ASESORANDO A LA MYPE EN SU PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN: ASPECTOS CLAVES EN LAS NEGOCIACIONES COMERCIALES San Salvador, abril 206

¿Cómo podemos brindar una buena asesoría a las MYPE en sus negociaciones comerciales? ¡La negociación comercial inicia cuando el empresario está dispuesto a ceder algo para obtener algo!

¿Cómo ha sido la clásica negociación comercial? Posturas extremas. Obstinación. Engaño. Amenazas. Decepción. Ruptura. Tácticas de presión.

negociación comercial? ¿Cuál es el error más común en una negociación comercial? ¡Creer que lo único a negociar es el Precio!

Hay otros intereses por negociar ¡Si el empresario se limita a negociar Precio … se llevará la peor parte! Hay otros intereses por negociar Incrementar su volumen de producción. Lograr economías de escala. Incrementar la eficiencia en la cadena de valor. Desarrollar su branding. Incorporar nuevos y buenos clientes a su cartera. Ser sujeto de asistencia técnica y financiera. Aumentar la facturación. Reducir riego de dependencia del mercado local. Mejorar procesos operativos. Lograr prestigio empresarial de exportador. Favorecer la rentabilidad del negocio. Fortalecer la empresa para el largo plazo.

¡Y recuerde algo, el cliente también tiene … sus propios intereses! Tener un aprovisionamiento confiable en día, hora, cantidad, etc. Disponer de la calidad esperada. Distinguirse de sus competidores. Diversificar sus líneas de productos. Incrementar su volumen de ventas. Generar nuevas ventajas competitivas. Contar con buenos aliados estratégicos. Aprender nuevos modelos de desarrollo de mercado. Desarrollar un negocio rentable. Disponer de financiamiento del proveedor. Ser un distribuidor exclusivo para el producto y marca. Fortalecer su empresa para el largo plazo. ¡Aún el cliente más grande!

¡Y si a esto agregamos un inadecuado método de fijación de precio… la negociación está perdida! Los 2 errores más comunes en la fijación de Precio: Inapropiado costeo para la exportación. Carencia de visión estratégica.

Dos buenos consejos en la asesoría a sus MYPE: Ayude al empresario a que levante su inventario de intereses y el de su cliente. Apóyele a proponer múltiples opciones en la negociación.

Ahora… también es importante que el empresario se prepare antes de la negociación Revisar el sitio web del cliente. ¿A qué se dedica? ¿Qué dice su Visión, su Misión, sus Valores? ¿Cuáles son su productos? ¿Quiénes son sus competidores? ¿Por qué podría ser yo un buen proveedor? ¿Qué me podría hacer valioso ante ese cliente? Conocer previamente al cliente

y… durante la negociación El empresario debe comprender que las objeciones no son motivos para no comprar. Las objeciones son señales que el cliente desea comprar. El cliente pone objeciones porque: Está solicitando más información. Desea cerciorarse que está tomando una buena decisión.

y… para cerrar la negociación El empresario debe estar atento a las señales de compra del cliente Reconoce que su producto resuelve sus necesidades. Dice que ya ha escuchado que su producto es bueno. Consulta sobre servicio post venta. Indaga acerca de quiénes han comprado su producto. Le solicita a usted su opinión.

Autodiagnóstico Índice de humildad, H = (1-5) Índice de creatividad, C = (1-5) Índice de perseverancia, P = (1-5) Multiplicar HxCXPx(4/5)= 0.8HCP 0.8HCP es su potencial para el éxito en (%) en negociación desigual, cuando se está en la posición débil

Interpretación del Resultado del Autodiagnóstico Resultado 0.8HCP Potencial para tener éxito en negociación desigual estando en el lado débil 90-100 Muy alto. Logrará resultados notables 60-89 Alto. Usted puede tener éxito en un buen número de casos. 30-59 Regular. Usted es como la mayoría de las personas, y a veces podrá tener éxito en ese tipo de negociaciones. Menos de 30 Bajo. A usted le será muy difícil tener éxito en negociaciones desiguales estando en el lado débil. Es indispensable que eleve su humildad, su creatividad y su perseverancia, pues de lo contrario no va a ser exitoso en esas negociaciones.

EMPRESARIO EXPORTADOR MUCHOS ÉXITOS EN SUS ASESORÍAS AL EMPRESARIO EXPORTADOR Carlos Díaz del Pinal Preguntas y Comentarios en diazdelpinal@yahoo.com