Ingeniería en Mantenimiento Industrial Negociación Empresarial

Ingeniería en Mantenimiento Industrial Negociación Empresarial Unidad I. Factores y Estilos de negociación

Objetivo El alumno desarrollará el plan estratégico de negociación para crear el escenario favorable a la negociación

UNIDAD I FACTORES Y ESTILOS DE NEGOCIACIÓN NEGOCIACIONES PARA MANEJAR CONFLICTOS Las "situaciones de negociaciones" están definidas por tres características. Existe un conflicto de intereses entre dos partes. No existe una serie fija o establecida de reglas o procedimientos para resolver el conflicto. Las partes prefieren buscar un arreglo que luchar abiertamente

ELEMENTOS QUE INFLUYEN EN EL ÉXITO DE LA NEGOCIACIÓN Personales. CARACTERÍSTICAS DE LA PERSONALIDAD:La personalidad es el sello distintivo de cada ser humano, formada por la combinación de rasgos y cualidades distintos. Consistente Diferenciadora Evolutiva No predictiva

Comunicación : ESTILOS DE COMUNICACIÓN Estilo asertivo Características: No enjuicia ni etiqueta. Cree en sí y otorga credibilidad al otro. Confianza en sí mismo, autoconsciente. Abierto, flexible y versátil. Sentido del humor. Decidido y proactivo. Conducta no verbal: Buen contacto visual. Postura relajada y firme. Voz fuerte, firme y audible. Expresión fácil y tono apropiados al mensaje. Se asegura de la comprensión del mensaje.

Estilo pasivo Características: Se disculpa constantemente. Busca depositar confianza en otro, escasa auto confianza. No expresa con claridad lo que siente y piensa. Si el otro toma las decisiones, mejor.
Raramente obtiene lo que desea realmente.

PATRONES DE COMUNICACIÓN Paralenguaje: El verdadero significado de los mensajes está, no en el contenido, sino en la codificación que se haga de ello. La resonancia: El tono: El volumen: El tiempo: El ritmo: La articulación: Los gestos: La expresión facial:

EL PROCESO DE NEGOCIACIÓN Es una metodología, sistematización mental de una serie de condiciones y causas que nos llevan de una etapa inicial a los términos finales con el fin de mejor las posiciones de tiempo, alcance y presupuesto.

Este proceso consiste en cuatro grandes fases Pre – negociación Negociación gruesa Negociación fina Post - negociación

TIPOS DE NEGOCIACIONES El conocimiento pleno del tipo de proceso negociador resulta de vital importancia para su adecuada preparación. Es por ello que, antes de enfrentarlo, es necesario definir con la mayor claridad posible el tipo de negociación en la que se va a participar.

Las negociaciones pueden clasificarse de la siguiente forma: Según las personas involucradas Según la participación de los interesados. Según asuntos que se negocian. Según el status relativo de los negociadores. Según el clima humano. Según los factores desencadenantes Según canal de comunicación Según el modo de negociación

Fórmulas para el Éxito de la Negociación La negociación no es una competencia. Se puede encontrar un mejor trato para ambas partes. 2. Tiene más poder del que usted cree. Busque los límites del poder de su oponente. 3. Escriba un plan. Nunca decida en ningún punto a menos que este preparado para hacerlo. 4. Sin importar que tan grandes sean las diferencias, nunca tenga miedo de negociar. 5. No hable. Escuche sin criticar.

6. No se sienta limitado por la posición o la autoridad 6. No se sienta limitado por la posición o la autoridad. Una vez que haga su tarea, debe estar dispuesto a enfrentarlos. 7. No se sienta limitado por los hechos, promedios o estadísticas. 8. Una negociación difícil tiene conflictos. La persona que tiene una necesidad de caer bien esta propenso a ceder demasiado. 9. Ponga metas más altas. Prepárese para tomar los riesgos. También esté preparado para trabajar duro y ser paciente. 10. Pruebe a su oponente. Nunca sabe lo que él estará dispuesto a ceder. Tome el tiempo y sea persistente.

Ingeniería en Mantenimiento Industrial Negociación Empresarial Unidad II. Análisis de problemas y toma de decisión efectiva

Tomar decisiones La capacidad de tomar decisiones es una de las cualidades que nos hacen esencialmente humanos, junto con la libertad, la responsabilidad, la creatividad, entre otras.

Clases de decisiones Decisiones programadas Decisiones no programadas Son aquellas que se toman frecuentemente Decisiones no programadas son decisiones que se toman en problemas o situaciones que se presentan con poca frecuencia

Etapas en la toma de decisiones NECESIDAD DE TOMAR UNA DECISIÓN ENUMERACIÓN DE  LAS ALTERNATIVAS, OPCIONES O CURSOS DE ACCIÓN DISPONIBLES. EVALUACIÓN DE LAS ALTERNATIVAS, OPCIONES O CURSOS DE ACCIÓN DISPONIBLES. DECISIÓN PROVISIONAL O TENTATIVA. COMPROMISO Y AJUSTE A LA DECISIÓN.

Modelos para la toma de decisiones La toma individual de decisiones se encuentra condicionado por metas, características sicológicas y marcos de referencia de quien toma las decisiones Los sistemas deben ser diseñados de forma que brinden un verdadero apoyo a la toma de decisiones proporcionando diferentes opciones para manejar la información y evaluarla, apoyando los estilos personales y adicionalmente modificándose conforme las personas aprenden y aclaran sus valores.

Existen tres modelos de la toma de decisiones Modelo Racional Modelo de Racionalidad Limitada Modelo Político

Modelo Racional Se basa en suposiciones explicitas de: Se cuenta con la información completa sobre las alternativas; Es posible clasificar estas alternativas de acuerdo a criterios objetivos y La alternativa seleccionada brindará la ganancia máxima posible para la organización.

Modelo de Racionalidad Limitada Es un modelo mas sencillo que el anterior, a traves de este modelo es que se explica porque disferentes personas toman diferentes decisiones cuando tienen exactamente la misma información. Seleccionar una meta o una solución alternativa que no sea la mejor (satisfacción) Realizar una búsqueda limitada de soluciones alternativas Contar con información y control inadecuado de las fuerzas ambientales externas e internas que influyen sobre los resultados de las decisiones.