PLAN DE MARKETING OFICINA DE ASESORIA CONTABLE Y TRIBUTARIA DE LA ING. SAINE TITUANA EN LA CIUDAD DE MACHALA

Información de la empresa Razón Social: Nombre propio (Ing. Saine Tituana) Dirección: Machala, Guayas entre Arizaga y Manuel Serrano E-mail: sainejannethdavicho@hotmail.com Integrantes: Gerente , asistente. Misión : No definida Visión : No definida Valores: No catalogados Objetivos: No establecidos Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Situación Actual Junio 2006, 11 clientes. Inicio de operaciones: Contribuyentes del SRI, obligados y no obligados a llevar contabilidad. Ninguno Oficinas con mucho tiempo en el mercado: Ing. Edgar Paredes Ing. Carlos Santana Ing. Patricio Ramirez Ing. Eduardo Aguilar Inicio de operaciones: A mayo del 2009: Mercado: Plan estratégico: Principal competencia: Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Hipótesis Si aplicamos un plan de marketing para la oficina de asesoría contable tributaria en la ciudad de Machala, entonces podremos dar a conocer la misma y se podrá obtener el crecimiento esperado.

Análisis de la Industria Concentración de la industria Madurez de la industria Nivel de atractividad Factores Internos y Externos clave Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Concentración de la Industria FACTOR FRAGMENTADA CONCENTRADA JUSTIFICACIÓN Barreras de entrada x   Bajas Economías de escala No es trascendente Curva de experiencia Muy Importante Diferenciación de Producto El principal diferenciador del producto es la entrega del trabajo completo y a tiempo Ventajas de Compras No se manejan descuentos Necesidades en Mercado conocidas Tipo de Administración Por la dueña Regulación Gubernamental No hay regulación para restringir actividad Numero de Participantes Gran cantidad Conclusion Por lo expuesto se concluye que la industria es fragmentada Concentración se refiere a participación de competidores importantes en mercado. Economía de escala: Mientras mas se produce, menor costo por unidad Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Nos encontramos en la etapa de Madurez Madurez de la Industria FACTORES EMBRIÓNICA CRECIMIENTO MADUREZ ENVEJECIMIENTO JUSTIFICACIÓN TASA DE CRECIMIENTO   X Desacelerado DEMANDA Lento aumento VOL. PRODUCCIÓN Se mantiene constante LEALTAD DE CLIENTES Confianza en sus asesores PRECIO Referencia a la competencia PARTICIPANTES Muchos competidores LINEA DE PRODUCTOS Sin cambios mayores CALIDAD Producto generalmente de calidad TECNOLOGÍA Toma importancia RIESGO Sin productos sustitutos Concentración Nos encontramos en la etapa de Madurez Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Atractividad de la Industria Factor % Reduce Nivelado Incrementa Justificación   1 2 3 4 5 6 7 8 9 Poder de clientes 30% 1,80 Pueden cambiar de proveedor pero es importante la confianza. Poder de proveedores 10% 0,30 Cuenta muy poco. Muchos proveedores, similares servicios. Amenaza de nuevos ingresos 35% 2,45 No hay reglamentación que restrinja nuevos ingresos Presión de prod. Sustitutos 5% 0,10 No hay que sean relevantes. Rivalidad entre competidores 20% 1,20 Fácil salida del mercado Atractividad 100% 3,00 Mercado es medianamente atractivo con tendencia a dejar de serlo. Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Factores internos y Externos claves   FORTALEZAS DEBILIDADES Cuenta con información actualizada No se tiene fijo un rubro para capacitación Confianza de los clientes Pocos clientes Precio No cuenta con un plan de publicidad ni comunicación OPORTUNIDADES Estrategias F.O. Estrategias D.O. Mayores controles del SRI Fortalecer el conocimiento tecnologico Vencer la resistencia a la nueva tecnologia Regulación por parte del IESS Crear un plan de publicidad Mejoras tecnológicas implementadas por los entes reguladores confianza en la tecnología a su disposición. capacitación y actualización. Las necesidades del mercado son conocidas AMENAZAS Estrategias F.A. Estrategias D.A. Falta de cultura tributaria de las personas naturales Brindar charlas de actualización para clientes y publico en general relacionadas con las leyes tributarias El incremento de negocios informales Planificar la creacion de servicios de valor agregado para complementar los actuales. Incremento de profesionales puerta a puerta Encuestas de mercado - conocer las expectativas de los potenciales clientes FODA Estrategias F.O: Fortalecer el conocimiento tecnológico para sacar ventaja en los servicios ofrecidos. Vencer la resistencia a la nueva tecnología. Crear método de comunicación, escrita o electrónica a fin de "educar" y persuadir a los clientes para que puedan ir depositando su confianza en la tecnología a su disposición. Estrategias D.O: Crear un plan de publicidad para dar a conocer los servicios ofrecidos por esta oficina. Fijar un rubro mensual como fondo para capacitacion y actualización. Estrategias F.A: Brindar charlas de actualización para clientes y publico en general relacionadas con las leyes tributarias. Elaborar encuestas de mercado a fin de conocer las expectativas de los potenciales clientes y crear productos que se acomoden a dichas expectativas Estrategias D.A. Planificar la creacion de servicios de valor agregado para complementar los actuales. Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Objetivos Plan de Marketing Conseguir que el nombre de la empresa se diferencie claramente en la mente de los potenciales clientes de este tipo de servicio. Lograr un incremento de la cartera de clientes en por lo menos en un 50% en el segundo semestre del año 2009. PEYEA (Posicionamiento Estratégico Y Evaluación de Acciones). Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Perfil del consumidor perfil de consumidor se puede identificar tomando en cuenta pautas como:   características demográficas estilo de vida motivos personalidad valores creencias y actitudes percepción aprendizaje Los consumidores de estos servicios se identifican con el punto 3: motivos. Ya que deben cumplir con lo que indica la ley de régimen tributario que rige actualmente en Ecuador. Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Mercado Información tomada de datos proporcionados por SRI: Febrero 2008 Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

inscripción - suspensión = Mercado Referencia: Personas naturales que tributan Contribuyentes catastro RUC SRI - Cantón Machala personas naturales sociedades años inscripción suspensión cancelación antes del 2000 11472 420 1641 31 2000 3509 271 293 9 2001 2125 260 230 14 2002 2936 619 218 57 2003 2354 569 207 30 2004 2461 654 211 36 2005 2802 506 190 43 2006 2856 5802 189 170 2007 2813 963 191 149 2008 416 167 29 8 TOTAL: 33744 10231 Mercado: inscripción - suspensión = 23513 Se toma como referencia las personas que tributan Información tomada de datos proporcionados por SRI: Febrero 2008 Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Mercado Meta Concentración en un solo segmento Especialización selectiva Especialización del producto Especialización del mercado Cobertura de todo el mercado En la concentración en un solo segmento se facilita el conocimiento de las necesidades del segmento y aprovechar este conocimiento para lograr una mayor penetración en el mercado. Este patrón de selección cuenta entre sus ventajas la reducción de costos en la producción, distribución y promoción, sin embargo, como contraparte también tiene desventajas que vale la pena considerar como por ejemplo, cuando se atiende a un solo segmento en particular éste puede fracasar o bien se corre el riesgo de ser invadido por la competencia. selección de especialización selectiva se selecciona varios segmentos, La ventaja de este tipo de patrón es la diversificación del riesgo. si uno de ellos fracasa, aun quedan los demás segmentos seleccionados que pueden minimizar la pérdida según las utilidades que rindan especialización del producto se tiene un solo producto con sus respectivas variedades o variaciones para atender a diferentes segmentos. El riesgo radica en que por ejemplo, con la constante renovación y evolución de la tecnología el producto podría quedar obsoleto. especialización del mercado se satisface un número considerable de necesidades de un grupo de consumidores determinado. El riesgo se presenta si este grupo de consumidores comienza a reducirse con el tiempo de forma considerable, o si los integrantes de ese grupo de consumidores tienen reducción de presupuesto para adquirir los productos. En el patrón de cobertura de todo mercado se intenta cubrir todas las necesidades de todos los segmentos. Este tipo de cobertura solo lo podrían realizar empresas realmente grandes Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Investigación de Mercado Tamaño de la población (N) = 23.513 Error muestral (E) = 5% Proporción de éxito (P) = 80% Proporción de fracaso (Q) = 20% Valor de confianza (Z) = 90%, que equivale a 1,28 Por lo que se obtiene: Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Investigación de Mercado 2. Se encuentra Ud. satisfecho con los servicios que le brinda el profesional que lleva su tributación? SI NO por que?   Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

