“Ejercer influencia sobre otros” Presentación y persuasión. Capítulo 11 Fundamentos de Comunicación Humana Margaret y Melvin De Fleur.

Ejercer influencia sobre otros 9. Estrategias tradicionales de comunicación para influir en la gente. 1. Importancia de la persuasión en la vida cotidiana 8. Entender la influencia y ceder. 2. Persuación de persona a persona. 7. Relación entre actitudes y comportamiento. Ejercer influencia sobre otros 3. Métodos alternativos para lograr influencia. 6. Crear o modificar actitudes. 4. Construir o reconstruir significados. 5. Modelar o alterar creencias.

Ejercer influencia sobre otros Importancia de la persuasión en la vida cotidiana. Cada día buscamos influir en las ideas de otros procurando hacer cambios favorables en cada uno de los ámbitos en los que nos desenvolvemos. La persuasión es un proceso omnipresente en nuestros días. De persona a persona o mediatizada, la persuación se conierte en un cúmulo de mensajes de todo tipo que obedece a estructuras y a la activación emcional. 9. Estrategias tradicionales de comunicación para influir en la gente. 8. Entender la influencia y ceder. 2. Persuasión de persona a persona. 7. Relación entre actitudes y comportamiento. Ejercer influencia sobre otros 3. Métodos alternativos para lograr influencia. 6. Crear o modificar actitudes. 4. Construir o reconstruir significados. 5. Modelar o alterar creencias.

Ejercer influencia sobre otros 2. Persuasión de persona a persona. Persuasión: Transacción comunicativa en la que una fuente construye y transmite mensajes diseñados para influir en las construcciones de significado del receptor en formas que conducirán al cambio (deseado por la fuente) en las creencias, actitudes o comportamiento del receptor. Presentamos mensajes para influir y transformar visiones, sentimientos y acciones (UN SERVICIO RELIGIOSO SIGUE UNA ESTRUCTURA DETERMINADA prepara al público y lo lleva al grado máximo de receptividad). 9. Estrategias tradicionales de comunicación para influir en la gente. 1. Importancia de la persuasión en la vida cotidiana 8. Entender la influencia y ceder. 7. Relación entre actitudes y comportamiento. Ejercer influencia sobre otros 3. Métodos alternativos para lograr influencia. 6. Crear o modificar actitudes. 4. Construir o reconstruir significados. 5. Modelar o alterar creencias.

Ejercer influencia sobre otros 2. Persuasión de persona a persona. Persuasión como proceso lineal. Los recursos y la organización por sí mismos provocan cambios. “BALAS MÁGICAS” –lo que uno le hace al otro-. Persuasión como proceso transaccional (enfoque transaccional) Receptor activo recurre a una transacción con la fuente. La organización y los recursos influyen pero no funcionan por sí mismos. A VECES LOS MENSAJES FUNCIONAN Y A VECES NO, POR QUÉ? 9. Estrategias tradicionales de comunicación para influir en la gente. 1. Importancia de la persuasión en la vida cotidiana 8. Entender la influencia y ceder. 7. Relación entre actitudes y comportamiento. Ejercer influencia sobre otros 3. Métodos alternativos para lograr influencia. 6. Crear o modificar actitudes. 4. Construir o reconstruir significados. 5. Modelar o alterar creencias.

Ejercer influencia sobre otros 3. Métodos alternativos para lograr influencia. Coerción: forzar a actuar o no ejercer por medio de la amenaza. Expectativas: los individuos siguen las reglas del grupo al que pertenecen: normas, papeles, rangos y controles. Valoran su pertenencia por eso siguen reglas. Reorganización cognitiva: se busca cambiar la organización cognitiva conformada por acuerdos, sentimientos, actitudes, creencias y preferecias que guían nuestro pensar y actuar. La persuasión funciona al cambiar los componentes de esta organización. 9. Estrategias tradicionales de comunicación para influir en la gente. 1. Importancia de la persuasión en la vida cotidiana 8. Entender la influencia y ceder. 2. Persuación de persona a persona. 7. Relación entre actitudes y comportamiento. Ejercer influencia sobre otros 6. Crear o modificar actitudes. 4. Construir o reconstruir significados. 5. Modelar o alterar creencias.

Ejercer influencia sobre otros 9. Estrategias tradicionales de comunicación para influir en la gente. 1. Importancia de la persuasión en la vida cotidiana 8. Entender la influencia y ceder. 2. Persuación de persona a persona. 7. Relación entre actitudes y comportamiento. Ejercer influencia sobre otros 3. Métodos alternativos para lograr influencia. 4. Construir o reconstruir significados. Se proporcionan significados para objetos, situaciones y acontecimientos que se deben interpretar y ante los cuales se debe reaccionar. Ejemplos: La vulnerabilidad de los E.U. después del 11 de septiembre reconstituyó un significado para el terrorismo. El agua como producto de belleza y salud. 6. Crear o modificar actitudes. 5. Modelar o alterar creencias.

Ejercer influencia sobre otros 9. Estrategias tradicionales de comunicación para influir en la gente. 1. Importancia de la persuasión en la vida cotidiana 8. Entender la influencia y ceder. 2. Persuación de persona a persona. 7. Relación entre actitudes y comportamiento. Ejercer influencia sobre otros 3. Métodos alternativos para lograr influencia. 6. Crear o modificar actitudes. 4. Construir o reconstruir significados. 5. Modelar o alterar creencias. Creencia: declaración de verdad que un individuo acepta sobre cierto objeto, situación o acontecimiento. Todos tenemos miles. La persuasión funciona cuando se nos proporcionan creencias premodeladas sobre cuestiones nuevas. Pero tambien se pueden modelar creencias existentes (estrategia psicodimámica que actúa sobre nuestras emociones o a través de un proceso de aprendizaje).

