Promoción de Ventas Es un elemento clave en las campañas de marketing que consiste en un conjunto de instrumentos de incentivos, por lo general a corto plazo, diseñado para estimular rápidamente o en mayor medida la compra de determinados productos o servicios.

Promoción de Ventas La publicidad ofrece una razón para comprar, la promoción de ventas ofrece un incentivo para la compra. La promociòn de ventas incluye las herramientas como: Muestras, cupones, reembolso, descuentos, premios, pruebas gratuitas, promociones vinculadas, exhibiciòn del producto y demostraciones.

Promoción de Ventas Promoción de ventas para distribuidores. Promoción de ventas empresarial. Promoción de ventas para la fuerza de ventas.

Objetivos de la Promoción de Ventas Las herramientas de promoción de ventas difieren en sus objetivos específicos por ejemplo una muestra gratuita estimula a la prueba del producto y a su compra, mientras que una consultaría gratuita afianza las relaciones a largo plazo.

Promoción de Ventas En la actualidad la alta dirección acepta mejor la promoción de ventas como una herramienta de ventas eficaz, sin embargo dejar rezagada la publicidad respecto a la promoción es peligroso puesto que la primera genera lealtad a la marca, todo depende de la interpretación que se le de pues con una promoción muy agresiva puede devaluar la oferta del producto.

Promoción de Ventas Estudios realizados demuestran que las promociones de ventas tienen un efecto más rápido sobre las ventas y más sencillo de contabilizar que la publicidad, pero no generan clientes a largo plazo. Se culpa al abuso de las promociones del deceso de la lealtad de la marca.

Promoción de Ventas Por eso se debe distinguir entre promociones de precio y valor agregado

Decisiones principales en la Promoción de Ventas Cuando una empresa recurre a la promoción, debe fijar sus objetivos, seleccionar las herramientas necesarias, desarrollar el programa de promoción, probarlo, aplicarlo, controlarlo y finalmente evaluar los resultados.

Definiciòn de los Objetivos de Promoción de Ventas Los objetivos de promociòn se derivan de otros objetivos amplios, que a la vez provienen de los objetivos de mercadotecnia bàsicos fijados para el producto. Con respecto a los consumidores lo objetivos son estimular las ventas, lo ideal es que las promociones tengan un impacto en las ventas a corto plazo.

Selección de Herramientas de Promoción Para planear la promociòn es necesario considerar el tipo de mercado, los objetivos, las condiciones competitivas, y muy importante la relaciòn costo-eficacia de cada herramienta.

Principales Herramientas de Promoción de Ventas Muestras Cupones Reembolso de dinero en efectivo Paquetes de descuento Obsequios Programas de cliente frecuente Premios (concursos, sorteo, juegos) Recompensas

Principales Herramientas de Promoción de Ventas Pruebas gratuitas Garantía de producto Promociones vinculadas Promociones cruzadas Exhibiciones Producto gratis

Publicidad Especializada, consiste en artículos útiles y de bajo costo que ostentan el nombre de la empresa. Se pueden combinar la promoción de ventas con la fuerza de ventas con la publicidad, la promoción de ventas es más efectiva cuando se utiliza conjuntamente .

Principales Herramientas de Promoción para distribuidores Descuento en el precio Incentivo Producto gratis

Principales Herramientas de Promoción para la fuerza de ventas Eventos comerciales o reuniones de ventas Concursos de ventas Publicidad especializada

Presentación, Aplicación, Control y Evaluación del programa. La mayor parte de los programas de promoción se diseñan en función de la experiencia, las pruebas previas a la aplicación ayudarán a determinar si las herramientas son adecuadas, si el volumen de incentivos es óptimo y si el método de presentación es eficaz.

Presentación, Aplicación, Control y Evaluación del programa. Los gerentes de marketing deben preparar planes de aplicación de control y de control para cada promoción que cubran el periodo previo a la promoción y su duración. El periodo previo es el tiempo necesario para diseñar el programa antes de lanzarlo al mercado.