4. Que otros servicios le gustaría que le ofrecieran? Investigación de Mercado 4. Que otros servicios le gustaría que le ofrecieran? Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Investigación de Mercado 5. Entre las siguientes opciones, escoja 3 por las que ud se mantendría como cliente de la oficina que le lleva sus asuntos tributarios? (Anotar el orden de prioridad) Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

6. Como llego a conocer sobre ellos? Investigación de Mercado 6. Como llego a conocer sobre ellos? Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Investigación de Mercado Un porcentaje considerable no está contento con su actual asesor. Atributos que mas valoran los clientes: precio y calidad. Los medios de publicidad son un punto importante para dar a conocer el servicio. Satisfechos con el servicio, pero gustarían contar con ayuda en trámites en el banco y SRI Podemos darnos cuenta que los atributos que más valoran los clientes son el precio y la calidad del servicio, en ese orden; por lo que son factores a tenerse en consideración para la estrategia. Sabemos que en gran mayoría los clientes están satisfechos con lo que comprende el servicio que reciben, sin embargo hay un porcentaje considerable que indica que les agradaría contar con más ayuda por parte de su asesor de contar en trámites relacionados con el banco y con el SRI. En cuanto al mejor medio de comunicación para llegar a nuestros clientes potenciales a pesar que se detectó que el mayor porcentaje de la publicidad se hace es de “boca a boca” un porcentaje considerable ha conocido a su actual asesor a través de medios de publicidad. Además podría esperarse que la publicidad “boca a boca” resulte posteriormente como consecuencia de los clientes captados por la publicidad convencional (medios de publicidad). Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Servicios Integrales de asesoría Contable, Tributaria y Laboral Marketing Mix Producto Servicios Integrales de asesoría Contable, Tributaria y Laboral Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Servicios Integrales de Asesoría Contable Tributaria laboral Marketing Mix Producto MARCA SIACONT SAINE TITUANA Servicios Integrales de Asesoría Contable Tributaria laboral Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Marketing Mix Plaza www.siacont.com (WEB) www.siacont.com OFICINA: Machala, Guayas, entre Arizaga y Manuel Serrano www.siacont.com (WEB) www.siacont.com Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Marketing Mix Precio Gran cantidad de competidores en mercado. Precios basados en competencia. La estrategia de marketing del presente plan no contempla variación alguna en los precios del servicio, éstos se mantendrán como se han venido llevando hasta el momento. Cabe considerar que por ser un servicio de asesoría, esta debe adaptarse a los diferentes casos y situaciones que presente cada cliente y los precios de los servicios son variables, en relación a la cantidad de trabajo, recursos y nivel de complejidad que éstos representen, sin embargo se puede establecer un valor promedio de precios para algunos de los servicios Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Marketing Mix Promoción Promoción de ventas Relaciones públicas Venta personal Publicidad PROMOCION DE VENTAS De las cuatro herramientas principales, la promoción de ventas no entrará en esta etapa del plan de mercadeo por cuanto se ha observado que la falencia principal de la oficina de la Ing. Saine Tituana radica principalmente en la falta de publicidad RELACIONES PÚBLICAS Estas se refieren a las relaciones interpersonales con las diferentes personas o grupo de personas, clientes actuales o potenciales, colaboradores, proveedores y personas en general. A pesar que este aspecto siempre ha sido característico de la Ing. Tituana y sus colaboradores, se aprovechará una ventaja adicional: La Ing. Saine Tituana participó como candidata a Asambleísta provincial por un partido político de mucha aceptación en la provincia de El Oro. Desde el punto de vista de los objetivos que deseamos alcanzar con las estrategias de marketing de este plan, podemos decir que esta reciente y breve participación en la política le permitió a la Ing. Tituana entrar en contacto con un mayor número de personas, establecer nuevas