TEMA 22 MARKETING ESPECIAL Marketing Industrial Marketing de Servicios Marketing On-Line Marketing no Empresarial DC22

1. Marketing Industrial 1.1. Concepto Desarrollo de relaciones de intercambio satisfactorias para los bienes y servicios que precisan organizaciones tales como fabricantes, empresas de construcción, laboratorios, hospitales, universidades, organismos oficiales, comerciantes, profesionales y otros proveedores de bienes y servicios La utilización del producto y su mercado es lo que lo distingue 1.2. Los productos industriales Si se incorporan al proceso de fabricación, se utiliza en actividades de la empresa o es revendido Valor añadido 1.3. La estrategia de Marketing Industrial Factores condicionantes La efectividad depende de otras funciones empresariales (fabricación.. Su venta depende de aspectos más técnicos y relaciones personales Más interacción comprador-vendedor Proceso de compra más largo y complejo DC22

Estrategias basadas en los mercados seleccionados Tipos de estrategias: Se apoya más en la venta personal, el precio el servicio y el desarrollo del producto Estrategias basadas en los mercados seleccionados Concentración en mercados específicos Demanda vertical (en un solo mercado). Ej. Perforador de minas Demanda horizontal (varios mercados). Ej. Un camión Estrategia vertical Estrategia horizontal Estrategias ante situaciones de “hacer o comprar” Determinar el coste para el cliente de hacer el producto Comparar el coste para el cliente de hacer el producto con el de comprarlos al suministrador Diseñar una estrategia basada en los resultados de la comparación Estrategias basadas en la innovación de los productos. El marketing de las nuevas tecnologías Estrategia innovadora ofensiva Estrategia innovadora defensiva Estrategia imitativa Estrategia oportunista Estrategia dependiente Estrategia tradicional DC22

2. Marketing de Servicios “Es la aplicación de esfuerzos humanos o mecánicos a personas, animales u objetos” Clasificación La naturaleza del servicio Según quien o que recibe el servicio Tiene o no consecuencias visibles El tipo de relación Formal o informal Prestación contínua o discreccional La singularización de la prestación Carácterísticas elevadas o reducidas Poca o mucha adaptación al cliente La naturaleza de oferta y demanda Fluctuación temporal alta o baja Adaptación inmediata o no de la oferta a las variaciones de la demanda La forma de suministro En uno o varios lugares Desplazamiento del usuario o del que presta el servicio DC22

Características diferenciales: Intangibilidad No se puede transmitir la propiedad Imposibilidad de protección de patentes Dificultad de promoción Dificultad de diferenciación No se puede almacenar El precio es difícil de fijar Inseparabilidad Variabilidad Caducidad DC22

Tangibilizar el servicio Identificar el servicio Estrategias Tangibilizar el servicio Identificar el servicio Realizar venta cruzada Orientación al mercado de la dirección Cualificación del personal Formación y aprendizaje Incentivos Sistemas de información Comunicación interna y externa Utilizar medios de promoción personal Venta personal Medios de comunicación personales Diferenciar por calidad de servicio fiabilidad, rapidez, agilidad, responsabilidad, competencia, accesibilidad, cortesía, comunicación, credibilidad, seguridad, comprensión cliente, personalización, tangibles Crear una imagen corporativa Industrializar el servicio Mediante altas tecnologías Mediante tecnologías de servicio Mediante tecnologías híbridas Singularizar el servicio Contrarrestar la naturaleza perecedera del servicio Dirigir la demanda hacia las disponibilidades de servicios existentes Precios diferenciales Desarrollar demanda fuera de temporada Desarrollo de servicios complementarios Creación de sistemas de reserva Dirigir la oferta para adaptarla a las variaciones de la demanda Utilizar empleados a tiempo parcial Maximizar la eficiencia en momentos punta Incrementar la participación del consumidor Compartir la capacidad de servicio DC22

3. Marketing On-Line Es uno de los canales más recientes para el marketing directo. Incluye una amplia variedad de plataformas electrónicas como el envío de ordenes electrónicas a través de EDI, la utilización del e-mail para las transacciones, las tarjetas inteligentes para el pago y la utilización de internet y servicios on-line. El E-Commerce: Ventajas: Conveniencia, información, menos discusiones. Ajustes rápidos a las condiciones de los mercados, costes más bajos, creación de relaciones, tamaño de la audiencia Inconvenientes: No es válido para todos los productos (al menos hasta ahora) Utilización: Presencia electrónica (sitios web), publicidad on-line, foros, grupos de noticias, boletines, comunidades web, e-mail y lanzamiento por web. DC22

4. Marketing no Empresarial 4.1. Marketing Público Es una parte del marketing de inst. no lucrat. Que se circunscribe a las actividades de intercambio de las entidades públicas. No abarca las actividades realizadas por las empresas de propiedad pública que compiten con el sector privado. 4.2. Marketing de Instituciones no Lucrativas Abarca actividades de intercambio de todas las instituciones sin ánimo de lucro, con independencia de su naturaleza pública o privada. 4.3. Marketing Social Su finalidad es el desarrollo de programas para animar (o desanimar) la aceptación de ideas o comportamientos sociales 4.4. Marketing Político y Electoral Es el desarrollado por partidos políticos, sindicatos y candidatos para conseguir el apoyo a sus ideas y programas y obtener el voto de los electores 4.5. Marketing y Medio Ambiente DC22