Irwin/McGraw-Hill TM# 19-1 Negociación transcultural Sondeo informal Intercambio de información relacionado con la tarea La práctica en Japón es dedicar tiempo y gastos considerables a tales esfuerzos. Este es el paso más importante: primeras ofertas elevadas con largas explicaciones y aclaraciones a profundidad. Es característico un periodo relativamente corto. La información es proporcionada breve y directamente. Primeras ofertas “justas” son lo más común. CUATRO FASES DE NEGOCIACIONES COMERCIALES JaponésEstadounidense © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

Irwin/McGraw-Hill TM# 19-2 Negociación transcultural Persuasión Concesiones y acuerdos En la mesa de negociación se cambian las mentes más importantes y se usan agresivas tácticas persuasivas. Las concesiones y los compromisos se realizan a lo largo de la negociación: enfoque secuencial para la toma de decisiones. JaponésEstadounidense Se logra en primera instancia tras los escenarios. Las relaciones verticales dictan los resultados de la negociación. Realizados sólo hacia el final de la negociación: enfoque holístico para la toma de decisiones. Para los estadounidenses es difícil medir el progreso. © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

Irwin/McGraw-Hill TM# 19-3 Resumen de estilos de negociación japonés y estadounidense Idioma Comportamientos no verbales Valores Tienen menos tiempo para responder y observar las respuestas japonesas no verbales debido a su falta de conocimiento del japonés. Los negociantes estadounidenses tienden a “llenar” los periodos de silencio con argumentos o concesiones. Hablar lo que se piensa es importante. Las relaciones comprador/vendedor son horizontales. La mayoría de los ejecutivos japoneses entienden el inglés, aunque con frecuencia se usan intérpretes. El estilo de comunicación interpersonal japonés incluye menos contacto visual, menos expresiones faciales negativas y más periodos de silencio. El Tatemae es importante. Relación vertical comprador/vendedor, donde éstos dependen de la buena voluntad de aquéllos (amae). CategoríaEstadounidenseJaponés © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

Irwin/McGraw-Hill TM# 19-4 Negociación 1. Ganar-ganar 2. Individualista o integradora 3. Equidad o jerarquía 4. Hacer un trato o crear una relación 5. Metas a corto o largo plazos 6. Creatividad © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

Irwin/McGraw-Hill TM# 19-5 Características clave de los negociadores 1. Habilidad de escucha 2. Orientación interpersonal 3. Voluntad para usar trabajo en equipo 4. Autoconfianza 5. Altas aspiraciones 6. Competencia social 7. Influencia en las oficinas centrales Fuente: Graham & Sano, p. 41.

Irwin/McGraw-Hill TM# 19-6 Factores situacionales 1. Diferencia de poder (estatus) 2. Metas 3. Tensiones 4. Número de partes 5. Variación cultural de las partes 6. Ubicación © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

Irwin/McGraw-Hill TM# 19-7 Lista de verificación de preparativos 1. Valoración de la situación -- metas de la otra parte -- sus propias metas -- mejor alternativa para negociación -- límites de la autoridad 2. Hechos a confirmar en la mesa de negociación 3. Agenda 4. Estrategias de concesión 5. Trabajos de equipo © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

Irwin/McGraw-Hill TM# 19-8 Jerarquía de problemas en las negociaciones transculturales 1. Comunicación verbal 2. Comunicación no verbal 3. Valores 4. Procesos de pensamiento © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

Irwin/McGraw-Hill TM# 19-9 Contrastes en los valores 1. Colectivismo vs. individualismo 2. Jerarquía vs. igualitarismo 3. Amae vs. independencia 4. Largo plazo vs. corto plazo © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

Irwin/McGraw-Hill TM# Procesos de negociación 1. Sondeo informal 2. Intercambio de información relacionado con la tarea 3. Persuasión 4. Concesiones y acuerdos © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

Irwin/McGraw-Hill TM# Aunque los occidentales son capaces de separar los ataques a sus ideas de los ataques a ellos mismos, los japoneses encuentran esto difícil y por tanto rehuyen la confrontación. Los japoneses sienten que si usted no está de acuerdo con sus ideas, usted no está de acuerdo con sus personalidades. Tsutoma Hamoaka, manager Fuji Photo Film Company Michihiro Matsumoto, Presidente Management Development Institute © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999

Irwin/McGraw-Hill TM# Tácticas clave para negociar 1. Manipular la situación 2. Maximizar las preguntas 3. Minimizar los compromisos 4. Empezar alto 5. Usar el tiempo 6. Soluciones creativas © The McGraw-Hill Companies, Inc., 1999