Acceso a Mercados Internacionales Prof. Ivonne Cascante Villagra icascante@barkuscoach.com I Semana

¿Qué es el acceso a un mercado internacional? Definición: Proceso de comercializar productos y servicios en diferentes países. Implica: Una investigación de mercado, planeamiento y ejecución de un plan estratégico, la concepción del producto, precio, promoción y distribución del bien o servicio de interés.

Algunas razones por las que se decide incursionar en mercados extranjeros Sobrevivencia: la competencia empuja a las compañías. Crecimiento: no se puede ignorar el potencial de mercados extranjeros. Diversificación: ampliar el portafolio para asegurar competitividad. Globalización de mercados: bienes, servicios, capital, tecnología y Rec. Humanos globalizados.

Ingresando al mercado internacional Inexistencia del producto en mercados externos Comercialización temporal o Infrecuente Comercialización regular Comercialización Global (implica mayor investigación y adaptaciones del producto).

Tendencias en el Comercio Internacional Internacionalización de los mercados. Producción a escala Una economía global interdependiente. Tecnología que permite mejor comunicación.

Recetas para un mejor acceso al mercado internacional Conceptos básicos: Presencia temprana en el mercado Flexibilidad para la respuesta rápida Buen manejo de costos Fluidas redes de distribución

Elementos externos que facilitan el salto a la Internacionalización: Eliminación de barreras arancelarias y regulaciones, apertura a tratados comerciales. Apertura de los gobiernos a la iniciativa privada y a la creación de mercados de exportación. Avances tecnológicos que favorecen diversas áreas.

Investigación de mercados Internacionales La investigación de mercados internacionales es la recolección sistemática, registro y análisis de datos obtenidos para proveer información útil para la toma de decisiones. Buscar dar respuesta a interrogantes que determinarán la forma en la que la empresa o producto es comercializado en el exterior.

Investigación de mercados Internacionales Reconocer la necesidad de información Evaluar los beneficios de la investigación Determinar los objetivos de la investigación Determinar los requerimientos de información Identificar las fuentes de información Evaluar la fuente y su calidad Interpretar y analizar los datos Presentar los resultados de la investigación

Investigación de mercados Internacionales Asuntos estratégicos Qué objetivos deben lograrse en el mercado extranjero? Qué segmentos del mercado debe satisfacer la empresa? Cuál será la mejor mezcla de marketing? Selección del mercado extranjero Identificar oportunidades para distribuir en el extranjero Cuál es el potencial de mercado para la empresa? Existen mercados específicos a los que la empresa pueda servir?

Investigación de mercados Internacionales Fuentes de Información : Secundaria: recolección de datos, experiencias, estadísticas, noticias, reportes, publicaciones, o cualquier otro material escrito con recursos externos a la empresa. Primaria: investigaciones cualitativas o cuantitativas utilizando los recursos de la empresa: encuestadores, viáticos, codificación e interpretación.

Investigación de mercados Internacionales Beneficios de la investigación Detectar oportunidades. Prever cambios en el mercado. Diferenciarse de los competidores. Satisfacer nuevas demandas. Mejorar prácticas gerenciales. Desarrollar nuevos negocios y productos. Penetrar nuevos mercados.

Oportunidades y amenazas del mercado Elementos Incontrolables del Mercado Fuerzas políticas, estructura legal, comportamiento del consumidor, fuerzas económicas, aspectos culturales. Elementos Controlables : Producto, precio, promoción, distribución.

Análisis del entorno del mercado Internacional Elementos incontrolables: Entorno Económico Entorno Político Entorno Legal Entorno Cultural

Análisis del entorno del mercado Internacional Entorno Económico Formas de integración del mercado Política cambiaria Política comercial (import.-export) Políticas de control de precios Regulación laboral

Análisis del entorno del mercado Internacional Entorno Político Tipo de gobierno: Parlamentario (monarquías constitucionales y democracias) Absolutistas (monarquías absolutas y dictaduras) Estabilidad política (partidos, ideologías, etc.) Influencia de grupos de interés en la política.

Análisis del entorno del mercado Internacional Riesgo Político, los 3 más importantes: Riesgo sobre la propiedad (expropiaciones) Riesgo operativo (interferencia en las operaciones) Riesgo de transferencia (prohibir repatriación de fondos)

Análisis del entorno del mercado Internacional Entorno Legal Reglas de Competencia Leyes de precios detallistas Cancelaciones de acuerdos con distribuidores Leyes sobre calidad del producto y control Leyes de empaque Garantía de posventa Control de precio y limitaciones sobre incrementos y descuentos Patentes, marcas y derechos prácticos.

Análisis del entorno del mercado Internacional Entorno Legal Prácticas gubernamentales que limitan el comercio internacional: Embargos y sanciones comerciales Sistemas de control de exportaciones Sistemas de control de importaciones Regulación del funcionamiento de las empresas internac.

Análisis del entorno del mercado Internacional Entorno Cultural Humanidad y Universo: Considerar religiones, creencias y supersticiones que pueden influir en negociaciones. Estética: Valerse de las artes plásticas y gráficas, el folklore, la música para lograr la aceptación del producto. Lenguaje: Se debe tener mucho cuidado con los términos y significados de las palabras de un país a otro, así como con las traducciones.

Análisis del entorno del mercado Internacional Dimensiones de la variabilidad cultural: Percepción de la desigualdad del poder: distancia emocional entre subordinados y jefes. Individualismo vs colectivismo: referente a la preocupación desinteresada por los cercanos o el pertenecer a un grupo a cambio de lealtad. Masculinidad vs feminidad: referente a las desigualdades profesionales relacionadas con las normas sociales. Aversión a la incertidumbre: la medida en la que los miembros de una cultura se sientes amenazados por situaciones desconocidas.

Gracias….