Elementos de la mezcla de Promoción Publicidad Ingredientes de la Mezcla de promoción Relaciones Publicas Ventas Personales Promoción de Ventas

El Proceso de Comunicación Ruido Emisor Codificación Canal Decodificación Receptor Retroalimentación

Objetivos y misiones de la promoción Informar Recordar Audiencia Meta Persuadir

Factores que afectan el Mix de promoción Naturaleza del Producto Estado del producto En su ciclo de vida Características del mercado meta Tipo de decisión de compra $ $ $ Disponibilidad de fondos Estrategia de Push–Pull

Creando un Plan de promoción Analizar el mercado Identificar el Mercado Meta Fijar Objectivos de Promoción Desarrollar Presupuesto de promoción Escoger mezcla de promoción

Criterios de definición de objetivos de promoción Los Objetivos de promoción deberían: Ser medibles y concretos Estar basados en investigaciones con segmentos metas bien definidos Ser realistas Reforzar como un todo el plan de marketing y relacionarse con objetivos específicos de éste

Ejemplos de objetivos de Promoción Objetivo Informativo (Conciencia) Incrementar la conciencia (top of mind) para la margarina Dorina de 16 % a 24 % Objetivo de Persuasión (Actitud) Incrementar el porcentaje de mujeres que consideran a Dorina como la mejor para mantenerse en forma de 22 por ciento a 35 por ciento Objetivo de Recordación Recordar a los consumidores que Dorina es la margarina con menos colesterol y esta disponible en un supermercado cerca de ellos

Tipos de publicidad más habituales Imagen Corporativa Publicidad Institucional Publicidad de Recomendación Tipos de Publicidad Introductoria Publicidad de Productos Competitiva Comparativa

Proceso de decisión de campañas publicitarias Determinar objetivos de la campaña Realizar decisiones creativas Realizar decisiones de Medios Evaluar la campaña

Herramientas de relaciones públicas Publicidad de nuevas productos Colocación de productos Herramientas usadas Por profesionales de RR.PP. Líneas telefónicas de CRM Educación de consumidores Patrocinio de eventos Desarrollo de patrocinios Sitios WEB

Herramientas para promociones de venta a consumidores Cupones Premios Seis categorías de promoción de ventas a consumidores Programas de comprador frecuente Concursos y loterias Muestras Despliegues en Puntos de compra (POP)

Herramientas de promoción a canales Financiamiento a canales Dinero para empujar Entrenamiento Capacitación Mercadería Gratis Demostraciones en Tienda Reuniones de negocios, convenciones, y Ferias especialidad Seis categorías de promociones a canales de distribución

Estrategias de impulso y de atracción Estrategias Push-Pull Estrategias de impulso y de atracción Ronald Santos Cori

Estrategias de Impulso (Push) PRODUCTOR DETALLISTA CONSUMIDOR

Estrategias para atraer (Pull) PRODUCTOR DETALLISTA CONSUMIDOR

Publicidad Versus Ventas personales Venta personales son más importantes si..... El Producto tiene un alto Valor. Si esta Hecho a medida ( Customizado). Hay pocos clientes y consumidores. El Producto es técnicamente complejo. Clientes esta concentrado geográficamente. Publicidad / promoción de ventas son más importantes si... Producto que tiene un bajo valor Producto que es estandarizado Existen muchos clientes y consumidores El producto es simple de entender Clientes están dispersos geográficamente

Pasos en el proceso de Venta Generando fortalezas en la venta Desarrollando calidad de fortalezas de venta Pasos Básicos en el proceso de Venta Aproximación al prospecto Presentación de ventas Manejo de objeciones Cierre de ventas Seguimiento