¡BIENVENIDOS! Música de fondo, integrada en la presentación para dar bienvenida a los participantes.

Sesión: 42 Venta Consultiva Guía para el facilitador: 1. Brinda la bienvenida a tu equipo. Explica que iniciamos Conexión 50 por sexto año consecutivo. 2. Menciona el objetivo de la sesión: Reconocer la importancia de ganarse la confianza de los clientes, reflexionar acerca de porque actualmente no están obteniendo referidos y cómo enriquecer sus habilidades para obtener referidos de forma efectiva.  3. Programa tu presentación considerando que esta sesión tiene un total de 14 diapositivas. 4. Considera que el vídeo tiene una duración de 5 minutos.  Fecha: 22 de Octubre de 2018

Reflexiona un poco… Reflexión El 80% de los vendedores de todo el mundo venden de forma “tradicional”. Según la consultoría colombiana Venta Consultiva ¿Cómo vendes tú? ¿Te consideras un vendedor tradicional? Líder debe promover la reflexión entre tu equipo. ¿Te consideras un Aliado MAPFRE que aplica la venta consultiva? Sesión: 42 Venta Consultiva

Actualmente enfrentamos innumerables retos: Información comercial Mercados extremadamente competitivos. Clientes mejor informados y más exigentes que nunca. Objetivos de venta cada vez más ambiciosos. Además de conocimiento y esfuerzo, para alcanzar el éxito es necesario contar con un enfoque adecuado para conseguir los objetivos y orientar todos los esfuerzos en la dirección apropiada. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 42 Venta Consultiva

¿Eres un vendedor o un Aliado MAPFRE que aplica la venta consultiva? Información comercial Vendedor Venta consultiva ¿Te enfocas netamente en el producto? ¿Te enfocas en conocer y comprender las necesidades del prospecto? ¿Cuándo estás frente al prospecto, sólo hablas de las ventajas y beneficios del producto? ¿Cuándo estás frente al prospecto investigas a fondo sus necesidades y deseos? ¿Con tu profesionalismo fortaleces la relación con el cliente? ¿Te ganas la confianza de tus prospectos? ¿Te interesa vender más? ¿Buscas conseguir ventas repetitivas? ¿Sacrificas comisión por vender? ¿Defiendes el margen comercial? Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 42 Venta Consultiva

Conoces a fondo los productos MAPFRE y sabes explicarlos ¿Eres un vendedor o un Aliado MAPFRE que aplica la venta consultiva? Información comercial A continuación se expondrán una serie de características que determinarán si estás vendiendo de forma tradicional o si estás vendiendo consultivamente. Venta tradicional Venta consultiva Vendes productos Vendes beneficios y la posibilidad de que tus clientes realicen metas, sueños, proyectos Defiendes el precio de los productos Ayudas al cliente a percatarse del valor que genera tu producto o de su retorno de su inversión Llenas solicitudes y cuestionarios Conoces a fondo los productos MAPFRE y sabes explicarlos Te enfocas en las características y beneficios del producto Escuchas las necesidades y deseos de tu cliente y tu asesoría le genera valor Vendes a quien puedes Segmentas a tus clientes, tienes nichos de mercado y un programa de referidos Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 42 Venta Consultiva

¿Qué función desempeña la Aseguradora? Diferencias importantes entre la venta tradicional y la venta consultiva: Información comercial Venta tradicional Venta consultiva ¿Qué función desempeña la Aseguradora? La aseguradora vende seguros La aseguradora compra riesgos ¿Qué función desempeña el Aliado MAPFRE? Orienta al prospecto para que adquiera un seguro. Es intermediario entre una aseguradora que compra riesgos y un prospecto que desea deshacerse de las pérdidas. ¿Cuál es la función del prospecto? Protegerse y cuidar su patrimonio. Deshacerse de las pérdidas derivadas de un riesgo. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 42 Venta Consultiva

