TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

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1 TEORIAS DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

2 FORMULACIÓN Y EVALUCIÓN DE PROYECTOS
Catedrático Ulises Bañuelos Amezcua Integrantes Fco. Salomón Farías Contreras Sergio Núñez Manzo José Gpe. Palomino Marcial FORMULACIÓN Y EVALUCIÓN DE PROYECTOS

3 CONTENIDO Introducción Los Diferentes Enfoques en el Estudio del Comportamiento del Consumidor. Enfoque de la Teoría Economica Enfoque Psicosociológico Enfoque Motivacional 3

4 Factores Externos que Afectan al Comportamientos del Consumidor.
Las influencias del Macroentorno El Entorno Social. Los Estímulos de Marketing. Factores Internos que Afectan al Comportamiento del Consumidor Características Personales. Estructura Psicológica.

5 Algunos Modelos que Explican el Comportamiento del Consumidor.
Situaciones de Compra El Proceso de decisión de Compra.

6 Introducción El comportamiento del consumidor implica un conjunto de actividades que las personas desarrollan cuando buscan, compran, evalúan, usan y disponen de los bienes con el objeto de satisfacer sus necesidades y deseos. Estas actividades comprenden tanto procesos mentales y emocionales como acciones físicas. 1

7 Enfoque de la Teoría Económica
El consumidor tiene un conocimiento completo de sus necesidades y de los medios disponibles para satisfacerlas. El comportamiento de compra del consumidor está orientado hacia la maximización de su utilidad. El comportamiento del consumidor es un comportamiento de elección racional. La elección del consumidor es independiente del medio y del entorno en que ésta se realiza. El análisis del comportamiento es estático. El consumidor obtiene su satisfacción del producto en sí mismo y no de los atributos que posee. 2

8 Enfoque Psicosociológico
Destacan dos teorías dentro de éste enfoque: la teoría del comportamiento y la teoría de la influencia social. La primera de ellas trata de relacionar a través del proceso de aprendizaje el comportamiento actual con los comportamientos observados del pasado. El comportamiento de compra se fundamenta en un estímulo-respuesta. La segunda teoría se basa en la influencia que el entorno social ejerce sobre la conformación interna de la persona y sobre su comportamiento. 3

9 El Enfoque Motivacional
El principal autor es MASLOW, que estableció una jerarquía de las necesidades, que son: FREUD establece que la personalidad se desarrolla en tres niveles: El ello o área del subconsciente. El yo o área de lo consciente El súper yo. Fisiológicas Seguridad Sociales Estimación Autorrealización 4

10 Las Influencias del Macroentorno
Son las que provienen del mundo económico, político, jurídico, tecnológico, ecológico y social, y que afectan y condicionan el comportamiento de compra de las personas. 5

11 El Entorno Social Este entorno está conformado por varios elementos que son: La cultura y las subcultura. La cultura es aprendida. La clase social. Los grupos sociales. La familia 6

12 Los Estímulos del Marketing
El comportamiento del consumidor se ve también influenciado por las acciones que las empresas desarrollan en sus mercados por medio de sus programas de marketing-mix. Estos programas deben ser diseñados teniendo en cuenta las características personales de los consumidores y el entorno social en el que están inmersos. 7

13 Características Personales
Vienen dadas por dos perfiles: Perfil demográfico: .- Son variables fácilmente observables y medibles (sexo, edad, etc.). Perfil psicográfico.- Viene definido por su personalidad y por el estilo de vida. Su carácter subjetivo dificulta su medición, aunque están más relacionadas con el comportamiento del consumidor que las variables del perfil demográfico. 8

14 Estructura Psicológica
Hay cuatro factores que la determinan: La motivación:Es la fuerza impulsora que empuja a la acción. Y esta fuerza impulsora es provocada por un estado de tensión como resultado de una necesidad no satisfecha. La percepción: Es la forma en que captamos el mundo que nos rodea. Las personas actúan y reaccionan en base a sus percepciones de la realidad y no en base a una realidad objetiva. El aprendizaje: Es un cambio en el comportamiento del individuo que se deriva de la experiencia obtenida en comportamientos anteriores ante circunstancias similares. Las actitudes: Son una predisposición aprendida para responder en una forma consistentemente favorable o desfavorable a un objeto dado. 9

15 Situaciones de Compra El comportamiento de compra viene determinado por la situación de compra. Al comprador se le suele identificar como un resolvedor de problemas de toma de decisiones. En este sentido se distinguen dos grandes situaciones: las complejas y las rutinarias; dos situaciones que pueden ser representadas en los extremos de un continuum. 10

16 El Proceso de Decisión de Compra
Es el proceso que se lleva a cabo para comprar un producto o marca determinada. Existen cinco etapas: Reconocimiento de la necesidad. Elección de un nivel de participación. Identificación de las alternativas. Evaluación de las alternativas. Decisión de compra. Comportamiento posterior a la compra. Ya, por último, la respuesta que da el consumidor tiene una múltiple manifestación a través de la elección del producto, la elección de la marca, la elección del puesto de venta, la elección de la cantidad a comprar, etc. 11

17 REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS