DIRIGIDO A Directores comerciales, asesores y vendedores de las empresas constructoras e inmobiliarias

OBJETIVO GENERAL Compartir con los participantes conceptos teóricos y prácticas que puedan utilizar en la venta de bienes y servicios del sector inmobiliario

OBJETIVOS ESPECÍFICOS 1.Analizar conceptos sobre la forma como utilizamos nuestros sentidos para pensar y comunicarnos. 2. Ejercitarse en la realización de preguntas para aclarar lo que dicen los demás y descubrir necesidades.

3. Descubrir formas de hacer las reuniones de ventas más efectivas. 4. Estructurar mejores presentaciones comerciales. 5. Analizar cómo resolver objeciones y lograr acuerdos. 6. Comprender y adquirir una estructura mental para la venta inmobiliaria.

CONTENIDO MODULO I. Aprendiendo a Aprovechar los sentidos El viaje del aprendizaje La importancia de los lenguajes que utilizamos para comunicarnos La creación de la sintonía para poder hacer contactos de negocios

Cómo nos representamos el mundo a través de nuestros sentidos Cómo entender mejor a los clientes a través de las palabras que utilizan Las pistas que nos envían los ojos de los clientes El poder del lenguaje: las palabras y la importancia de sus significados en los negocios Los actos lingüísticos básicos: las afirmaciones y las declaraciones fundamentales

TALLER MODULO I Taller: la comunicación con los visuales, los auditivos y los kinestésicos. Taller: la construcción de afirmaciones y declaraciones.

MODULO II. Aprendiendo a Escuchar Los estados de ánimo y las emociones: la predisposición para la acción Escuchar: el factor determinante para comunicarnos y descubrir las necesidades Preguntas en la venta. La técnica SPIN

TALLER MODULO II Taller: formular preguntas para descubrir necesidades Taller: como escuchar con empatía y preguntar asertivamente

MODULO III. Construir el Plan de Trabajo La planeación estratégica de mi trabajo La prospección Diferencia entre contacto y prospecto Como y donde se obtienen los prospectos La tecnología en la prospección

Cómo superar el rechazo a la prospección La obtención de información del prospecto Los objetivos de la entrevista de ventas La concertación de la cita La planeación de la visita

MODULO IV. Establecer el contacto con el Cliente. 1. Administración de la impresión al cliente La espera del prospecto La entrada a la oficina Las primeras impresiones El apretón de manos La elección de asiento La captación de la atención inicial

2. Tipos de acercamiento De introducción De referencia De beneficio De producto De cumplido De pregunta 3. Desarrollo de la compenetración

MODULO V. Desarrollar Habilidades de Presentador La presentación del proyecto, bien inmueble o servicio inmobiliario El análisis CVB, características, ventajas y beneficios Características de una buena presentación

Herramientas verbales Herramientas visuales La presentación de propuestas El manejo del temor

MODULO VI. Asesoramiento y Compromiso Final Cómo responder a las objeciones y cerrar la venta Cuando se presentan las objeciones

Objeciones comunes:  Relacionadas con las necesidades  Relacionadas con los productos o servicios  Relacionadas con la fuente  Relacionadas con el precio  Relacionadas con el tiempo

La actitud frente a las objeciones Evaluación de las objeciones Métodos de respuesta de las objeciones Manejo de las situaciones difíciles Manejo de los clientes difíciles El compromiso final con el cliente

MODULO VII. Las emociones en la negociación inmobiliaria Las emociones como fortalezas en la negociación Las emociones como obstáculos en la negociación Apreciar a la contraparte del negocio Convertir la contraparte en colega

Respetar la autonomía de las partes en negociación Reconocer la posición especial de las personas Hacer que el papel del vendedor en la negociación sea valioso

MODULO VIII. La estrategia de servicio como diferenciador en ventas inmobiliarias. La relación del vendedor con las demás áreas de la organización. Los acuerdos de servicio con los coequiperos. Defina sus valores claves de servicio al cliente.

Alinear el servicio con las promesas de la marca Actitudes del colaborador de servicio de excelencia y como desarrollarlas El servicio en el ciclo de la venta inmobiliaria

METODOLOGÍA Fortalecimiento del conocimiento comercial a través de la exposición del formador, el análisis de conceptos de la venta y la discusión con las experiencias de los asistentes en el sector. Talleres durante las sesiones para desarrollar las habilidades comerciales, aplicados al sector

Tareas para desarrollar entre los módulos con el propósito de aplicar a la realidad lo aprendido en las sesión del mes. Autoanálisis y ejercicios en equipo para fortalecer las actitudes Discusión de lecturas

FORMADOR Luis Bernardo Vélez López, Administrador de Negocios y Especialista en Finanzas Universidad de la Universidad EAFIT. Con estudios de extensión en temas como: Comunicación empresarial asertiva, desarrollo de habilidades de expresión oral y corporal, desarrollo del potencial humano con la programación neuro-lingüística, ventas y entrenamiento a equipos de ventas, innovación, consultoría y empresarismo, gerencia, pedagogía, didáctica y metodología de la investigación, gerencia de proyectos de construcción y mejoramiento continuo

Consultor de instituciones como: CICE, BID, ACOPI y Actuar Famiempresas. Formador de instituciones como: Universidad EAFIT (pregrado, extensión y posgrado), universidad pontificia bolivariana (posgrado y extensión), Universidad ICESI de Cali, Universidad de San Buenaventura (extensión), en temas como: Gerencia estratégica del servicio al cliente, entrenamiento a equipos de ventas, marketing inmobiliario, planeación de mercadeo, contexto empresarial, planeación estratégica, mercadeo estratégico, marketing de intangibles y gerencia estratégica del servicio al cliente gerencia estratégica del servicio al cliente, desarrollo de la cultura del servicio al cliente y desarrollo de la competencia de la orientación al cliente. gestión del servicio.

INTENSIDAD HORARIA 64 horas, distribuidas en sesiones de 8 horas diarias cada 15 días los jueves. Nota: La programación puede variar durante el desarrollo del programa

FECHAS: Agosto 8 y 29, septiembre 12 y 26, octubre 10 y 24, noviembre 7 y 21 LUGAR: Oficinas Camacol Caldas HORARIO: De 7:30 a.m. a 12:00 m y de 1:30 p.m. a 3:30 p.m.

APORTE AL FONDO DE CAPACITACION IMPORTANTE: Los pagos realizados antes del 31 de julio de 2013, tienen un descuento del 10% Pago: Consignación en la cuenta corriente # de Bancolombia a nombre de Camacol Caldas. Favor enviar copia de la consignación al fax o al correo electrónico:

INFORMES E INSCRIPCIONES Contacto: Natalia Ocampo Tobón, Coordinadora de Capacitaciones Teléfonos: – Celular: Dirección: Calle 70A # 23B-17, barrio la Camelia