DESARROLLO DE CLIENTES Carmen Castro Blandón San Salvador, Junio 2016

FUNDAMENTOS DEL DESARROLLO DE CLIENTES

No existen hechos adentro del edificio así que salgan 1 No existen hechos adentro del edificio así que salgan

Utilicen el desarrollo de clientes con el desarrollo ágil (Lean) 2

El fallo es parte integral de la búsqueda 3

Haz iteraciones y pivoteos en forma repetida 4

Ningún plan de negocios sobrevive al primer contacto con el cliente 5

Diseñen experimentos y hagan tests para validar sus hipótesis 6

Definan el tipo de mercado: lo cambia todo!!! 7

8 Las métricas del emprendimiento difieren de las de compañías existentes 8

La toma de decisiones debe ser rápida, la velocidad importa 9

10 Lo primero es la pasión

11 Los nombres de los cargos son diferentes en un emprendimiento que en una empresa grande. 11

Guarda todo el capital hasta que lo necesites. Solo entonces gasta. 12

13 Comunica y comparte los aprendizajes

14 El éxito del Desarrollo de Cliente comienza con ganar adeptos desde dentro de la empresa 14

“Si las empresas fracasan por falta de clientes y no por errores en el desarrollo de productos, ¿por qué hay procesos para desarrollar productos y no hay procesos para desarrollar clientes?” Steve Blank

DESARROLLO DE CLIENTES Descubrimiento de clientes: la primera fase es identificar un cliente potencial con un problema que no está bien resuelto por el mercado. Validación de clientes: una vez identificado un posible cliente, lo siguiente es validarlo: ¿realmente está dispuesto a pagar por resolver su problema? ¿cómo de fácil es explicarle que existe una solución? Si detectamos que el posible cliente, a pesar de tener un problema, no es propenso a actuar para resolverlo, debemos volver a la fase anterior. Creación de clientes: si hemos validado que nuestro cliente potencial existe y está dispuesto a resolver el problema, la siguiente fase consiste en hacer que realmente se convierta en nuestro cliente y pague por nuestro producto. Construcción de la empresa: una vez que hemos conseguido que los primeros clientes empiecen a pagar por nuestros productos, es el momento de hacer crecer la empresa para llegar a más clientes potenciales.

APRENDIZAJE VALIDADO Es el proceso en el cual se aprende al probar con una idea inicial y medir si cumple con los resultados esperados (ventas, satisfacción del cliente, evaluación positiva del concepto, etc.)

CREAR-MEDIR-APRENDER CIRCUITO DE RETROALIMENTACION CREAR-MEDIR-APRENDER

CIRCUITO DE RETROALIMENTACION

PRODUCTO MINIMO VIABLE “Es la versión de un nuevo producto que permite a un equipo recolectar la máxima cantidad de aprendizaje validado sobre clientes al menor costo”. (Eric Ries)

PRODUCTO MINIMO VIABLE El PMV varía en cuanto a su complejidad, desde pruebas de “humo” extremadamente simples (poco más que un anuncio) a primeros prototipos completos con problemas y pocos elementos. Decidir el nivel de complejidad del PMV es algo que no se puede hacer a partir de una fórmula. La mayoría de los emprendedores sobrestiman la cantidad de elementos que requiere un PMV. Cuando se dude, hay que simplificar.

ATENTOS Y ATENTAS A DOBLE TRAMPA Estar atentos/as a la doble trampa en la que puede caer la emprendedora… La doble trampa de la interacción con los clientes, no interactuar en fase temprana ni escuchar sus necesidades…

ATENTOS Y ATENTAS A OTRAS TRAMPAS Sesgo de confirmación: ver lo que crees y buscar información que respalde tus creencias… y negar la evidencia contraria

ATENTOS Y ATENTAS A OTRAS TRAMPAS La trampa de la motivación (El enamoramiento del producto): no ser imparcial, privilegiando a los FANS…

ATENTOS Y ATENTAS A OTRAS TRAMPAS La trampa del exceso de confianza…

ATENTOS Y ATENTAS A OTRAS TRAMPAS La trampa de la familiaridad: hacer las cosas del mismo modo siempre.

La gente no compra un producto, sino que contrata la solución a un problema. (C. Christensen).

DESARROLLO DE CLIENTES Descubrimiento de clientes: la primera fase es identificar un cliente potencial con un problema que no está bien resuelto por el mercado. Validación de clientes: una vez identificado un posible cliente, lo siguiente es validarlo: ¿realmente está dispuesto a pagar por resolver su problema? ¿cómo de fácil es explicarle que existe una solución? Si detectamos que el posible cliente, a pesar de tener un problema, no es propenso a actuar para resolverlo, debemos volver a la fase anterior. Creación de clientes: si hemos validado que nuestro cliente potencial existe y está dispuesto a resolver el problema, la siguiente fase consiste en hacer que realmente se convierta en nuestro cliente y pague por nuestro producto. Construcción de la empresa: una vez que hemos conseguido que los primeros clientes empiecen a pagar por nuestros productos, es el momento de hacer crecer la empresa para llegar a más clientes potenciales. https://www.youtube.com/watch?v=Bwr57p3MZjc

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