El proceso de decisión de compra

Presentación del tema: "El proceso de decisión de compra"— Transcripción de la presentación:

1 Bloque IV Comportamiento de Compra del Consumidor y de las Organizaciones
El proceso de decisión de compra. Los factores internos y externos que condicionan el comportamiento. La influencia situacional. Características de las compras de negocios. Comportamiento de compra empresarial y el proceso de decisión.

2 El proceso de decisión de Compra
Acto visible Etapas entre decidir y compra 5 etapas Reconocimiento del problema Percepción de una necesidad Búsqueda de información Búsqueda de valor Evaluación de alternativas Evaluación en búsqueda de valor Decisión de compra Compra del valor Comportamiento poscompra Valor de consumo o uso

3 El proceso de decisión de Compra

4 El mercado de los consumidores y el comportamiento del consumidor
Serie de actividades que desarrolla una persona Dar respuestas: qué compran? Por qué? Cuánto? Cómo? Uso frecuente – automatización por fz Estrategias de MKT Análisis de situación Diseño de estrategias Ejecución Control

5 El mercado de los consumidores y el comportamiento del consumidor
Información Identificación de los mercados-meta Características de los potenciales Objetivos MKT Comportamiento predefinido Diseño programa de MKT Presión al mercado Conocer al cliente Inplantación del programa MKT-mix Elección de alternativas

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7 El estudio del comportamiento del consumidor
Teoría económica Alcanzar la máxima utilidad Necesidades limitadas RR limitados Varias ofertas Enfoque Psicosociológico Circunstancias económicas Características internas de la persona Condiciones de entorno

8 El estudio del comportamiento del consumidor
Enfoque motivacional Comportamiento a partir de los motivos Maslow Jerarquización necesidades Freud Áreas subconsciente, consciente y “súper yo” Modelo explicativo Enfoque cognitivo Caja negra Inputs y outputs

9 Factores externos que afectan al comportamiento del consumidor
Influencia Macroentorno Influencia economía, política, jurídica, ecológica, social y tecnológica El entorno social Culturas y subculturas La clase social Grupos sociales La familia

10 Factores internos que afectan al comportamiento del consumidor
Características personales Perfil demográfico Perfil psicográfico Personalidad Estilo de vida Motivación Fuerza impulsora para la acción Fisiológicas y psicológicas Racionales y emotivas Conscientes y latentes Positivas y negativas

11 Factores internos que afectan al comportamiento del consumidor
Percepción Recibe, interpreta y analiza la información del mundo exterior Exposición selectiva Atención selectiva Interpretación selectiva Retención selectiva Aprendizaje Adquirir conocimiento y experiencia Motivación Claves Respuesta Refuerzo

12 Factores internos que afectan al comportamiento del consumidor
Las Actitudes Predisposición aprendida para dar respuestas Son aprendidas Relacionadas con un comportamiento Relacionadas con un objeto Componentes Cognoscitivo Emotivo Comportamental o conativa

13 Proceso de decisión de compra
Situaciones de compra Duración Intensidad Evaluación de alternativas Evaluación poscompra Satisfacción de compra Rechazo de compra Disonancia cognoscitiva

14 Influencia situacional del mercado
Lealtad Cuándo compran Dimensión de tiempo Dónde compran Ambiente físico y social Cómo compran Términos y condiciones Por qué compran Objetivos de la compra Condiciones bajo las que compran Estado mental y de ánimo

15 Comportamiento del consumidor
Kotler – conocimiento y comportamiento Complejo Búsqueda variada Reductor de disonancia Habitual Ruiz – Decisión e implicación media y alta implicación Baja implicación

16 Comportamiento del consumidor

17 Comportamiento del consumidor
Lambin – riesgos hay conductas Resolutoria extensiva Resolutoria limitada De rutina O´Shaubhnessy – elegir sin decidir El hábito El azar La preferencia intrínseca

18 Comportamiento del consumidor

19 Comportamiento del consumidor
CLIENTE INFORMADO CLIENTE FELIZ

20 Determinantes de la demanda del mercado empresarial
Estudiar crecimiento demográfico Motivos de compra Números de tipos de usuarios industriales Concentración regional Mercado horizontales y verticales de la empresa Comportamiento de compra de la empresa

21 Actividades funcionales de una empresa
Actividades para materializarse Actividades preparatorias Análisis técnico Normativas perfeccionamiento Operaciones ejecutivas Producción Comercialización distribución

22 Utilización de equipos de producción existentes
Viabilidad técnica Nueva tecnología Utilización de equipos de producción existentes Disponibilidad y seguridad de la materia prima Conocimientos técnicos

23 Comportamiento de compra de la empresa
Reconocimiento de la necesidad Origen a la actividad MKT Motivación Hábito Proceso