Presentación, Aplicación, Control y Evaluación del programa. La duración de la promoción comienza con el lanzamiento promocional y finaliza cuando aproximadamente el 95 % de los producto en promoción se encuentran en manos de los consumidores. Existen diferentes métodos para medir la efectividad de la promoción: Las cifras de ventas, los estudios de satisfacción.

Marketing Directo Consiste en la utilización de canales que llegan directamente a los consumidores, con el fin de entregar bienes y servicios a los compradores sin necesidad de intermediarios. Estos canales son: Correo directo, catálogos, telemarketing, televisión interactiva, sitios web, celulares, correo electronico.

Se le llama también marketing de pedidos directos, en la actualidad los mercadologos recurren al marketing directo para consolidar las relaciones a largo plazo con los clientes.

Crecimiento de la Mercadotecnia Directa Mercadotecnia directa: La mercadotecnia por varios medios que interactúan directamente con los consumidores y que por lo general requieren una respuesta directa del consumidor

Principales decisiones de la Mercadotecnia Directa Objetivos Clientes Meta Estrategia Medición del éxito de la campaña

Prueba de los elementos Los comerciantes directos pueden poner a prueba las características del producto, imitación, precios, aspectos similares.

Correo Directo La mercadotecnia directa por medio del envío individual de cartas, anuncios, muestras, folletos y otros “vendedores alados” a los clientes potenciales de las listas de correo. Permita una mayor selectividad del mercado meta, se puede personalizar, es flexible y hace posible una medición fácil de los resultados.

Por catálogo La mercadotecnia directa por medio de catálogos, que se envían por correo a una lista de clientes selectos o que están disponibles en las tiendas. Ejemplo: Avon (10 catálogos), Walt Disney (6 millones de catálogos cada año)

Telemarketing El empleo de teléfono para vender directamente a los consumidores. El telemarketing bien diseñado y bien orientado proporciona muchos beneficios, incluyendo la compra de productos de conveniencia y una mayor información sobre el producto y el servicio.

Telemarketing Consiste en emplear operadores telefónicos y centros de llamadas para atraer nuevos clientes, vender a clientes existentes y ofrecer un servicio adicional como tomar nota de pedido y responder dudas y aclaraciones. El telemarketing ayuda a las empresas a aumentar sus ingresos, reducir costos de ventas y mejorar la satisfacción del cliente.

Telemarketing Existen 4 tipos de telemarketing: Televenta Telecobertura Teleproyecciòn Atenciòn al cliente y servicio telefonico.

Mercadotecnia por televisión La mercadotecnia directa por televisión, utilizando una publicidad de respuesta directa o canales de compra en el hogar. Publicidad de respuesta directa: Difunden comerciales televisados que describen en forma persuasiva el producto y proporcionan un número gratuito para hacer pedidos. Canales de compras en el hogar: Programas de televisión o canales enteros dedicados a la venta de bienes y servicios.

Compras en línea por computadora Las compras que se llevan a cabo por medio de sistemas de computadora interactivos en línea, que conectan directamente a los consumidores con los vendedores por medios electrónicos. La red está surgiendo como un nuevo medio clave de la mercadotecnia.

Mercadotecnia directa de base de datos Una serie de datos organizados acerca de los clientes actuales o clientes potenciales individuales, que se puede utilizar para generar y calificar pistas de clientes, vender productos y servicios y mantener relaciones con los clientes.

Ventajas: Comprar desde casa es cómodo sencillo, se ahorra tiempo.

Mercadotecnia Directa Desventajas: En algunos casos puede haber conflictos y abusos entre los mercadólogos directos y los clientes Los casos más comunes son en cuanto a: Irritación, Injusticia, engaño y fraude Invasión de la Intimidad

Injusticia y Engaño Ejemplos: Comerciales demasiado fuertes o inmorales Comerciales muy largos e insistentes Llamadas telefónicas a horas inadecuadas Afirmaciones de increíbles reducciones de precios Limitaciones de tiempo para presionar la compra Comerciantes de presión extrema Redacción de textos con la intención de engañar Campañas políticas corruptas

Invasión de la Intimidad Ejemplos: Venta de bases de datos de clientes a terceros Mercadólogos que saben demasiado de la vida personal. Situación económico financiera Hábitos, hobbies, gustos, etc