Mercadotecnia Estratégica

Israel Valenzuela

Mercadotecnia

Según Philip Kotler es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.

El marketing es el arte o ciencia de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.

2 ¿Qué es Mercadotecnia? 2.1. Definiciones y Antecedentes. 2.2. Necesidades. 2.3. Deseos. 2.4. Motivación ( Maslow ). 2.5. Actitudes. 2.6. Tipos de Mercadotecnia. 2

“Sabemos lo que somos, no lo que podemos ser”

Antecedentes de la Mercadotecnia

Surge como consecuencia de: La necesidad de conocer los factores que afectan la dirección e intensidad de la demanda. El desarrollo de los productos. Los factores que se conjugan en el proceso de comercialización.

La mercadotecnia es un proceso social y administrativo mediante el cual los individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean creando e intercambiando productos y valor con otros.”

Mercadotecnia mercado necesidad intercambio relación demanda transacción deseo producto

Etapas de evolución de la Mercadotecnia orientada a las ventas Etapa orientada al Marketing Etapa orientada a la producción

Mezcla de Mercadotecnia Valor para el cliente Producto Costo para el cliente Precio Comodidad para el cliente Plaza Comunicación con el cliente Promoción

La Mercadotecnia Holística se puede definir como el desarrollo del diseño y la aplicación de programas, procesos y actividades de marketing reconociendo el alcance y la interdependencia de sus efectos.

Necesidades, Deseos y Demandas

Necesidades

Son las carencias básicas del ser humano que están presentes en su vida cotidiana y que se pueden expresar claramente.

Se distinguen cinco tipos de necesidades:. Necesidades declaradas Se distinguen cinco tipos de necesidades: * Necesidades declaradas * Necesidades reales * Necesidades no declaradas * Necesidades de deleite * Necesidades secretas

Pirámide de Maslow Es una teoría psicológica sobre sobre la motivación humana. Formula una jerarquía de necesidades y defiende que conforme se satisfacen las más básicas, los seres humanos desarrollan deseos más elevados.

Pirámide de Maslow

Deseos

Cuando las necesidades se dirigen hacia objetos específicos que pueden satisfacerlas se le conoce como deseos.

La diferencia entre necesidad y deseo radica en que las primeras son indispensables para sobrevivir, mientras que los deseos son modelados por la cultura y la personalidad de cada individuo.

¡Hay que transformar las necesidades en deseos! + = Necesidad Mercadotecnia Deseo

"En la lucha contra la realidad, el hombre tiene solo un arma: la imaginación." Teófilo Gautier

¿Cómo lograr convertir una necesidad en un deseo ¿Cómo lograr convertir una necesidad en un deseo? Logrando que un producto se convierta en aspiracional.

Los productos se venden debido a que los consumidores compran lo que desean y no lo que necesitan. Las necesidades son prácticas y objetivas, los deseos son irracionales y subjetivos.

Realmente no importa lo que se venda (y no importa si se vende a personas o negocios) el camino mas confiable para crecer económicamente yace en satisfacer los deseos, no las necesidades.

Hay una gran diferencia entre lo que el producto hace y lo que el consumidor realmente desea.

Por ejemplo: las mujeres no compran cosméticos, compran belleza Por ejemplo: las mujeres no compran cosméticos, compran belleza. Los hombres no compran unos tenis para fútbol, compran ser los mejores jugadores. Cuando compramos agua embotellada no solo compramos agua, compramos salud.

Demandas

Son deseos de productos específicos que están respaldados por una capacidad de pago.

Motivación

La elecciones de compra de una persona están bajo la influencia de cuatro factores psicológicos: 1.- Motivación 2.- Percepción 3.- Aprendizaje 4.- Creencias 5.- Actitudes

PERCEPCIÓN El proceso mediante el cual las personas seleccionan, organizan e interpretan la información, para formar una imagen significativa del mundo. APRENDIZAJE Los cambios en la conducta de un individuo debidos a la experiencia. CREENCIA Un pensamiento descriptivo que alberga una persona acerca de algo. ACTITUD Las evaluaciones, los sentimientos y las tendencias relativamente uniformes de una persona, acerca de un objeto o de una idea.

Motivación son los estímulos que mueven a la persona a realizar determinadas acciones y persistir en ellas para su culminación.

Modelo del proceso de la Motivación Aprendizaje Necesidades, anhelos y deseos insatisfechos Tensión Impulso Comportamiento Satisfacción de la meta o necesidad Procesos cognitivos Reducción de la tensión

Las Cuatro M’s de la Mercadotecnia Motivación Mensaje Medios Maximización 1 2 3 4

Motivación La Motivación de consumidor es la más importante. Debemos preguntar qué piensa y qué quiere. La motivación obliga a entender por qué los consumidores compran un producto; el mío o el de un competidor.