relaciones profesionales y de amistad, así como dar a conocer su nombre, reflejando una imagen positiva y favorable, en toda la provincia de El Oro. Entonces, respecto a este punto, sin haber sido concebido como parte de la estrategia de este plan de marketing, la decisión de la Ing. Tituana de participar en las últimas campañas electorales de abril del 2009, le ha representado beneficios que indirectamente favorecen a la consecución de los objetivos del mismo. VENTA PERSONAL Este aspecto de la estrategia no se aplicará por el momento. Consiste en realizar presentaciones sobre el producto o servicio a una persona o personas con la finalidad de poder vender el producto. Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Marketing Mix Promoción Publicidad OBJETIVOS A CONSEGUIRSE: Lograr posicionar el nombre comercial de la oficina de la Ing. Saine Tituana. Impulsar la imagen del servicio resaltando los atributos que son más importantes para el cliente objetivo: precio y calidad. Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Marketing Mix Promoción Publicidad Medio electrónico de marketing masivo: RADIO Cuña radial. 35 segundos. Dos de las principales emisoras de la provincia de El Oro: Radio Superior y Radio Fiesta Primer Mes (Radio Superior): 1 emisión al día x 3 días a la semana – horario noticias. 3 emisiones al día x todos los días del mes – horario musical MEDIO ELECTRONICO DE MARKETING MASIVO: Se ha planificado la creación de una cuña radial, la cual tendrá una duración de no más de 35 segundos, por ser requerimiento de la emisora por el precio cotizado, y que será transmitida en dos de las principales emisoras de la provincia de El Oro. Radio Superior tiene la ventaja que la publicidad en horario de noticias, de 5am a 9am, se realiza al mismo tiempo en las cuatro estaciones que pertenecen al mismo grupo empresarial: Radio Superior AM Radio Superior FM Radio Única Radio Líder Radio Fiesta tiene la ventaja de contar con tres horarios de noticias: de 5:30 am a 9:00 am, de 12:00 pm a 01:00 pm y de 6:00 pm a 7:00 pm. Esto presta mayor facilidad para escoger un horario en el cual transmitir la publicidad para llegar a nuestro público objetivo. Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Marketing Mix Promoción Publicidad Medio electrónico de marketing masivo: RADIO Segundo Mes (Radio Fiesta): 1 emisión al día x 3 días a la semana – horario noticias. 3 emisiones al día x 3 días a la semana – horario musical Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Marketing Mix Promoción Publicidad Medio impreso de marketing : PERIODICO Anuncio blanco y negro, 5cm x 2 columnas. Dos de los principales periódicos de la provincia de El Oro: El Nacional y Correo Primer Mes (Diario El Nacional ): espacio impreso en colores blanco y negro, de tamaño 2 columnas por 5 centímetros, tres días a la semana en las páginas interiores del Diario Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Marketing Mix Promoción Publicidad Medio impreso de marketing : PERIODICO Segundo Mes ( Diario Correo ): espacio impreso en colores blanco y negro, de tamaño 2 columnas por 5 centímetros, tres días a la semana en las páginas interiores del Diario Diciembre: espacio impreso en colores blanco y negro, de tamaño 7 x 5 cm, páginas amarillas - guía telefónica comercial “GUIA COMERCIAL EL ORO”. Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Presupuesto Plan Publicitario Marketing Mix Promoción Presupuesto Publicidad Presupuesto Plan Publicitario Presupuesto Radio (USD $) Presupuesto Medio Impreso TOTAL Primer Mes 324 96 420,00 Segundo Mes 156 193,56 349,56 Diciembre 50 50,00 Creación Pagina WEB 80,00 Total: 899,56 Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

ACCION Y CONTROL Indicador de Gestión Indicador de cumplimiento Indicador de evaluación Indicador de eficiencia Indicador de eficacia Indicador de gestión Indicador de cumplimiento: relacionado con el cumplimiento de tareas Indicador de evaluación: rendimiento que se obtiene una tarea. Indicador de eficiencia: consecución correcta de una tarea utilizando el mínimo de recursos Indicador de eficacia: tiene que ver con hacer efectivo un intento o propósito Indicador de gestión: administración o gestión de un proceso. Eficacia Plan de marketing: Oficina asesoría contable y tributaria. Saine Tituana

