Posicionamiento
Gerencia de Mercadeo Posicionamiento Al Ries Jack Trout
Se refiere a lo que se hace con la mente de los probables clientes, En que consiste el Posicionamiento? Se refiere a lo que se hace con la mente de los probables clientes, como se ubica el producto en la mente de estos.
El asalto a la Mente!!! Los múltiples asuntos sociales han congestionado en extremo los canales, que solo una pequeña fracción de los mensajes logran llegar a su destino
La explosión de Productos y Publicidad La explosión de los Medios de Comunicación Nuestros mensajes se pierden, debido a la cantidad de medios que tenemos para satisfacer la necesidad de comunicación. La explosión de Productos y Publicidad Demasiados productos creados para atender nuestras necesidades físicas y Mentales . “Sobrecarga Sensorial”
“ La mejor manera de penetrar en la mente es hacerlo en primer lugar.” Penetración en la Mente Se logra una buena comunicación al decir lo que se debe, a la persona adecuada, en el momento más apropiado. “ La mejor manera de penetrar en la mente es hacerlo en primer lugar.”
Un poco de Historia La Era de los Productos: Epoca donde los publicistas fijaban su atención en las características del producto y en los beneficios que obtenía el cliente. La Era de la Imagen: era mas importante para la venta de un producto, que las características intrínsecas de este. La Era del Posicionamiento: Crear una posición en la mente del cliente.
El consumidor es emocional, más que racional Las Escalas Mentales El consumidor es emocional, más que racional El objetivo de toda publicidad es elevar las expectativas, crear la ilusión de que el producto o servicio realizara los milagros que se esperan. El Posicionamiento en “Contra” Si una compañía no es la primera, entonces ha de ser la primera en ocupar la posición # 2
Posicionamiento como líder Para ser líder hay que ser el primero en la mente del cliente, y luego seguir las tácticas para conservar el lugar Como implantarse como lideres La marca líder de cualquier línea vende mas con un buen margen que la que le sigue
Los Fracasos de los lideres Cuando el producto líder del mercado es el primero en una nueva categoría el producto pasa a ser de ordinario a uno de tantos. Inestabilidad de igualdad En algunas categorías las dos marcas van al parejo, también es verdad que esas categorías son inherente inestables
Cuando uno esta arriba, no hay nadie que lo pueda vencer Tácticas para mantener el liderazgo Cuando uno esta arriba, no hay nadie que lo pueda vencer Que no han de hacer! Dale que dale! Protegerse contra todas las apuestas! El poder del Producto! Reaccionar rápidamente! Protegerse con marcas múltiples!
Protegerse con un nombre más amplio Lo que destrona a un líder, es el cambio Las ventajas del liderazgo Llegar a la cumbre cuesta, permanecer a ella en mucho mas fácil
“El peligro del Segundón” Posicionamiento del Segundo en el Mercado Lo que funciona para un líder no necesariamente funciona para el segundo en el Mercado. “El peligro del Segundón”
Los Huecos Qué son ? Cómo se llenan ? De qué tamaño son ? En qué dirección ir ?
La Trampa de la Tecnología “Con la gente no deben emplearse juegos semánticos. La publicidad no es un debate, es una solución”
El nombre es el primer punto de contacto entre el mensaje y la mente. El Poder del Nombre El nombre es el primer punto de contacto entre el mensaje y la mente.
Factores a tomar en cuenta al elegir el nombre Aprovechar debilidad de la competencia!! El nombre debe identificarse con la empresa y con la mente del consumidor Buscar un nombre que se identifique con los diversos productos que se venden en la compañía
Cómo se oye???? Cómo se ve???
IBM - RCI - JVC AT & T- RCA- LG AACR - OPS - AA
“ CONGLOMERADO “
Dos estrategias Desarrollo Interno: Bautizando un producto con el mismo nombre de la compañía Adquisición Externa: Cuando la compañía decide mantener el nombre que tenia el producto
La Trampa de La extensión de Línea La extensión de línea consiste en el uso del mismo nombre de un producto para otros Dial Jabón Dial desodorante Dial Pasta Dental Pensamiento Centrífugo Pensamiento Centrípeto
Que pasa con la extensión de línea Lo que llega con facilidad de la misma manera se va…. Los nombres que son extensión de línea se olvidan con rapidez
Hablemos de Kraft Desventajas a largo plazo Los nombres que no ocupan una posición independiente en la mente del consumidor se olvidan con facilidad Hablemos de Kraft
La extensión de línea se conforma de tres actos: 1ro Un gran éxito 2do Esta lleno de codicia y visión sin fin 3ro El desenlace
El nombre es una liga de Gomas Cuanto se puede estirar un nombre, Cuanto mas se estira mas débil se vuelve!
Liderazgo “El progreso de una compañía se basa en encontrar nuevos terrenos para explorar” Liderazgo en los productos Liderazgo en los negocios Liderazgo en la industria
Posicionamiento de : Un País, Sabena Belgian World Airlines Un Producto, Milk Duds Un servicio, Mailgram
Posicionamiento de uno mismo y de su propio porvenir Si las tácticas de posicionamiento se aplican a la promoción de un producto, porque no usarlas para promoverse uno mismo!!!
La Gente padece de los mismos males que los productos Definición de uno mismo La Gente padece de los mismos males que los productos 1 - Lo primero, cometer errores 2- Cerciorarse de llevar un nombre idóneo. 3- Evite la trampa del anonimato
Seis pasos para el éxito!! Como se inicia un plan de conquista para posiciones? Se siente la tentación de trabajar en la solución, sin haber reflexionado bien sobre el problema.
Que posición ocupa? Que posición desea ocupar? A quien debe usted superar? Tiene dinero suficiente? Puede resistir? Esta usted a la altura de su posición?
El juego del posicionamiento Hay que entender las palabras Hay que entender a la gente se debe ser cuidadosos con los cambios
Que se necesita hoy para jugar con el éxito, el juego del posicionamiento? Se necesita Visión Se necesita Valor Se necesita objetividad Se necesita Sencillez Se necesita sutileza Se necesita paciencia Se necesita una perspectiva Global La orientación tiene que ser hacia “Ellos”
Gracias por su atención