Ejercer influencia sobre otros 9. Estrategias tradicionales de comunicación para influir en la gente. 1. Importancia de la persuasión en la vida cotidiana 8. Entender la influencia y ceder. 2. Persuación de persona a persona. 7. Relación entre actitudes y comportamiento. Ejercer influencia sobre otros 3. Métodos alternativos para lograr influencia. 6. Crear o modificar actitudes. Actitud: paquete o configuración de creencias mas o menos duraderas de una naturaleza evaluativa o afectiva que una persona alberga con relación a un objeto o suceso (genera una serie de creencias afectivas hacia él, implicando sentimientos como bueno o malo, gusto o disgusto, aprobación o desaprovación, acaptación o evasión). Modificarlas implica un largo proceso que también debe incluir la intervención desde el plano afectivo y argumentativo que nos permita evaluar “algo” de manera distinta. 4. Construir o reconstruir significados. 5. Modelar o alterar creencias.

Ejercer influencia sobre otros 9. Estrategias tradicionales de comunicación para influir en la gente. 1. Importancia de la persuasión en la vida cotidiana 8. Entender la influencia y ceder. 2. Persuación de persona a persona. Relación entre actitudes y comportamiento. a. Mientras más importante sea un tema para la gente y más consecuencias tenga, mayor será la probabilidad de que la actitud hacia el asunto influya en la acción subsecuente. b. Mientas más penetrantes sean las presiones sociales, más problable será que la gente se ajuste a ellas. Se tiende adecuarse más de acuerdo a las presiones sociales que a la actitud. c. Mientras más se enfrente a las personas a restricciones no sociales – impedimentos como realizar acto inconveniente, dificultades físicas para actual, privación de oportunidad o carencia de competencia- menos se logrará el cambio. Ejercer influencia sobre otros 3. Métodos alternativos para lograr influencia. 4. Construir o reconstruir significados. 6. Crear o modificar actitudes. 5. Modelar o alterar creencias.

Ejercer influencia sobre otros 8. Entender la influencia y ceder. La resistencia como reacción. Reactancia psicológica (inclinación universal a resistir el cambio). -Brehm- Resistencia destructiva. Comportamiento desagradable y agresivo, subversivo o rebelde. Resistencia destructiva. Se rehusa cuando va en contra de sus normas éticas, moral o cultura. Usa estrategias para evadir el ejercicio de control que se trata de ejercer sobre sus ideas o comportamientos. Formas de ceder. Obediencia: “acceder para llevarse bien”, no desafiar; se busca recibir recompensa o no ser castigado. Identificación: se basa en el deseo de obtener satisfacción de estar con algo o alguien a quien reconocemos; deseamos ser como él. Interiorización: Ceder resulta algo personalmente gratificante y/o útil. El individuo verdaderamente reconoce un valor en ceder al cambio. 9. Estrategias tradicionales de comunicación para influir en la gente. 1. Importancia de la persuasión en la vida cotidiana 2. Persuación de persona a persona. Ejercer influencia sobre otros 3. Métodos alternativos para lograr influencia. 7. Relación entre actitudes y comportamiento. 4. Construir o reconstruir significados. 6. Crear o modificar actitudes. 5. Modelar o alterar creencias.

Ejercer influencia sobre otros 9. Estrategias tradicionales de comunicación para influir en la gente. Entender las características de la audiencia (género, personalidad y susceptibilidad, actitudes). Características del mensaje eficaz: =Las posturas o lados del mensaje –incluir uno o los que se encuentren dentro del asunto- =Orden de la presentación *primacía, novedad-posteridad, redundancia- =Recurso del miedo, entre más fuerte, más eficaz; =Técnicas de modificación del comportamiento: técnicas de alteración del comportamiento “ganarás si…”–sociales/ antisociales- recompensa por comportamiento –prosocial- castigo por comportamiento “perderás si…” –antisocial- c. Credibilidad de la fuente. 1. Importancia de la persuasión en la vida cotidiana 2. Persuación de persona a persona. Ejercer influencia sobre otros 3. Métodos alternativos para lograr influencia. 8. Entender la influencia y ceder. 7. Relación entre actitudes y comportamiento. 4. Construir o reconstruir significados. 6. Crear o modificar actitudes. 5. Modelar o alterar creencias.

Ejercer influencia sobre otros 9. Estrategias tradicionales de comunicación para influir en la gente. 1. Importancia de la persuasión en la vida cotidiana 8. Entender la influencia y ceder. 2. Persuación de persona a persona. 7. Relación entre actitudes y comportamiento. Ejercer influencia sobre otros 3. Métodos alternativos para lograr influencia. 6. Crear o modificar actitudes. 4. Construir o reconstruir significados. 5. Modelar o alterar creencias.

El individuo recibe mensaje diseñado para persuadir Modelo de persuasión sobre la elaboración y la probabilidad (Richard Petty y John Cacioppo). Sí No Mensaje percibido como relevante El individuo es motivado a procesarlo Sí El individuo es capaz de procesar el mensaje persuasivo. Sí No Ruta central Se procesa el mensaje, considera y entiende los recursos. Cambio de actitud probable si los recursos son eficaces. Cambio de comportamiento perdurable es posible, consistente con nueva actitud. Ruta periférica Se responde a señales periféricas del mensaje o el contexto. Probable cambio débil o nulo. Cambio de comportamiento perdurable no es posible.