Flujo financiero Flujo Financiero Ingresos (US$) Costos (US$) 2008 2009 2010 2011 2012 2013   Ingresos (US$) 11.760 17.640 24.255 34.867 50.121 72.048 Costos (US$) 8.336 12.504 17.194 23.641 32.506 44.696 Gastos Administrativos 3.588 4.126 4.745 5.457 12.550 14.433 Gastos Financieros 8 - Depreciación 251 Inversión -2.505 -100 -990 -190 -900 Flujo Operacional 851 3.048 5.510 4.995 13.569 Flujo neto 1.101 3.298 5.760 5.246 13.819 Se observa que la variación de flujo de efectivo es positiva y creciente según las proyecciones realizadas, excepto en el año 2012, que se reduce levemente debido a que los gastos administrativos suben ese año por la contratación de un colaborador adicional.

Evaluación de rentabilidad Valor Actual Neto $12.120,12 Tasa Interna de Retorno 110% Tasa de descuento 20% Se observa un VAN positivo y bastante bueno así como un TIR del 110% (mucho mayor que el 20% mínimo esperado) para el tiempo utilizado en la proyección. Estos resultados nos dan la seguridad que la inversión en el proyecto está más que justificada. Según los resultados de la revisión del flujo financiero, y los resultados de los indicadores de rentabilidad podemos concluir que la aplicación del plan de marketing resultaría positivo conforme se alcancen los objetivos esperados. El VAN es un indicador financiero que mide los flujos de los futuros ingresos y egresos que tendrá un proyecto, para determinar, si luego de descontar la inversión inicial, nos quedaría alguna ganancia. Si el resultado es positivo, el proyecto es viable.

Conclusiones y Recomendaciones Las hipótesis planteadas resultaron ser positivas. Se llegó a determinar los atributos que más valoran los clientes de este tipo de servicios. Se estableció el alto grado de importancia que tienen los medios publicitarios para llegar a este mercado objetivo. Con la proyección realizada, y aún considerando un escenario conservador en las mismas, el flujo neto se mantiene positivo y ascendente En la presentación del esquema del proyecto se emitieron dos hipótesis: La cartera de clientes no se ha incrementado porque en el mercado desconocen la existencia de esta oficina de asesoría. Las personas y sociedades contratan los servicios de asesoría por recomendación de conocidos. Una vez realizado el desarrollo y análisis del presente plan se puede concluir que las hipótesis planteadas resultaron ser verdaderas Del análisis de la investigación de mercado podemos observar que fueron conseguidos los objetivos propuestos, pues se llegó a determinar los atributos que más valoran los clientes de este tipo de servicios para ser considerados el momento de aplicar la estrategia de marketing, y de igual forma se estableció el alto grado de importancia que tienen los medios publicitarios para llegar a este mercado objetivo. Una vez revisado el análisis del flujo financiero de la empresa observamos que con la proyección realizada, y aún considerando un escenario conservador en las mismas, el flujo neto se mantiene positivo y ascendente, por lo que se concluye que la empresa actualmente está en una situación financiera poco beneficiosa pero a tiempo de tomar las acciones adecuadas para lograr un crecimiento en esta área, según lo planificado en las proyecciones. Se recomienda realizar la aplicación del presente plan de marketing por cuanto la oficina de la Ing. Saine Tituana ha presentado un crecimiento demasiado lento en su cartera de clientes desde el inicio de la operación de la oficina de asesoría en el año 2006. Se recomienda a la empresa considerar dentro de su presupuesto un valor asignado a la publicidad, que es una de las herramientas fuertes del marketing, para trabajar en el posicionamiento en la mente de los consumidores

Conclusiones y Recomendaciones Se observa un VAN positivo y bastante aceptable así como un TIR del 110% Se recomienda realizar la aplicación del presente plan de marketing. Se recomienda a la empresa considerar dentro de su presupuesto un valor asignado a la publicidad,

Preguntas?

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