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N COMPORTAMIENTO DE COMPRA Andrea Romero Castro Wilson Andrés González Mercadeo 31156.

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1 n COMPORTAMIENTO DE COMPRA Andrea Romero Castro Wilson Andrés González Mercadeo 31156

2 3 EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA: FINALIDAD n Estudiar el comportamiento del consumidor permite: – Identificar de modo más efectivo sus necesidades actuales y futuras – Mejorar la capacidad de comunicación con los clientes – Obtener su confianza y asegurar su fidelidad – Planificar de modo más efectivo la acción comercial n Beneficios del estudio del comportamiento del consumidor – Para el consumidor: n Productos y precios adaptados a sus necesidades n Distribución adecuada facilita la tarea de compra – Para la empresa: n Incremento de la demanda de productos de la empresa, cuota y beneficios. n Es el punto de partida del diseño de la estrategia comercial.

3 4 EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA: DEFINICIÓN COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR Conjunto de actividades que lleva a cabo una persona o una organización... – desde que tiene una necesidad... – hasta el momento que efectúa la compra y usa el producto. n Se suele distinguir entre el comportamiento de: – Consumidor Final n Comportamiento de compra o adquisición para consumo propio o de terceros (sin ánimo de lucro) – Organizaciones: n Compra y consumo de bienes y servicios incorporados a sus procesos productivos

4 5 EL ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA: CARACTERÍSTICAS n Características del comportamiento del consumidor: – Complejo: Muchas variables internas y externas. Respuestas no lineales (efecto umbral y diferido) – Cambia con el ciclo de vida del producto – Varía según el tipo de productos: compras de alta implicación o compras de baja implicación n Varía también en función de las relaciones existentes entre el papel de: – Comprador: el que decide la compra – Consumidor: aquel cuya necesidad satisface el bien adquirido – Pagador: el que paga la compra

5 6 JERARQUÍA DE NECESIDADES DE MASLOW

6 7 PROCESO DE COMPRA EN LOS MERCADOS DE CONSUMO Papeles en el proceso de decisión de compra Tipología de decisiones de compra Iniciador Informador Influyente Decisor Comprador Usuario C.C. COMPLEJO C.C. BÚSQUEDA DE VARIEDAD C.C. REDUCCIÓN DE LA DISONANCIA C.C. HABITUAL FUERTEDÉBIL GRANDES PEQUEÑAS Nivel de implicación del comprador Diferencias entre marcas

7 8 CONDICIONANTES INTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA La Motivación n Predisposición general que dirige el comportamiento hacia la obtención de lo que se desea. n Se suele identificar con las necesidades y los deseos. AUTO REALIZACIÓN ESTIMA POSESIÓN Y AMOR SEGURIDAD FISIOLÓGICAS La Paz Interior Respeto Auto-Aprecio Relación con la sociedad Trabajo Ahorros Seguros Comer Vestir Dormir

8 9 CONDICIONANTES INTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA La Percepción Percibir es ver, oír, tocar, gustar, oler o sentir alguna cosa y organizar, interpretar y derivar significados de la experiencia n Características de la Percepción: – Selectiva. – Interpretativa. Experiencia y Aprendizaje n La Experiencia se adquiere con el Aprendizaje (es un resultado). n El Aprendizaje es un cambio en el comportamiento y se refuerza con la experiencia previa (es un proceso). Puede llevar al hábito y a la lealtad de marca. n Dos efectos: generalización y discriminación.

9 10 CONDICIONANTES INTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA Características del Comprador Variables que Influyen sobre las distintas fases del proceso de decisión de compra y sobre las restantes variables internas – Var. Demográficas: n Características biológicas, situación familiar y localización geográfica n Edad, Sexo, Estado Civil, Posición Familiar, Nº miembros, Hábitat – Var. Socioeconómicas: n Evidencian situaciones o estado alcanzados y conocimientos adquiridos n Nivel de Estudios, Profesión, Ingresos, Patrimonio – Var. Psicográficas: n Subjetivas y difíciles de medir. Se incluye: n Personalidad n Estilos de vida: modos de vivir, en que se emplea el tiempo (actividades), qué se considera importante (centros de interés), y las opiniones

10 11 CONDICIONANTES INTERNOS DEL COMPORTAMIENTO DE COMPRA Las Actitudes Las actitudes son predisposiciones aprendidas para responder consistentemente de modo favorable o desfavorable a un objeto o clases de objetos. – Las actitudes tienen tres componentes: n Componente Cognoscitivo: las creencias n Componente Afectivo: la valoración n Componente Activo: tendencia a actuar

11 ¡Gracias!


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