Negociación PROGRAMA 1201. www.apascual.net Negociación2 Objetivos Negociación El objetivo de Negociación es formar profesionales capaces de utilizar.

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1 Negociación PROGRAMA 1201

2 www.apascual.net Negociación2 Objetivos Negociación El objetivo de Negociación es formar profesionales capaces de utilizar las técnicas de la comunicación personal orientadas a la consecución de un objetivo muy concreto.

3 www.apascual.net Negociación3 Objetivos  Descubrir los secretos de la negociación  Utilizar la comunicación de una forma efectiva con una finalidad concreta  Aprender los diferentes modelos de negociación  Conocer la mejor estrategia a seguir en cada momento y en cada circunstancia

4 www.apascual.net Negociación4 Beneficios del Programa  Mejorar nuestra capacidad de negociación  Alcanzar los resultados que deseamos en diferentes situaciones y con distintos tipos de clientes, internos o externos  Disminuir el nivel de conflicto en nuestra organización  Mejorar las relaciones comerciales y profesionales con proveedores, clientes, accionistas, ejecutivos de la compañía, compañeros, etc.

5 www.apascual.net Negociación5 Extensión del Programa Negociación El programa de Negociación es apropiado para dar en seminarios de ocho / dieciséis horas, dependiendo del grado de ejercicios prácticos al que queramos someter a los participantes

6 www.apascual.net Negociación6 A quienes va dirigido el Programa  Profesionales de la comercialización, administración y recursos humanos  Personas que quieran conocer los principios del mundo de la negociación  Cualquier persona que quiera mejorar sus relaciones sociales a partir de una mejora de la comunicación  Estudiantes de cualquier disciplina que deseen mejorar y aumentar su grado de responsabilidad  A todos los ejecutivos y directivos de empresas pequeñas, medianas o grandes a los que les interese mejorar los resultados de su compañía

7 www.apascual.net Negociación7 Con que otros programas puede ser complementado el presente programa  La Comunicación  Gestión de Conflictos  Calidad Conceptual  Hablando en Público

8 Plan de Estudios

9 www.apascual.net Negociación9 Plan de estudios. Estructura por capítulos. Capítulo 1 Definiciones Componentes Fases del proceso Preparación Exploración Planeamiento Generación de opciones Creación del acuerdo Capítulo 2 Modelos negociacionales Clausewiano Negociación Efectiva

10 www.apascual.net Negociación10 Plan de estudios. Estructura por capítulos. Ganar – Ganar Cooperativo Negociación Basada en Principios Capítulo 3 Negociación por intereses mutuos Principios Bases del proceso Etapas del proceso negociador Facilitando la negociación Capítulo 4 Organización inteligente Principios Organización tradicional

11 www.apascual.net Negociación11 Plan de estudios. Estructura por capítulos. Organización inteligente Roles Paradigmas Las cinco disciplinas Escalera de inferencias Herramientas para practicar la disciplina de MM’s Etapas para el desarrollo de equipos Capítulo 5 Poder y expectativas Tipos de poder Definición de los límites Poder y estrategias Estrategias Errores más comunes

12 www.apascual.net Negociación12 Plan de estudios. Estructura por capítulos. Total de Horas: 8 / 16 h. La duración es aproximada y nos podemos adaptar a las necesidades que nos presente el cliente, dando más énfasis en unos capítulos que en otros.

13 Características del Programa

14 www.apascual.net Negociación14 Características del Programa  Se trata de un Programa de formación adaptado a la necesidad de los alumnos, empleados y ejecutivos con unas necesidades muy concretas y específicas. Pensado y diseñado para facilitar su comprensión y seguimiento  Posibilidad de aplicar los conocimientos desde el primer momento y en cualquier circunstancia profesional  Se imparte en cualquier zona geográfica ‘in company’ por lo que responde a una necesidad patente para evitar las dificultades que entraña seguir este tipo de formación centralizada, por lo general en ciudades principales  El desarrollo de un proyecto formativo hecho a medida de la empresa para la mejora de sus profesionales si así lo desea

15 www.apascual.net Negociación15 Características del Programa  Posibilidad de adaptación a la disponibilidad de horario de cada grupo de alumnos  Interactivo con el formador y resto de los asistentes  El currículo del profesor que lo imparte, elegido expresamente por sus experiencias profesionales contrastadas en el ámbito que se estudia

16 Metodología

17 www.apascual.net Negociación17 Metodología La productividad se incrementa a través de la Innovación Nosotros partimos de un concepto b á sico que dirige los destinos de los negocios orientados hacia el futuro: La productividad se incrementa a través de la Innovación Por otra parte pensamos que, la Innovación no es otra cosa que la capacidad de combinar los factores de producción de la forma mas eficiente Por tanto, basamos nuestra metodología en la combinación de todos los factores de que disponemos técnicos y humanos, incluyendo a los propios alumnos, de la forma que sea necesaria en cada momento, para alcanzar la mejor respuesta por parte de los receptores de la formación.

18 www.apascual.net Negociación18 Metodología  Práctica  Práctica, porque se basa en el análisis, la discusión y en afrontar situaciones reales  Interactiva  Interactiva, ya que en todas las situaciones cualquier otro miembro del equipo puede contraponer una respuesta inesperada ante una determinada situación  Provocativa  Provocativa, porque se basa en la provocación continua por parte de los profesores a los alumnos en busca de la mejor solución posible, teniendo siempre en cuenta la combinación de todos los factores afectos, orientada a la consecución de un mejor resultado.  Grupal  Grupal, dado que se trabaja en equipo asumiendo cada uno de sus integrantes el rol que le corresponda en cada momento.  Bajo Presión  Bajo Presión, toda vez que las situaciones en la vida real no permiten los actos de reflexión indefinidos.

19 www.apascual.net Negociación19 Metodología Como sea que los objetivos pretendidos por el presente programa se desarrollan mucho mejor cuanto de más tiempo se dispone, resulta obvio que estos marcan en gran medida la selección de métodos a la disposición de los citados tiempos. Por ello, en el presente programa los métodos susceptibles de ser usados en virtud del tiempo disponible son:

20 www.apascual.net Negociación20 Métodos Clases Teóricas Apoyadas con presentaciones en Power Point repletas de casos, ejemplos, imágenes y gráficos para reforzar las explicaciones. Ejercicios Prácticos Ejercicios realizados de forma individual o en grupo, in door, referidos a los conocimientos asumidos en el aula.Casos Resolución de problemas reales o ficticios a partir de los conocimientos adquiridos. Simulación (Rol Play) Creación de situaciones ficticias con aplicación de resoluciones en aula por parte de los participantes.

21 Currículo Formadores

22 www.apascual.net Negociación22 Currículo Formadores Formación Licenciado en Administración de Empresas Master Business Administration Técnico electrónico/electricista Actualmente es... Director Comercial y Marketing de Servicios Técnicos del Vallés Colaborador de apascual.net Pablo Gilardini

23 www.apascual.net Negociación23 Currículo Formadores Ha sido... Director Comercial de Pegasus Marketing España. (Industria Química/Farmacéutica) España Responsable de área comercial/zona Telefonica de España.(Servicios) España Jefe de proyectos IT de Providence College. (Consultoría) USA Director Comercial de Junior Achievement. (Consultoría) Argentina Director Comercial y Marketing de DYG Gas Natural. (Servicios) Argentina Pablo Gilardini