promza.org.ar/ Asociación de Importadores y exportadores de la Argentina http://www.aiera.org.ar/ Cámara de Exportadores de la Repúblixca Argentina http://www.cera.org.ar/ Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Sitios de interés Cámara Argentina de Comercio http://www.cac.com.ar/ Ministerio de Economía http://www.mecon.gov.ar/ 7) Mecon – Promoción de Exportaciones http://www.mecon.gov.ar/sicym/comercio/ 8) Sepyme http://www.sepyme.gov.ar/ Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Sitios de interés Banco BICE http://www.bice.com.ar (Ferias Internacionales) / 10 ) INDEC http://www.indec.mecon.ar/ 11) International Trade Center http://www.intracen.org/default.htm 12) Organización Mundial del Comercio http://www.wto.org/ 13) Mercosur http://www.mercosur.com/ Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Módulo 1 Producto / Servicio (basado en el concepto de P.real, del P. Existente o en el prototipo) Definición del producto Descripción Posición arancelaria Marca y significado Ventaja Competitiva Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Módulo 1 Producto / Servicio 2) Usuario Usos del producto Beneficios Tipo de usuario Segmentos Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Módulo 1 Producto / Servicio 3) Competidores locales directos Marcas Beneficios Ventajas Estrategias : diferenciación, precio, enfoque. Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Módulo 1 Producto / Servicio 4) Producto amplificado Valor simbólico Diferenciación percibida Servicios diferenciales Soluciones para el cliente / usuario Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003

Modelo Ampliado – VALOR reinventar creatividad Cómo crearlo desarrollo innovación Empresa y Negocios Internacionales UCEMA - 2003