PROGRAMA DE FORTALECIMIENTO A LA MICRO Y PEQUEÑA EMPRESA REGIONAL ANTIOQUIA

TALLER DE ESTRATEGIA MIPES AGOSTO DE 2012

MIX DE MERCADEO CLIENTE PRODUCTO PRECIO PLAZA PROMOCION

Mercadotecnia y Ventas CADENA BÁSICA DE VALOR Servicio Logística Externa Operaciones Logística Interna Mercadotecnia y Ventas Infraestructura de la empresa Administración de Recursos Humanos Desarrollo Tecnológico Adquisición MARGEN ACTIVIDADES DE APOYO ACTIVIDADES PRIMARIAS

PARTICIPACIÓN EN LOS INGRESOS A L T A B A J A CRECIMIENTO EN UTILIDAD A L T B A J

Institución Universitaria BENCHMARKING CORPORATIVO VARIABLE ESCOLME ESÚMER SALAZAR Y HERRERA PRODUCTO Programas Tecnológicos en: Tecnología en Mercadotecnia Tecnología en Gestión Financiera Tecnología en Comercio Exterior Tecnología en Sistemas Especializaciones: Especialización en Gerencia de Mercadeo Programas universitarios: Administración Comercial y de Mercadeo Administración Financiera Negocios Internacionales Programas Tecnológicos: Mercadeo Administración y Finanzas Comercio Internacional Gerencia de Mercadeo Gerencia de Negocios Internacionales Administración de Empresas Mercadeo y Ventas Contaduría Pública Gestión Financiera Gestión Empresarial Gestión Contable Talento Humano PRECIO $1’371.900 $1’544.000 $1’413.000 PLAZA PROMOCIÓN Participación en Ferias Referidos Presentación Colegios Presentación en empresas Alianzas Interinstitucionales Alianzas Empresariales TIPO DE IES Tecnológico Institución Universitaria

ESTRATEGIAS DE CRECIMIENTO Productos actuales Productos nuevos Estrategia de penetración de mercados Estrategia de desarrollo de productos Mercados actuales Estrategia de desarrollo de mercados Estrategia de diversificación de productos Mercados nuevos

ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN DE MERCADO Adquisición de mercados y creación de empresas. Defensa de una posición de mercado: Estrategia defensiva de precio Refuerzo de la red de distribución Mejoras nuevas de producto o servicio. Nacionalización del mercado: Concentrarse en los segmentos más rentables. Recurrir a distribuidoras más eficaces (encontrar un canal mas efectivo).

ESTRATEGIAS DE PENETRACIÓN DE MERCADO Desarrollar la demanda primaria: Incitar a consumir más por ocasión Incitar a utilizar el producto Hallar nuevas oportunidades de utilización. Aumentar la cuota de mercado: Aumentar las ventas atrayendo compradores de otras marcas Mejorar el producto o servicio Reposicionar la marca por medio de una nueva publicidad. Admitir reducciones sustanciales de precio Reforzar la red de distribución.

ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN DE UN PRODUCTO EN EL MERCADO Promoción alta Promoción baja Precio alto bajo Estrategia de cobertura rápida Estrategia de cobertura lenta Estrategia de penetración rápida Estrategia de penetración lenta

Estrategia de Cobertura Lenta: Para recuperar rápidamente la inversión JUSTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE INTRODUCCIÓN DE UN PRODUCTO EN EL MERCADO Estrategia de Cobertura Rápida: Para lograr porcentaje de extensión territorial Estrategia de Cobertura Lenta: Para recuperar rápidamente la inversión Estrategia de Penetración Rápida: Lograr alta participación en el mercado Estrategia de Penetración lenta: Relacionada con el tamaño del mercado, muy conveniente para mercados muy grandes

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE PRODUCTO Adición de características: Incrementar la polivalencia de un producto añadiéndole funciones Añadir un valor social o emocional a un producto (ej: servilletas ecológicas) Mejorar la seguridad o el confort de un producto. Ampliar Gama de Productos: Lanzar nuevos envases (Ej.: litro, litro 1/2) Incrementar el número de sabores, colores, olores, etc. Ofrecer el producto en diferentes formas y composiciones. Rejuvenecimiento de líneas de productos: Introducir una nueva generación de productos más potentes Mejorar la estética del producto.

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE PRODUCTO Mejora de la Calidad Adquisición de una Gama de Productos Comprar una empresa que tenga una gama de productos complementarios Acordar con proveedores de productos la venta de sus productos con la marca de la empresa. Racionalización de una Gama de Productos Estandarización de una gama de productos Abandono selectivo de productos poco rentables Modificación del concepto del producto

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE MERCADO Dirigirse a nuevos segmentos de mercado dentro del mismo mercado Introducir el producto en otro sector. Ej. Protex como limpiador mecánico y para CD Analizar nuevos circuitos de distribución

ESTRATEGIAS DE DESARROLLO DE MERCADO Crear una red de franquicias junto a la red tradicional . Llegar a otras regiones del país o hacia otros países. Comprar una empresa extranjera que aparece en el mismo sector.

ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN Diversificación Concéntrica: Se presenta cuando se tiene la misma infraestructura o tecnología. Ej. Cuando EPM presta servicio de televisión e Internet se sale de la comunicación. Sector cosmético: sacar productos de aseo y peluquería. Diversificación en Conglomerado: Se va incursionando en otros eructos pero con diferente infraestructura. Entra en juego lo que se conoce como portafolios. (Ej.: comercializadora de café, yuca, plátano..., sirve como otra opción debido al ciclo de venta de los productos).

JUSTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE CATEGORÍA DE PRODUCTO Estrategia de Extensión de Línea: Cuando una empresa decide agregar artículos nuevos a sus líneas de productos utilizando una marca existente en una categoría de producto existente

JUSTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE CATEGORÍA DE PRODUCTO Estrategia de Extensión de Marca: Es rentable cuando la marca está posicionada en el mercado y se desea buscar el mismo posicionamiento para otros productos

JUSTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE CATEGORÍA DE PRODUCTO Estrategia de Marcas Múltiples: Tener diferentes marcas dentro de una misma categoría. Esto permite buscar más opciones de posicionamiento y un crecimiento tanto horizontal como vertical

JUSTIFICACIÓN DE LAS ESTRATEGIAS DE CATEGORÍA DE PRODUCTO Estrategia de Nuevas Marcas: Comercialización de nuevos productos en una categoría de productos nueva, con una marca nueva

ESTRATEGIAS DE CATEGORÍA DE PRODUCTO Existente Nuevo Marca existente nueva ESTRATEGIAS DE CATEGORÍA DE PRODUCTO Estrategia de extensión de línea Estrategia de extensión de marca Estrategia de marcas múltiples Estrategia de nuevas marcas

Matriz de estrategia principal CRECIMIENTO RAPIDO DEL MERCADO Desarrollo de mercados Penetración en el mercado Desarrollo de productos Integración horizontal Enajenación Liquidación Desarrollo de mercados Penetración en el mercado Desarrollo de productos Integración hacia delante Integración hacia atrás Integración horizontal Diversificación concéntrica POSICION COMPETITIVA DEBIL POSICION COMPETITIVA SOLIDA Recorte de gastos Diversificación concéntrica Diversificación horizontal Diversificación de conglomerados Enajenación Liquidación. Diversificación concéntrica Diversificación horizontal Diversificación de conglomerados Alianzas estratégicas. CRECIMIENTO LENTO DEL MERCADO

 La capacidad de ejecutar una estrategia era más importante que la estrategia en sí (Kaplan y Norton)