El Proceso Comercial
El Mercado Actual “Hoy, raramente existe un producto o servicio en el mercado que los consumidores no puedan comprar de otra persona, casi al mismo precio, casi con la misma calidad, casi con el mismo nivel de servicio y casi con las mismas características”. Simon Sinek
La Paradoja de las Ventas “Entre los años 2001 y 2006 tan sólo el 4% de los artículos publicados en los Journals Marketing Science, Journal of Marketing, y Journal of Marketing Research estaban relacionados con ventas”. América Economía, Septiembre de 2014
El Proceso Comercial
La Paradoja de las Ventas
Diplomado en Habilidades para la Venta Gestión de Ventas Experiencia de Cliente Negociación Coaching Comunicación en Vivo
Programa Gestión de Ventas El Vendedor El Cliente El Proceso de Venta Control de Gestión Prospección Primer Contacto Detección de Necesidades Presentación de Productos Manejo de Objeciones Negociación Cierre Seguimiento
El Vendedor
“O enamoras, o eres barato”
Optimistas v/s Pesimistas Estudio realizado con vendedores de seguros de Metlife durante un año Optimistas vendieron 37% más que los pesimistas Martin Seligman, Ph.D
La Pantomima de la Persuasión Bob Fennis U de Groningen 71% más de preferencia de compra Movimientos animados, amplios, abiertos Movimientos de manos hacia afuera Postura inclinada para adelante Marielle Stel U de Tilburg
Tipos de Clientes
Conocimiento Técnico
Rol Dentro de la Decisión Dueño del Problema/Usuario Dueño del los Recursos / Finanzas Dueño de la Implementación/Técnico Estratégico / Gerente General
Estilo de Compra oveja cazador mercader detallista
Sentido Predominante visual auditivo kinestésico
Observar
La Necesidad
La Necesidad SURGE de la Necesidad CONCIENCIA de la Necesidad JERARQUIZACIÓN de Necesidades BÚSQUEDA de Soluciones SELECCIÓN de la Solución DECISIÓN de Compra Acto de COMPRA
Etapas de la Venta 0 PROSPECCIÓN PRIMER CONTACTO CALIFICACIÓN del cliente DETECCIÓN DE NECESIDADES PRESENTACIÓN DE PRODUCTO MANEJO DE OBJECIONES NEGOCIACIÓN ECONÓMICA CIERRE DE LA VENTA 8 SEGUIMIENTO
Conductas observables Experto O PROSPECCIÓN Diálogo Interior Necesidad de Apoyo Escucha 1 2 3 NECESIDAD CONCIENCIA JERARQUIZACION Amigo 4 5 6 BUSQUEDA SELECCIÓN Conductas observables Vitrinea, consulta catálogos Experto 6 7 DECISIÓN COMPRA Decide, Compra Ejecutivo 8 SEGUIMIENTO
El Producto Hablar de Beneficios Para qué sirve…. Qué tiene de bueno Beneficio y Característica
Hablar de Beneficios
Hablar de Beneficios
Hablar de Beneficios
Objeciones
Cierre de la Venta
Control de Gestión t=0 P=? C=1 t=?
Muchas Gracias @damiancamposg