Prospección tradicional Diferencias importantes entre la venta tradicional y la venta consultiva: Información comercial Prospección tradicional El Aliado busca prospectos que tengan: Dinero para pagar la prima Salud para poder ser aceptado Actividad lícita y de riesgo aceptable Actitud accesible para poder ser visitado Prospección proactiva El Aliado debe localizar nichos en los que se puedan encontrar personas que, además de las características tradicionales, tengan al menos tres realidades contundentes: No tener dinero para asumir las pérdidas Tener riesgos evidentes e imposibles de eliminar Hacerse responsables de actuar para resolver el riesgo Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 42 Venta Consultiva

Prospección tradicional vs. Prospección proactiva Información comercial Es preciso que las fuentes primarias sirvan para acercar al Aliado MAPFRE a los desconocidos. La fuente más grande de prospectos son los desconocidos, pero a su vez son los más lejanos. Los ingresos a recibir 90 días después de aplicar esta técnica, provienen de ventas realizadas a personas que hoy no conoces. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 42 Venta Consultiva

¿A quién le vendes? Venta tradicional Venta consultiva Información comercial Venta tradicional Venta consultiva Vendes a quien puedes Segmentas a tus clientes, tienes nichos de mercado y un programa de referidos Segmentación de clientes: Ayuda a dividir al mercado en grupos homogéneos con características similares como: deseos, preferencias de compra, estilos de vida similares, rango de edad, nivel socio-económico, etc. Si segmentas aprenderás a llegar a nichos de mercado, a ese grupo deberás dirigir tu estrategia para volverlos tus clientes y tus puntos de referencia. Un nicho de mercado es un término de mercadotecnia utilizado para referirse a una porción de un segmento de mercado en la que los individuos poseen características y necesidades homogéneas. Tu labor será idear la estrategia ideal para cubrir las necesidades de ese nicho de mercado con los productos MAPFRE. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 42 Venta Consultiva

Ventajas de la venta consultiva Información comercial Nuevo concepto de Agente: Al aplicarla desaparecerá el estigma social de desconfianza, deshonestidad y métodos agresivos de venta, con el que a veces se etiqueta al Agente de seguros. Porque la venta consultiva se enfoca en ganar la confianza y beneficio mutuo. Construir una relación a largo plazo: Cuando el prospecto ve que realmente te preocupas por él, que entiendes su problemática, que conoces sus necesidades y que pones a su disposición tu tiempo, asesoría y recursos, comienza a confiar en ti y en MAPFRE, iniciando una relación que será fortalecida con el tiempo. Logrando fidelizar al cliente y consiguiendo una valiosa fuente de referidos. Líder comenta con su equipo la información de la diapositiva. Líder solicita a un voluntario que de lectura a la diapositiva. Sesión: 42 Venta Consultiva

Realiza la siguiente Actividad 1 ¿Eres un vendedor tradicional o aplicas una venta consultiva? Venta Tradicional: Sí No Venta Consultiva: SÍ Vendes un producto. Vendes planes de protección y beneficios. Defiendes el precio del producto. Ofreces siempre las ventajas de la protección vs. los costos de no estarlo (retorno de inversión). Llenas solicitudes. Presentas a los clientes un plan de beneficios. Te enfocas en las características y beneficios del producto. Implementas una metodología estructurada. 2 ¿En qué puntos vas a mejorar, para aplicar una venta consultiva? Líder indica que deben realizar la actividad. Al terminar la actividad, deberán compartir sus resultados con el resto de sus compañeros. Es recomendable compartir tus respuestas con el grupo, para enriquecer el aprendizaje de todos. Sesión: 42 Venta Consultiva

Video Eduardo Herrera Aliado MAPFRE en Occidente Líder solicita que pongan atención al contenido del video. Líder proyecta video. Duración del video: 5 minutos Eduardo Herrera Aliado MAPFRE en Occidente nos comparte sus experiencias acerca de cómo lleva a cabo la venta consultiva. Eduardo Herrera Aliado MAPFRE en Occidente Sesión: 42 Venta Consultiva

Despedida Esta sesión finalizó ¡Gracias por tu participación! Te invitamos a contactarnos para transmitirnos comentarios, dudas o sugerencias. letnunez@mapfre.com.mx Líder cierra la sesión. Invita a participantes a salir a visitar clientes y comercializar más productos.