La Prospección como factor clave del éxito de las ventas Administración de Ventas y Distribución 4to. Año Licenciatura en Administración Mención Mercadeo Ms. Hénder E. Labrador S. 2013 http://hender.conferencistas.eu

PROSPECTACIÓN : Es un proceso de búsqueda e indagación, para determinar cuándo a un posible cliente lo podemos considerar como un “PROSPECTO REAL” Ms. Hénder E. Labrador S. 2013 http://hender.conferencistas.eu

Requisitos para considerar a un posible cliente como un “PROSPECTO” 1.- Que necesite el Producto. 2.- Que lo desee. 3.- Que lo pueda pagar. Ms. Hénder E. Labrador S. 2013 http://hender.conferencistas.eu

Localizar a posibles compradores Objetivo de la Prospección Localizar a posibles compradores (quienes tienen o pueden tener intención y capacidad de compra). En la ilocalización cunde el desaliento y la frustración, produciéndose un desgaste prematuro, que alejará al vendedor de la profesión. Un mercado competitivo, exige actuar con un plan razonado y de una manera ordenada y sistemática. Ms. Hénder E. Labrador S. 2013 http://hender.conferencistas.eu

Fuentes de Prospección Directas Las principales fuentes son (ni suficiente, ni racionalmente utilizadas): Exposición / Punto de Venta. Cartera de clientes. Red de avisadores. Servicios de atención al cliente y Agentes Acciones promocionales. Ferias y exposiciones. Prospección puerta a puerta. Relaciones sociales del vendedor. Ms. Hénder E. Labrador S. 2013 http://hender.conferencistas.eu

Exposición / Punto de Venta. Acuden personas interesadas en productos. El primer contacto debe ser continuado por el vendedor, para su gestión. Correctamente dimensionada y dotada de los productos y de los medios adecuados a sus posibilidades de venta. Atrae y permite descubrir clientes; exhibe continuamente el producto y crea imagen de marca y de servicio. Toda operación no formalizada, debe ser informada correctamente al equipo de ventas, para el posterior seguimiento. Ms. Hénder E. Labrador S. 2013 http://hender.conferencistas.eu

Cartera de clientes o clientes de la Marca. Un cliente satisfecho es un adicto a la Marca y puede proveer posibles clientes y apoyar de forma directa al vendedor. Influyen, aportando su experiencia; detectan personas interesadas en el producto y completan la información que posee el vendedor. El vendedor debe seguir un sistema preestablecido de seguimiento que garantice el contacto sistemático con sus antiguos clientes. Ms. Hénder E. Labrador S. 2013 http://hender.conferencistas.eu

Red de Avisadores. Cada vendedor debe seleccionar, motivar e informar perfectamente a todas aquellas personas que puedan serle útiles y obtener de ellas la mejor información. Se dimensiona de forma que pueda ser perfectamente atendida con visitas frecuentes. Avisador es aquel que recibe, a través de opiniones oídas y contactos mantenidos, las señales de compra que emite el posible cliente, transmitiéndolas al vendedor para iniciar una acción de ventas. Detecta posibles clientes; aporta datos y colabora directamente en la gestión. Ms. Hénder E. Labrador S. 2013 http://hender.conferencistas.eu

Servicios de Atención al Cliente y Agentes Su propio Servicio Técnico u otro Departamento de atención a clientes. Agentes Acciones Promocionales Prueba del producto Muestras gratuitas Recompra del producto a sustituir Premios y concursos Precios y financiaciones especiales. Ms. Hénder E. Labrador S. 2013 http://hender.conferencistas.eu

Prospección puerta a puerta o a "puerta fría" o prospección en "frío" Ferias y Exposiciones La prospección y primer contacto es el objetivo básico, que no único, de la participación en ferias y eventos sectoriales. Atraen a un público interesado en el producto. Del seguimiento de los contactos que se realicen, se encargan los vendedores. Prospección puerta a puerta o a "puerta fría" o prospección en "frío" Presentarse en un lugar, con una información mínima y sin haber concertado previamente una visita, esperando tomar contacto con alguien que pueda resultar un futuro cliente. Exhaustiva  visitar a todos los posibles de una zona ("barrido de zona"). Se confía a la ley de probabilidades. Considerable pérdida de tiempo. Ms. Hénder E. Labrador S. 2013 http://hender.conferencistas.eu