Técnicas de negociación y comercialización internacional La naturaleza de una negociación

¿Por qué ocurre una negociación? Las negociaciones ocurren por varias razones: Para acordar cómo compartir o dividir un recurso limitado (terrenos, propiedades o tiempo). Para crear algo nuevo que ninguna de las partes pudo hacer por sí mismo. Para resolver un problema o debatirlo entre las partes.

¿Cuál es la diferencia entre regateo y negociación?

Negociación Proceso mediante el cual dos o más partes intentan resolver sus intereses contrarios. Es un proceso de dar y recibir. Es un proceso social.

Características de una situación de negociación Hay dos o más partes, es decir, dos o más personas, grupos u organizaciones. Conflicto de necesidades o deseos. Por elección, con el fin de llegar a un mejor trato. Proceso de dar y recibir, con el fin de llegar a un acuerdo (no necesariamente a un compromiso). Las partes prefieren negociar y buscar un acuerdo en vez de luchar abiertamente. Una negociación exitosa involucra la administración de tangibles e intangibles. ¡Los intangibles pueden dominar las negociaciones ante los tangibles!

Interdependencia Las partes se necesitan entre sí para lograr los objetivos o resultados deseados; es decir, deben coordinarse para lograr sus objetivos o elegir colaborar porque el resultado posible es mejor que el que lograrían solas.

Tipos de interdependencia Suma cero o situación distributiva Suma NO cero o situación integradora Sólo una parte puede lograr la meta. Las personas están tan vinculadas que existe una correlación negativa entre la obtención de sus metas. Ganancias mutuas. Las metas de las partes se vinculan; el logro de la meta de una persona ayuda a los demás a alcanzar sus metas.

¡Formas alternativas de interdependencia! MAPAN (mejor alternativa para un acuerdo negociado) o BATNA (best alternative to a negotiated agreement).

Ajuste mutuo Ambas pueden influir en los resultados y las decisiones de la otra, y sus propios resultados y decisiones a su vez se ven afectados por la otra parte. Cuando una de las partes está de acuerdo en hacer un cambio en su posición: concesión. Una concesión involucra proponer, defenderse y juzgar las otras propuestas, sugerir cambios y cambiar su propia opinión.

Dilemas del ajuste mutuo Dilema de la honestidad Dilema de la confianza

La satisfacción con una negociación se determina tanto por el proceso a través del que se alcanza un acuerdo como por el resultado real obtenido. - Lewicki, Saunders y Barry, 2011

Declarar vs. crear valor Situaciones distributivas Situaciones integradoras Estrategias de ganar - ganar Objetivo: crear valor Estrategias de ganar - ganar Objetivo: crear valor Muchas de las negociaciones son una combinación de declarar un valor y crear un valor.

Comparación Suma cero o situación distributiva Suma NO cero o situación integradora Negociación distributiva Ganar la pieza más grande Declarar un valor Ej.: un carro usado o una venta de garaje Una solución que satisfice a ambas partes Compartir o coordinar Crear valor Ej.: una boda

La mayoría de las negociaciones: combinación Las negociaciones deben estar abiertas a reconocer situaciones que requieren más de un enfoque (¿cuándo usarías las estrategia ganar – perder?). Las negociaciones deben ser versátiles. Las percepciones tienden a ser parciales (equipaje–experiencias pasadas, tendencias, y resultados subóptimos).

¿Cómo crear valor? Explotando diferencias e intereses en común: Diferencias en intereses Diferentes opiniones del futuro (ej. bienes raíces ) Diferencias de tolerancia al riesgo (ej. presupuesto) Diferentes preferencias de tiempo (ej. sales) Diferencias de dos puntos de vista. Gestionar un conflicto efectivamente y maximizar el valor conjunto.

Derechos Reservados 2016 Tecnológico de Monterrey Prohibida la reproducción total o parcial de esta obra sin expresa autorización del Tecnológico de Monterrey.