Mensaje Algunas veces el mensaje está equivocado para un área en particular, por lo que el especialista debe tener sistemas para descubrirlo en el lugar, corregirlo y mejorar los resultados. Ésta es la razón por la cual mucho dinero se pierde al año, específicamente  por la falta de productividad del marketing.

Medios Éste aspecto trata de dónde colocar el dinero convertido en publicidad, así como de entender la efectividad y la eficiencia en costos de los diferentes medios. La respuesta no debe basarse exclusivamente en la experiencia de los agentes de medios, sino en la medida de los resultados, la cual debe ser el motor de la planeación.

Maximización Por medio de la fórmula de la innovación que maximiza el impacto de una campaña de marketing: 70-20-10. Esto es, destinar 70 por ciento del presupuesto a lo que funciona; 20 por ciento a innovar lo que funciona y 10 por ciento a desarrollar nuevas ideas.

Entorno de la Mercadotecnia 3.1. Económico, Político, Social y Cultural. 3.2. Microambiente: Organización, Desarrollo, Proveedores, Competencia, Clientes. 3.3. Mercados internacionales. 3

Entorno de la Mercadotecnia Son los diversos actores y las fuerzas ajenas a la mercadotecnia que afectan la habilidad de la gerencia o dirección de la misma, de desarrollar y mantener relaciones exitosas con los consumidores meta.

Macroambiente

Macroambiente Las fuerzas lejanas a la compañía que afectan su habilidad de respuesta y de producción que se encuentran fuera del alcance de los directivos.

Entorno Demográfico Se refiere a todas las características de la población como su tamaño, el crecimiento de diferentes ciudades, regiones y países; distribución por edad, composición étnica, niveles de educación, conformación de los hogares, características y los movimientos regionales.

Entorno Económico El poder de compra con que cuenta un consumidor depende de los ingresos actuales, precios, ahorros, deuda y disponibilidad de crédito. Es necesario poner mucha atención en las principales tendencias en cuanto al ingreso y los patrones del gastos de los consumidores.

Entorno Tecnológico Es una de las fuerzas mas impresionantes que moldean la vida de las personas. Ha creado maravillas, y ha generado productos en beneficio de los individuos actualizándose constantemente e innovando de sobremanera.

Entorno Político-Legal En las decisiones de mercadotecnia influyen considerablemente los acontecimientos del mismo. Consiste en leyes, dependencias del gobierno y grupos de presión e influencia de diversas organizaciones e individuos que los limitan. En ocasiones esas leyes crean nuevas oportunidades de negocios.

Entorno Socio-Cultural La sociedad moldea nuestras creencias, valores y normas. La gente absorbe de forma inconsciente una visión del mundo que define sus relaciones consigo mismo, con otros, con las organizaciones con la naturaleza y con el universo.

Microambiente

Microambiente Las fuerzas cercanas a la compañía que afectan su habilidad de servir a sus clientes, la compañía misma, los proveedores, las empresas en el canal de mercadotecnia, los mercados de clientes, los competidores y los públicos.

La Empresa Al diseñar sus planes, la gerencia de Mercadotecnia toma en cuenta otros grupos dentro de la compañía, como la alta dirección, finanzas, investigación y desarrollo, producción y contabilidad, para trabajar en estrecha colaboración y obtener los resultados esperados.

Proveedores Los proveedores son eslabón importante en el sistema general de la empresa de entrega de valor al cliente. Proporciona los recursos que se necesitan par producir los bienes y servicios.

Intermediarios Son Empresas que ayudan a la compañía a promover, vender y distribuir sus bienes a los compradores finales. Acercan los productos de manera más sencilla al consumidor potencial.

Clientes Un fabricante necesita estudiar de cerca sus clientes, clasificados aquí en cinco tipos: Mercados de consumidor Mercados de negocios Mercados de reventa Mercados del gobierno Mercados internacionales Cada tipo de mercado tiene características especiales que requieren un cuidadoso estudio de parte del vendedor.

Competencia El especialista en marketing no debe limitarse a adaptarse a las necesidades de los consumidores meta, también debe posicionar poderosamente sus ofertas contra las de los competidores en la mente de los clientes.

¿Qué son las ventas?

El proceso personal o impersonal de ayudar y/o persuadir a un cliente potencial para que adquiera un producto o servicio o actúe a un favor de una idea comercialmente significativa para el vendedor.

Administración de Ventas La administración de ventas puede definirse brevemente como el encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objeto común.

Al hacer esto el gerente de ventas se involucra en las funciones que se mencionan a continuación: Planeación Organización Dirección Control

Un factor adicional que diferencia la administración de ventas de las mayorías de los otros puestos administrativos es el simple costo y la consecuente importancia vital de la función de ventas para una empresa.

Diferencia entre venta y mercadotecnia En la venta: Se enfatiza el producto. La compañía primero fabrica el producto y luego encuentra la manera de venderlo. En la mercadotecnia: Se enfatizan los deseos de los clientes. La compañía determina los deseos de los clientes y luego idea una forma de fabricar y entregar un producto para satisfacer esos deseos.