TEMA 19 COMUNICACIÓN COMERCIAL (IV) ORGANIZACIÓN DE VENTAS Y MARKETING DIRECTO Dirección de la fuerza de ventas Estructura y tamaño del equipo de ventas Selección, formación y motivación del equipo de ventas DC19

Dirección de fuerza de ventas “Actividad de marketing responsable de la planificación, organización, administración y control del sistema y personal de ventas.” Comprende: 1. Diseño e implantación de la estrategia de ventas: formulación y ejecución de decisiones relativas a la configuración y funcionamiento efectivo del sistema de ventas: Especificación de los objetivos de ventas. Elección del sistema y equipo de ventas. Organización de la red de ventas. DC19

Determinación del tamaño del equipo de ventas. Asignación de vendedores a territorios de venta. La dirección del equipo de ventas: abarca un conjunto de actividades relativas al mantenimiento de la eficacia y rendimiento del equipo de ventas: Selección. Formación. Motivación. Remuneración. Evaluación y control. DC19

2. Estructura y tamaño del equipo de ventas 1. Planificación del Sistema de Ventas  1.1 Especificación de los Objetivos de Venta. Ser precisos. Cuantificables. Referirse a un período de tiempo determinado. Ser razonables. 2. Elección del Sistema y Equipo de Ventas 3. Organización del Sistema de Ventas 3.1 Diseño de la Red y Territorios de Ventas: La red de ventas puede estar estructurada: Por zonas o territorios geográficos Por productos. Por clientes Combinación de las anteriores 3.2 Tamaño y Asignación de los Equipos de Ventas 3.3 Planificación de las Visitas DC19

3. Selección, formación y motivación del equipo de ventas Selección: educación,inteligencia,autoconfianza, empatía, aspecto físico, afán de superación.   Formación: Sus funciones de información, persuasión y prestación de servicios, exigen al vendedor saber argumentar y superar las objeciones del comprador. Efectividad mayor si conoce perfectamente las características de los productos que ofrece y sus ventajas sobre los de la competencia. DC19

Motivación: 1.Con finalidad integradora del vendedor con la empresa, y, para permitir establecer una comunicación de doble sentido vendedor  empresa. 2. Acciones: Reuniones periódicas, para crear una sensación de grupo y apoyo e intercambiar información. Reconocimiento de tarea desarrollada, promoción personal del vendedor, delegación de autoridad, autonomía, etc. Promociones de venta, con incentivos, premios, concursos, etc., para estimular tareas específicas. Formación continuada, tanto en técnicas de venta como en nuevos productos y aplicaciones. DC19