Devoluciones de mercancía dañada. Rapidez procedimiento de pedido. Devolución de mercancía no vendida. Rapidez en entrega. Entrega completa y exacta. Rapidez en reclamaciones. Imagen de honestidad. Reputación. Surtido de productos. Entregas en cantidades pequeñas. Descuentos promocionales.
Rotación. Tamaño mínimo de pedido. Productos novedosos. Vendedores entrenados. Vendedores estables. Margen sobre precio sugerido. Descuento. Plazos. Apoyo promocional. Publicidad cooperativa. Exhibidores. Asesorias.
MERCADEO HACIA LOS INTERMEDIARIOS Mayoristas Minoristas cadenas tiendas droguerías chazas Corredores etc. Valores que satisfagan las necesidades de los intermediarios: Servicio, precio, cooperación, apoyo, etc. RESPUESTA: Relación a largo plazo (Cubrimiento, vendedores, financiación, servicios, volúmenes, exhibiciones, información, apoyos, etc.) FABRICAFABRICA INTERMEDIARIOSINTERMEDIARIOS
Tabla 37 Atributos importantes para los distribuidores mayoristas de medicamentos y su peso relativo Atributo Peso relativo (%) Vendedor (capacitado, amable, estable, etc) 5,0 Imagen (honestidad, prestigio del proveedor) 12,5 Entregas rápidas 0,0 Entregas completas y exactas 0,0 Sin exigencia de pedido mínimo 0,0 Asesorías (en ventas, variedad y cantidad de surtido, administrativa) 2,5 Atención de reclamaciones 0,0 Manejo de devoluciones 0,0 Disponibilidad de productos 5,8 Variedad en el surtido 3,3 Apoyo promocional (exhibidores, arreglo punto de venta, literatura) 1,7 Agilidad para el contacto 0,0 Descuentos promocionales 2,5 Plazos de pago 5,0 Buenos precio 9,2 Amistad con el proveedor 0,0 Sin exigencia de cuota de ventas 3,3 Productos con aceptación del mercado 24,2 Productos de calidad 10,0 Proveedor que no le vende a minoristas 9,2 Apoyo a los vendedores (capacitación, incentivos de venta, etc) 1,7 Márgenes 4,2 Fuente: La presente investigación.